На живца Как шопинг в соцсетях убивает розничную торговлю
Фото: The Image Bank / Getty Images
Старая поговорка рекомендует не дарить голодному рыбу, а вручить ему удочку. В кризис, когда одни торговые площадки повышают комиссионный процент, а другие просто закрываются, «удочкой» для производителей одежды, аксессуаров и украшений стали соцсети. «Лента.ру» узнала у российских дизайнеров и ювелиров, как они продвигаются в Facebook и Instagram.
Одна из привлекательных сторон соцсетей — их многофункциональность. Это та удочка, которой можно не только ловить рыбу, но и, скажем, закидывать письма в окно соседнего дома. Владелец небольшой марки получает в Facebook и Instagram бесплатную витрину для демонстрации своих изделий, почту и мессенджер для коммуникации с потенциальными клиентами, площадку для проведения лайк-конкурсов и лотерей (покупатели любят подарки) и легкий — в один клик — способ переправки потенциальных и уже заинтересовавшихся товаром покупателей в интернет-магазин дилера продукции, если таковой имеется. Создатели Facebook встроили в систему и функцию платной рекламы для расширения круга подписчиков среди выбранной целевой аудитории. Можно продвигать свои изделия в личном аккаунте, можно создать аккаунт бренда, а лучше использовать и то, и другое.
Павел Рыженков, ювелир:
«Закончив украшение, я испытываю восторг. Порой просто в груди щекотно от удачно сделанной работы. А таким чувством хочется поделиться. Вот я и выкладываю в соцсети результаты своего труда. Кто-то «лайкает», показывает и рекомендует друзьям. Нельзя сказать, что я намеренно веду Instagram в рекламных целях, но эти функции сами собой работают. Соцсети устраняют дилерское посредничество, прямой контакт с клиентом приятен и мне, и клиенту. Мне — потому, что я могу максимально точно понять, что заказчик хочет получить. А клиенту — потому, что он приобщается к созданию работы. Покупатели «лайкают», пишут мне и делают заказы, в индивидуальном порядке я могу сделать скидку.
Сети для меня выгоднее, чем сдавать вещи на реализацию: мне не нужно делиться с посредником и платить за аренду торговой точки. Но аккаунт — это инструмент, его надо настраивать, развивать, делать интересным. Грамотно выдерживать в одном стиле, регулярно обновлять статусы, публиковать новые работы, добавлять описания. Это задача пиарщика на самом деле. Не все мастера могут себе позволить держать пиарщика».
Анастасия Кокеева, основатель и дизайнер ювелирного бренда MyKi:
«Когда мы основали марку четыре года назад, оффлайн-магазины были нашими основными партнерами. Сегодня 90 процентов продаж приходится на интернет. В социальных сетях бренд MyKi представлен на Facebook и в Instagram — в нашем случае я бы назвала их идеальной витриной. Непосредственные продажи через аккаунт случаются редко, но часто клиенты, видя то или иное фото, связываются с нами, задают вопросы, смотрят варианты и тогда уже совершают покупку. Кроме того, некоторые наши партнеры нашли нас через соцсети. Например, ГМИИ им. Пушкина, для которого мы в итоге сделали специальную коллекцию «Le Tresor de Troi».
Светлана Тегин, модельер, основатель бренда Tegin:
«Мы только полгода ведем Instagram. Пока рано говорить о продажах — сейчас это работает как реклама, информация о новых коллекциях и скидках. Есть крупные клиенты, пришедшие благодаря этой соцсети, — например, байеры ГУМа пришли, прочитав отзыв о коллекции в Instagram Эвелины Хромченко. Пока я не поняла, какая из соцсетей перспективнее в плане продаж и насколько совпадают аудитория Instagram и круг наших потенциальных покупателей, но в целом перспектива чувствуется однозначно. Даже жаль, что мы поздно начали работать с Instagram».
Анна Доконт, директор по развитию бренда Alchemia Jewellery:
«У нас идут продажи через Instagram и Facebook. Размещаем в аккаунтах фотографии наших украшений, даем ссылки на сайт. Везде указаны наши контакты, и люди звонят или оформляют заказы через интернет-магазин. Год назад у нас имелись группа во «ВКонтакте» и страница в Facebook, но они были не очень активными. Мы стали развивать эти направления, аудитория выросла за это время в десять раз. В соцсетях удобно давать рекламу, она стоит недорого и можно отследить каждого покупателя. Легко распространять акции и новости. Охват публикаций — от 500 до 7000 пользователей. Мы регулярно устраиваем конкурсы и дарим что-то из своих изделий. Это тоже расширяет аудиторию и вовлекает как существующих клиентов, так и потенциальных в диалог с маркой. Сильный инструмент — красивые фотографии: соцсети на 90 процентов визуальны.
Очень важно активно реагировать на комментарии и вопросы. У нас время отклика — три минуты. Уведомления приходят всем сотрудникам, и отвечает первый, кто может отложить остальные дела».
Захар Борисенко, управляющий партнер ювелирной лаборатории MARKIN (Москва — Гонконг):
«MARKIN ведет продажи через соцсети. Мы начали использовать Facebook около года назад, шесть месяцев спустя добавился Instagram. Есть определенная разница в аудиториях. Facebook в целом более «возрастной», в Instagram — более оперативный отклик. Кроме того, в Instagram нет легальной платной рекламы (я не имею в виду спам и «накрутку»), так что весь пользовательский интерес там честный. Хорошо работают в соцсетях дисконтные предложения».
Илона Калинина (flobyilo), дизайнер трикотажа (Хельсинки):
«Я не могу рассказать, как организован мой бизнес в Instagram, потому что он не организован. Есть бизнес-аккаунты брендов и есть личные аккаунты, через которые тоже можно продавать, — такие как мой. Я завела Instagram просто так, как пользователь, потом стала выкладывать свои вещи — демонстрировала хобби. Долго на вопросы о том, где можно их купить, отвечала, что вяжу для себя, не продаю, а потом согласилась раз, другой — и это стало бизнесом. Я никак специально не привлекаю аудиторию. У меня красивые работы, хорошая подача и то, что я называю «чуйкой». Плюс я знаю, что делаю качественно, и что людям нравится то, что я делаю. Instagram отлично мне подходит: это визуальная площадка, и она очень быстро растет. Рост идет вирусно: пользователи видят, что "лайкает" их подписчик, и таким образом о тебе узнают новые люди».
Михаил Каськович, владелец и директор мебельной фабрики «Дефлоро»:
«Пока я не продаю готовую мебель, работаю строго по индивидуальным заказам, но в планах поставить наиболее удачные вещи на поток и продавать их, в том числе и через соцсети. Пока через соцсети продаж у меня очень мало, 1-3%, они скорее выступают как имиджевый ресурс и реклама. Но у них большой потенциал — ведь поколение новое растет. Пока самой перспективной представляется Facebook, «ВКонтакте» — самой слабой сетью в плане продвижения мебели. Думаю над продвижением в Instagram, но нужен специалист, который этим займется».
Сергей Малыгин, создатель марки мужских аксессуаров «Инженер Гарин»:
«У меня соцсети работают не очень. Несмотря на суммарный охват, продают они плохо. Но я сам в этом виноват — в своих аккаунтах больше внимания уделяю не самому продукту, а некой истории, в контексте которой он возникает. В итоге человек "покупает" историю: меня самого, архивные фото, картины советских художников, Москву, как я ее вижу. Предложение купить кроме этого еще и бабочку или шляпу выглядит неуклюже, и все, включая меня самого, это понимают. Нужны отдельные, не персонализированные аккаунты бренда в соцсетях — они продают. Собираюсь заняться их развитием».