Какие проблемы решают российские бизнесмены нового поколения и как с помощью интернет-технологий реализуют инновационные бизнес-идеи? Героем нового интервью в рамках проекта «Ленты.ру» и Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ) «Стартап на миллион» стала Наталья Хмельницкая, гендиректор сервиса для мигрантов «ТутЖдут».
Сервис для повышения уровня образования и более активной интеграции мигрантов в сообщество «ТутЖдут» рассчитан не только на тех, кто приезжает в Россию из других государств, но и на тех, кто меняет регион внутри страны. Пройдя акселератор ФРИИ, проект впервые получил выручку и примерно в 10 раз снизил стоимость привлечения пользователей. Однако значительная часть функций «ТутЖдут» все еще в стадии разработки.
«Лента.ру»: Как бы вы сами охарактеризовали свой проект?
Наталья Хмельницкая: «ТутЖдут» — это социальная сеть нового поколения со встроенными услугами. Подобно профессиональным соцсетям или интернет-клубам по интересам, наш проект формирует сообщества по принципу, откуда приехали люди, и предлагает им услуги в зависимости от потребностей.
И какие же потребности у вашей аудитории?
Мигранты на первых порах очень уязвимы. Когда человек переезжает в другую страну, ему нужно все узнать на понятном языке, легализоваться, получить статус, позволяющий работать. Конечно, есть форумы для обсуждения проблем миграции и доски объявлений с услугами. Но комплексного решения первичных проблем мигрантов нет ни в одной стране, включая Россию.
Потребности у нашей аудитории вполне понятные. Это простой поиск работы с учетом места жительства, чтобы снизить издержки на транспорт. Без работы, без денег выжить невозможно, поэтому мигранты часто соглашаются на любую работу, не учитывая удобство, свои знания или опыт. Хотя, если помочь мигранту быстро найти работу по специальности, срок его интеграции в общество сократится на несколько лет.
Еще потребность — правовая защита и получение различных документов. Также помощь с ориентацией на новом месте и поиском доступного жилья — мы планируем добавить функции, позволяющие снять жилье вместе. Наконец, это знакомство с земляками, которые способны взять на себя роль «проводников» социальной интеграции.
Земляки — это, конечно, хорошо, но как же с интеграцией мигрантов с основным населением страны? Не приведет ли ваша помощь к обратному, к еще большей кластеризации диаспор?
Наши исследования показывают, что национальные диаспоры формируются вокруг отдельных людей, лидеров мнений, которые одновременно являются драйверами социально-экономической интеграции новичков. Наша цель — дать таким людям онлайн-площадку для реализации функций, которые выполняются в офлайне. Например, они смогут собрать земляков на национальный праздник. Для самих мигрантов такая адаптация более естественная.
А как вы пришли к идее проекта? Он как-то связан с вашим личным опытом?
Я родилась в Ташкенте, в 16 лет переехала в Москву. Но тогда это была одна страна. Сейчас же огромное число людей сталкиваются с проблемами при переезде. Я решила: нужно что-то делать, помочь людям интегрироваться. Если процесс выстроить правильно, через пять лет приезжего уже не отличить от коренных жителей, да и сам он перестает считать себя мигрантом.
Кто сейчас работает над проектом?
Помимо меня команда из четырех программистов в Санкт-Петербурге, продакт-менеджер, директор по развитию бизнеса, SMM-менеджер, он же видеорежиссер, маркетолог и юрист на аутсорсе.
Если посмотреть ваш сайт, то сейчас вы работаете для низкоквалифицированных мигрантов из Средней Азии. Это единственная аудитория?
Действительно, первоначальная стратегия продвижения ориентировалась на мигрантов из Средней Азии. В частности, сейчас это заметно по новостном контенту. Так мы протестировали все основные идеи на наиболее релевантной аудитории еще до получения инвестиций. Это серьезная аудитория, порядка восьми миллионов человек приезжают в Россию на заработки из стран СНГ. Но наш принцип формирования сообщества допускает масштабирование, его логика от этого не изменится, только маркетинг — кому адресовать продукт.
Однако, снискав репутацию платформы для низкоквалифицированных мигрантов из Средней Азии, как вы намерены завоевывать специалистов-экспатов?
Работа с квалифицированными специалистами — это уже следующий этап. Сейчас основные миграционные потоки идут из СНГ в Россию, из Восточной Европы — в Западную, из Мексики — в США. Мы хотим постепенно масштабировать продукт на все три центра, а наша первоначальная маркетинговая стратегия будет уже не столь очевидна.
На нашей платформе различные типы мигрантов не пересекаются. Если вы зайдете как мигрант из США в России, то вы не увидите представителей Средней Азии. Система покажет ваших земляков или других наиболее релевантных людей.
Как вы обеспечиваете наполнение сайта контентом, кто ваша экспертная база?
Мы берем наиболее важные для мигрантов новости с официальных ресурсов и переводим их на язык, понятный нашей аудитории. Среди экспертов — юристы, некоммерческие фонды, представители ФМС. В своих группах в соцсетях мы разбавляем этот сложный правовой контент более простым — видео и фото, апеллирующие к воспоминаниям о родине. На своем YouTube-канале мы размещаем ролики про успехи мигрантов в адаптации к России.
Насущный вопрос: какая доля вашей целевой аудитории располагает постоянным доступом к интернету, чтобы воспользоваться вашими услугами?
Наша аудитория очень перспективная, она только учится пользоваться интернет-продуктами и растет с точки зрения платежеспособности. При этом уже 40 процентов мобильной аудитории «Одноклассников», по данным Mail.Ru, — выходцы из Средней Азии. В Москве и области смартфоны на Android имеют почти 80 процентов работающих мигрантов. В среднем по России этот показатель ниже — около 30 процентов, но все же этого достаточно, чтобы сформировать серьезную аудиторию. Эксперименты с рекламой в sms и мобильных «Одноклассниках» принесли хорошую конверсию, и в течение двух месяцев мы планируем выпустить свое мобильное приложение для Android.
Как вы обеспечиваете безопасность? Вы же фактически держите в руках базу личных данных — email, телефоны, а учитывая непростое отношение к мигрантам в России...
Мы подали заявку как оператор персональных данных, следуя закону. Данные пользователей обрабатываются по специальному протоколу, задача была проговорена и реализована еще на стадии разработки. Люди могут быть спокойны за свои данные.
С какими главными трудностями вы столкнулись в развитии проекта?
Начнем с того, что его первая версия не получилась: мы преодолели так называемую долину смерти. Поменяли команду, я пошла учиться управлению проектами. Сложно было искать ресурсы. Развивались на деньги основателей — 10 миллионов рублей вложено в разработку и маркетинг, потом за 7 процентов компании получили от ФРИИ 1,4 миллиона рублей. Также нелегко было пройти в сам акселератор ФРИИ.
С чем вы пришли в акселератор — с идеей или уже с продажами?
Мы пришли с нулевыми продажами, но сейчас выручка удваивается практически каждые два месяца, уже есть окупаемость. До акселератора на сайте появлялись 70-100 посетителей, сейчас — 1,5 тысячи в день. Кроме того, нам удалось снизить стоимость привлечения пользователей на сайт — с 15-20 рублей до 1-4 рубля. Ну, и нас научили делать интернет-бизнес как таковой — отслеживать метрики, выявлять наиболее востребованные продукты.
Какова сейчас модель монетизации «ТутЖдут»?
В данный момент основную долю в выручке составляют b2b-продажи. Мы помогаем компаниям с подбором сотрудников среди нашей аудитории, проводим легализацию и сбор нужных документов. Средний чек для b2b-продаж — около 150 тысяч рублей. Малый бизнес также платит за рекламу своих вакансий в автоматическом режиме.
Однако через полтора года на долю b2b должно приходиться не более 10 процентов выручки. Мы хотим добиться монетизации через потребительский сегмент — пользователи могут покупать страховые услуги, авиабилеты, SIM-карты, а мы с каждой транзакции получаем как минимум 30-процентную комиссию.
На вашем сайте много других блоков — акции, услуги. Это рекламные продукты или органический контент?
Раздел акций на сайте мы запустили немного преждевременно. Через него хотели дать малому бизнесу дополнительный канал продаж с учетом геолокации. Но решать одновременно проблемы мигрантов и малого бизнеса сложно, поэтому мы пока решили сфокусироваться на мигрантах.
Ну и традиционный вопрос: какие планы на будущее?
Наша первая задача — обеспечить мультиязычность, подключить языки стран СНГ и английский. Активно ведем разработку мобильного приложения — в перспективе это даст рост, на который смотрят все инвестфонды.
Есть много задумок по монетизации. Например, реализовать платежные переводы в простом интерфейсе, услуги по автоматическим уведомлениям о выходе на работу, функции виртуальной трудовой книжки. Планируем добавить возможность для работодателей обращаться напрямую к мигранту с определенной квалификацией.
Наконец, практика показала, что у нас сложные поля регистрации. Поэтому мы хотим по максимуму упростить этот процесс, чтобы мигрантам было проще вступить в сообщество и быстрее адаптироваться к новой жизни.