Покупка квартиры — обычно одна из самых важных сделок в жизни, и покупатели вкладывают в поиск подходящего варианта много сил и эмоций. А самые требовательные руководствуются не только характеристиками дома и квартиры, но и — для пущей правильности выбора — привлекают астрологов, нумерологов и мастеров фен-шуя. Что доставляет немалые хлопоты продавцам недвижимости. А что делать — кризис... Покупатель может себе позволить быть разборчивым.
Многие компании стараются угодить своим клиентам и не берут деньги за мелкие услуги. Например, перебронирование квартиры до подписания ДДУ — достаточно частая практика «продажников»: иногда перед подписанием договора клиенты меняют квартиру по нескольку раз. Правда, после регистрации договора поменять выбранный вариант на другой без дополнительных вложений уже не получится. А по данным Est-a-Tet, в случае перебронирования выбранного варианта на другой 90 процентов клиентов доплачивать не планируют.
По наблюдениям Рустама Арсланова, директора департамента продаж ГК «Гранель», доля покупателей с совсем уж нестандартными требованиями к будущему жилью невелика и сейчас — не более одного процента. Хотя в компании Urban Group, ссылаясь на опыт продаж в ЖК «Видный город», город-курорт «Митино О2», ЖК «Солнечная система», отметили, что в последнее время число «капризных» покупателей заметно выросло, и сейчас составляет 3-5 процентов от их общего числа.
Как объясняет Григорий Алтухов, коммерческий директор ФСК «Лидер», количество и масштаб нестандартных запросов во многом связаны с классом жилья. В массовом сегменте подобных случаев мало: покупатель выбирает прежде всего исходя из бюджета, метража, этажности, того или иного набора дополнительных опций. В дорогих сегментах клиенты более искушенные, и здесь требования и претензии вполне обоснованно растут — чем выше бюджет покупки, тем больше и ожиданий от приобретаемого жилья. Здесь принцип «любой каприз за ваши деньги» работает всегда, соглашается Илья Менжунов, директор департамента элитной недвижимости компании «Метриум Групп». К примеру, очень часто «элитные» клиенты требуют полностью ликвидировать всю внутреннюю отделку помещений (даже чистовую от застройщика), чтобы по тем или иным причинам сделать ремонт самостоятельно. При этом уничтожаются очень дорогие отделочные материалы, инженерия, керамика.
В сегменте же бюджетных новостроек «капризы» покупателей в большинстве нивелируются ценой предложения и возможностью получить скидку, продолжает Рустам Арсланов. Сэкономив хотя бы тысячу рублей с квадратного метра, они забывают и про «магические» числа, и про видовые характеристики квартир. Так что кратчайший путь к сердцу покупателя в кризис — это, конечно, скидки и спецпредложения. И продавцы это прекрасно понимают. Впрочем, и в сервисной плоскости конкурировать тоже приходится. И вот тут порой встречаются самые неожиданные требования.
Как говорят опрошенные «Домом» эксперты, женщины среди «капризных» покупателей обычно преобладают: по оценкам различных компаний, их доля — 70 процентов и более. Если мужчины больше времени уделяют документам и пытаются найти возможность изменить некоторые пункты в договоре, рассказывает Валерий Ручий, руководитель отдела продаж Est-a-Tet, то женщины больше обращают внимание на эмоциональные аспекты покупки, «ауру» проекта или квартиры. Встречаются клиентки (впрочем, и клиенты тоже), которые при выборе номера квартиры пользуются какими-то таинственными формулами и расчетами, а день сделки назначают по астрологическому календарю.
Светлана Бирина, руководитель департамента городской недвижимости компании «НДВ-Недвижимость», подтверждает, что вопрос, связанный с аурой жилья и мистическими моментами, в большей степени характерен для представительниц прекрасной половины человечества. Однако признает, что и мужчин-нумерологов, ориентирующихся на счастливые числа, в практике компании было немало. А бывает и так, отмечает Бирина, что покупатель не может изначально сформулировать свой запрос, и уже методом планомерной работы, объект за объектом, риелтор выясняет, что может подойти клиенту, что — нет. Сложнее приходится с семейными парами, которые не смогли договориться между собой, какое жилье им нужно. Тут менеджеру требуется еще и навыки семейного психолога, добавляет Леонард Блинов, заместитель генерального директора Urban Group.
Самая заметная «подкатегория» покупателей с необычными требованиями, говорят риелторы — это как раз так называемые «нумерологи». Такие покупатели ориентируются на свои счастливые цифры, которые согласно разным исследованиям и статистическим данным связаны с удачей обладателя недвижимости, поэтому сужают поиск до вариантов, которые им соответствуют. Интересно, что такого типа клиентов зачастую даже мало волнуют другие качественные характеристики объекта — планировки, вид из окна и т.д., отмечает Валерий Ручий. По опыту продаж чаще всего покупатели-«нумерологи» отказываются от квартир или домов с номерами 6 и 13 — считая, что те располагают неблагоприятной мистической аурой, которая может повлиять на жизнь поселившейся в такой квартире семьи. Рустам Арсланов рассказал, что в компании был случай, связанный как раз с числом 13. Молодая пара приобрела квартиру в ЖК «Государев дом» под номером 11. Позже выяснилось, что после обмеров БТИ номер квартиры поменяется на 13. Узнав об этом, свекровь устроила молодоженам скандал. Сделку спасло только то, что в этот момент ДДУ уже был отдан на регистрацию, и молодые люди не решились прерывать процедуру.
В компании Urban Group тоже был похожий случай, связанный с числом 13: один клиент-«нумеролог» выбрал на объекте квартиру под номером 256. Но потом сложил все цифры и получил... мистическое число 13. Бронировать квартиру с таким «несчастливым» номером он отказался, хотя по планировке, цене и всем ключевым характеристикам она ему подходила идеально. Ситуацию спасли менеджеры компании, которые предложили клиенту быть последовательным, продолжить подсчеты и сложить числа 1 и 3. Получившаяся цифра 4 устроила покупателя, и он заключил сделку.
В компании Urban Group был и другой «нумерологический» случай — когда четверка все-таки оказалась препятствием для заключения сделки. Семейная пара забронировала квартиру на четвертом этаже, но на следующее утро муж позвонил и попросил перебронировать квартиру — мол, жена не спала всю ночь, так как вспомнила, что цифра 4 несчастливая для нее и, как следствие, семья не сможет жить счастливо в квартире на четвертом этаже. Покупателей не убедили рациональные доводы менеджера, что при перебронировании они теряют выгоду: скидка на квартиру уменьшается с 20 до 15 процентов. Семья настояла на своем и выбрала квартиру на другом этаже.
Много забавных историй, связанных с нумерологией, собралось и в компании Sezar Group. Виктор Прокопенко, директор по продажам Sezar Group, рассказывает: в одном из случаев для того, чтобы покупательница купила понравившуюся квартиру, менеджерам даже пришлось внести изменения в ПСО (план создаваемого объекта) и поменять номера соседних квартир, а потом их перерегистрировать заново. Таким способом покупательнице досталась квартира с номером, содержащим ее счастливое число. Еще один случай произошел при сделке в ЖК «Рассказово». Там покупательница долго выбирала квартиру, и когда нашла подходящий вариант и была готова заключить сделку, выяснилось, что квартира располагается в доме под номером 1, а у нее «счастливое число» — 3. В третьем доме, который тоже был в продаже, нужной квартиры не оказалось, и сделка оказалась под угрозой срыва. «Убедили только аргументом, что номера корпусов на стройке временные, и предугадать, какой номер после сдачи будет присвоен дому городом, невозможно», — говорит Виктор Прокопенко.
Необычный запрос, связанный с поиском квартиры на Ленинградском проспекте, был и в агентстве недвижимости Spencer Estate, Вадим Ламин, управляющий партнер компании, рассказывает: покупатель в заявке указал, что его интересует только четная сторона проспекта. Объяснил клиент свои предпочтения тем, что на четной стороне удобнее логистика, да и дома там лучше. В итоге пришлось искать вариант на четной стороне, хотя на нечетной было гораздо больше интересных лотов.
Запросы на квартиры, соответствующие нормам фэн-шуй, тоже могу доставить хлопот продавцам недвижимости. Иногда покупатели не просто руководствуются своими познаниями, но и приходят в офисы продаж застройщиков или на просмотры вместе с мастерами этой популярной восточной практики. И эти признанные авторитеты не ограничиваются оценкой квартиры с позиции прохождения благоприятных потоков энергии, но требуют и документацию, позволяющую оценить с позиции фен-шуй «правильность» строительства всего жилого комплекса. В частности, Татьяна Дмитриева, руководитель направления городская недвижимость компании Welhome, рассказывает, что клиентка, которая приобрела квартиру в ЖК «Четыре солнца» в районе Замоскворечье, выбрала этот дом только потому, что привлекла к выбору квартиры специалиста по фен-шуй. Дом был одобрен мастером, так как рядом расположена река, а из окон квартиры не видны острые углы рядом стоящих зданий.
Многие застройщики решают «капризные» вопросы с помощью оригинальных архитектурных проектов квартир и большого выбора вариантов планировок. На объектах Urban Group, если в выбранном варианте клиента не устраивает расположение комнат, окон, дверей по фен-шую, рассказывает Леонард Блинов, менеджеры уже натренированы искать подходящие варианты планировок из имеющихся в наличие квартир.
Запросы, связанные, в том числе и с соответствием учению фен-шуй, привыкли удовлетворять и на объектах компании ФСК «Лидер». Например, в новом комплексе ФСК «Лидер» «Поколение», который расположен в шаговой доступности от станции метро «Владыкино», предусмотрено более 40 вариантов планировок включая, такой нетипичный для комфорт-класса формат, как двухуровневые квартиры со вторым светом, говорит Григорий Алтухов. Подобрать квартиру под постулаты фен-шуй при таком разнообразии несложно.
Сталкиваются специалисты отделов продаж и риэлторы и с другими нестандартными требованиями клиентов. Илья Менжунов приводит в пример историю сделки, условием которой была установка в пентхаусе новостройки... бассейна для акулы. «Каприз» клиента был выполнен: бассейн подняли строительным краном на 23-й этаж дома и установили в нужном месте.
Другая история случилась в компании Sezar Group. В отдел продаж ЖК «Николин парк», когда дом находился еще на этапе котлована, пришел мужчина, который выбрал было квартиру на последнем этаже, но расстроился, узнав, что проектом в доме не предусмотрен камин. Условием сделки стала возможность установить камин в выбранной квартире. К решению вопроса был привлечен проектный институт, и сделка состоялась.
Риелторы рассказывают, что довольно часто «капризы» их клиентов касаются не только самих квартир, но и окружающего социума. «В моей практики были случаи, когда люди отказывались от покупки квартиры только из-за национальной принадлежности соседей или их профессии — скажем, артисты», — говорит Илья Менжунов.