Купить хорошую квартиру — большая удача, а уж если получилось приобрести ее с хорошей скидкой... В большинстве случаев поводом для солидного дисконта является стопроцентный платеж. Хотя есть и другие варианты оплаты жилья, позволяющие покупателям сэкономить.
Существует три категории покупателей, делится своим видением спроса Екатерина Тейн, директор департамента розничных продаж «Группы ПСН»: те, кто покупают квартиру в ипотеку, те, кто покупают квартиру в рассрочку и те, кто вносят стопроцентную оплату. Число клиентов, готовых внести всю сумму за квартиру сразу, увеличивается, когда возникают привлекательные условия для инвестирования в недвижимость, например, в результате быстрого рыночного роста цен на первичном рынке жилья, колебаний валютного курса и прочее, добавляет Рустам Арсланов, директор департамента продаж ГК «Гранель».
По словам Дмитрия Дунаевского, заместителя руководителя департамента новостроек компании «НДВ-Недвижимость», доля сделок с рассрочкой в доступном ценовом сегменте (эконом и комфорт) составляет не более 20-30 процентов. В бизнес-классе рассрочкой пользуются не более 10 процентов покупателей. На варианты с ипотекой может приходиться до 60-70 процентов всех сделок, кроме того, существует еще и взаимозачет — программа обмена вторичного жилья на новостройки.
Даже на объектах одной компании доля покупателей, обладающих всеми средствами для совершения покупки, может значительно варьироваться от объекта к объекту. Например, в ЖК «Красногорский» таких сделок — 25 процентов, а в «Новое Бутово» — 40 процентов.
По данным «Группы ПСН», в ЖК комфорткласса «SREDA» и «Домашний» 60 процентов сделок заключается по ипотеке, остальные — это стопроцентная оплата. По словам Евгении Акимовой, генерального директора IKON Development, в общем объеме сделок в проекте «Новый Зеленоград» покупатели, внесшие 100 процентов оплаты, составляют чуть менее трети. Еще около 60 процентов берут ипотеку, а порядка 10 процентов покупают квартиры в рассрочку. Причем, заверяют в компании IKON Development, такое соотношение разных схем оплаты стабильно и месяц от месяца практически не меняется.
В ЖК «Кварталы 21/19» доля покупателей со стопроцентной оплатой достигает 45 процентов. Как правило, это клиенты, которые продали свои старые квартиры и за счет вырученных средств приобрели новостройку, поясняет Андрей Колочинский, управляющий партнер ГК «ВекторСтройФинанс». По словам Григория Алтухова, коммерческого директора ФСК «Лидер», с начала текущего года в подмосковных проектах компании доля покупателей со стопроцентной оплатой составила около 47 процентов, в московских — 48 процентов.
«В сегменте дорогого жилья около половины покупателей приходят на сделку со всей суммой, необходимой для покупки», — говорит Екатерина Румянцева, председатель совета директоров Kalinka Group. В целом же, если отслеживать тенденцию, можно заметить, что год от года количество покупателей со стопроцентной оплатой уменьшается, отмечает эксперт.
Часто покупатели считают, что главным условием получения хорошей скидки является именно наличие всей денежной суммы, и что такой клиент в глазах застройщика выглядит гораздо солиднее, чем, например, ипотечник, пришедший на сделку не с «наличкой», а с ворохом банковских бумаг. Сейчас это не так.
Устоявшееся мнение, что застройщику очень выгодны покупатели с деньгами, поэтому он должен создавать для них особые условия — это миф, заверяет Рустам Арсланов. При продаже квартиры в ипотеку застройщик также получает от банка всю сумму, указанную в ДДУ. Поэтому для девелопера нет никакой разницы, от кого получать деньги — непосредственно от покупателя или от банка. Более того, застройщики на собственном опыте убедились, что ипотечные заемщики гораздо более взвешенно подходят к самой покупке, и вероятность того, что в последний момент сделка сорвется, гораздо ниже, чем у «полносуммных». Зачастую покупатель со 100 процентами денег на руках более импульсивен, склонен принимать сиюминутные решения.
Люди, обладающие полной суммой денежных средств, интересны продавцу в первую очередь тогда, когда с них можно получить деньги до сделки, объясняет директор департамента продаж ГК «Гранель». Но в случае, если застройщик работает по 214-ФЗ (таких сейчас подавляющее большинство), это невозможно. По закону покупатель вправе отказаться от договора даже после его регистрации в Регпалате (на которую уходит более недели): с деньгами он расстается только в этот момент, а не при подписании договора.
Андрей Колочинский, управляющий партнер ГК «ВекторСтройФинанс», соглашается, что девелоперу все равно, от кого поступают средства: в случае ипотеки банк перечисляет всю сумму сразу. Причем девелопер ничем не рискует, даже если впоследствии покупатель перестает по каким-либо причинам выплачивать кредит. Если это случается до ввода дома в эксплуатацию и получения права собственности, то права требования переходят банку. Если после ввода в эксплуатацию, банк становится собственником квартиры и продает ее. И в первом, и во втором случаях девелопер не несет никаких потерь.
«Для нас нет разницы между ипотечными покупателями и клиентами, внесшими стопроцентную оплату», — говорит Евгения Акимова.
Причина еще и в том, что сроки рассмотрения кредитных заявок у банков в последнее время существенно сократились. В среднем они составляют три-пять рабочих дней. После регистрации договора долевого участия сроки получения средств одинаковы — что от клиентов со стопроцентной оплатой, что от «ипотечников». Тот факт, что банк выступает посредником, никак не осложняет сделку для девелопера, ведь все проверки он проходит еще на стадии аккредитации.
Впрочем, иногда, в особой ситуации, застройщику может быть более желателен клиент с живыми деньгами либо с уже одобренной ипотекой. Пока банк принимает решение о займе, может пройти около двух недель. Здесь время играет не в пользу застройщика, который может хотеть получить деньги быстрее, говорит Екатерина Румянцева.
В конечном итоге скидки на большинстве объектов застройщиков могут получить как покупатели со стопроцентной оплатой, так и воспользовавшиеся ипотекой. Но в «круг избранных» не смогут попасть клиенты, решившие взять рассрочку. Рассрочка для девелопера — хоть небольшой, но все-таки риск, и едва ли он захочет предлагать более выгодные условия, чем банк, предоставляющий кредит на покупку жилья, объясняет Евгения Акимова.
«В проектах ФСК "Лидер" условия реализации для покупателей со стопроцентной оплатой и людей, приобретающих жилье с привлечением ипотечного кредита, равнозначны», — заверил Григорий Алтухов. С его слов, на объектах компании есть дополнительная скидка за скорое принятие решения в размере одного процента от суммы покупки. Также покупателям предлагаются специальные скидки на квартиры, которые в некоторых проектах сейчас доходят до 10-12 процентов.
А, например, в ЖК «Новое Измайлово-2» действует специальное предложение — покупателям трехкомнатных квартир, у которых есть дети, застройщик дополнительно предоставляет скидку в размере одного процента (условия действуют как для ипотечников, так и для покупателей со стопроцентной оплатой).
В ЖК «Кварталы 21/19» (ГК «ВекторСтройФинанс») также действуют одинаковые условия скидок для покупателей и с полной суммой на руках, и с ипотекой: они колеблются от трех до пяти процецтов. А вот в ЖК «Новокосино» размер скидки при единовременной оплате составляет 15 процентов от стоимости квартиры. Предложение квартир, участвующих в акции, ограничено. В ЖК «Планерный» представляется дисконт в размере трех процентов на все квартиры. Экономия распространяется и на ипотечных покупателей. А в ЖК «Хорошевский» есть скидки в размере 15 процентов при стопроцентной оплате.
На объектах комфорткласса SREDA и «Домашний» «Группы ПСН» для покупателей, готовых внести оплату за квартиру сразу, действует трехпроцентная скидка, рассказывает Екатерина Тейн. В ЖК «Новый Зеленоград» (объект IKON Development) при полной оплате стоимости квартиры применяется дифференцированная скидка до десяти процентов. К примеру, рассказывает Евгения Акимова, при покупке 26-метровой студии можно получить экономию до 200 тысяч рублей.
Рустам Арсланов рассказывает, что в августе ГК «Гранель» запускает акцию, по условиям которой на определенный пул квартир в проектах компании предоставляется скидка в размере десяти процентов (дейтвует и про полной оплате, и при ипотеке). В целом же, говорит Екатерина Румянцева, максимальные скидки застройщики будут готовы давать не только летом, но и под окончание финансового года, перед новогодними праздниками.
Еще одна категория покупателей, на которых распространяются скидки — клиенты застройщиков, которые воспользовались программой trade-in. Клиенты, приобретающие квартиры в рамках взаимозачета, говорит Дмитрий Дунаевский, также могут рассчитывать на скидки. По словам Андрея Колочинского, таким покупателям в «Кварталах 21/19» предоставляется более длительный срок бронирования — не неделя, как при полной оплате, а месяц. На объектах «Группы ПСН» SREDA и «Домашний» тоже есть специальные условия для «взаимозачетников». «Мы бронируем выбранную клиентом квартиру на период до 45 дней, пока он реализует свою квартиру на вторичном рынке», — говорит Екатерина Тейн. При этом, подчеркивает Евгения Акимова, часто, если вторичную квартиру клиента не удастся продать в ограниченный период времени, скидки пересматриваются.
Если покупатель заинтересован получить ценовую выгоду именно при стопроцентной оплате, но денег немного не хватает, возникает дилемма — а не взять ли на недостающую сумму потребительский кредит, чтобы не ввязываться в ипотеку. К преимуществам потребительского кредита традиционно относят отсутствие сложной процедуры оформления, связанной с регистрацией залогового имущества, отсутствие процедуры оценки недвижимости, отсутствие необходимости страхования недвижимого имущества. Оформление потребительского кредита происходит быстро, при этом не требуется дополнительных денежных расходов. К недостаткам этой схемы относятся: сравнительно короткий срок кредитования, более высокие процентные ставки, ограниченная сумма кредита.
Рустам Арсланов уверен, что оформление потребительского кредита при покупке квартиры в новостройке является невыгодным. Заемщик получает колоссальную нагрузку по ежемесячным выплатам при относительно небольшой сумме займа. Для того, чтобы условия кредитования были приемлемыми, лучше оформить ипотечный кредит или рассрочку от застройщика.
Андрей Колочинский также выход видит в ипотечном, а не в потребительском кредите. Дело в том, что средняя ставка по потребкредиту достигает 20 процентов, что почти в два раза выше стоимости ипотеки (11,6-12 процентов). Кроме того, ипотечный кредит в любой момент можно погасить в полном объеме: моратории на досрочные выплаты, действовавшие раньше, больше не применяются банками.
А Дмитрий Дунаевский в качестве иллюстрации возможных вариантов приводит следующий пример: при стопроцентной оплате, включая сделки с ипотекой с учетом скидки, цена квартиры составляет 4,5 миллиона рублей (полная стоимость, безо всех скидок — 5,3 миллиона). Разница — 800 тысяч рублей. У клиента в наличии есть четыре миллиона рублей, и еще на 500 тысяч нужны заемные средства. Если взять ипотечный кредит, то при сроке кредитования в 10 лет по ставке 11,7 процента сумма ежемесячного платежа составит 7,087 тысячи рублей (за 10 лет клиент выплатит 850,452 тысячи рублей, переплата составит 350 с небольшим тысяч — скидка покроет большую часть данных затрат). Кроме того, можно погасить кредит досрочно и снизить объем переплаты. Если же воспользоваться потребительским кредитом, скажем, от Сбербанка России, где сейчас действуют привлекательные условия, то недостающую сумму в 500 тысяч рублей можно взять максимум на пять лет (60 месяцев) под 16,9 процента годовых (вариант без обеспечения). Ежемесячный платеж на этот срок составит 2,4 тысячи рублей, а сумма переплаты за весь период составит около 244 тысяч рублей.
Екатерина Румянцева советует: в каждом конкретном случае нужно считать, что будет выгоднее покупателю. Если он готовится приобрести квартиру и понимает, что через неделю застройщик объявит подорожание лотов в рассматриваемом проекте, и квартиры увеличатся в стоимости на сумму большую, чем придется выплатить за потребительский кредит, то взять деньги быстро у банка выгоднее и разумнее.
«О запланированном повышении цен застройщик оповещает брокеров, которые работают с его проектами, — поясняет Румянцева, — а мы, в свою очередь, доносим информацию до клиента. Рост цен может составить и три, и десять процентов. Неудивительно, что часто именно планируемое подорожание провоцирует волну сделок и заставляет решиться на покупку даже тех людей, которым недоставало небольшой суммы для ее совершения».