Порой не самые удачные образцы оружия принимаются на вооружение благодаря усилиям маркетологов, лоббистским возможностям компаний-производителей или в угоду политической конъюнктуре, а хорошая винтовка или автомат могут проиграть конкурс из-за неверно оформленных бумаг. Даже будущим бестселлерам оружейного рынка нередко приходится идти к успеху окольными путями — так, например, австрийский Glock, который сегодня считается едва ли не эталоном современного пистолета, прокладывал путь на американский рынок через... стриптиз-бары.
В конце прошлого года стало известно, что французская армия примет на вооружение немецкие автоматы HK416 вместо собственных FAМAS, производство которых прекращено. За право вооружить французов боролись Heckler&Koch (ФРГ), FN Herstal (Бельгия), Beretta (Италия), Swiss Arms (Швейцария) и HS Produkt (Хорватия). В финал конкурса вышли HK416 от Heckler&Koch и бельгийская FN SCAR. В итоге контракт на миллионы евро достался немцам. Позже выяснилось, что FN SCAR не была допущена до финальных испытаний из-за того, что бельгийцы представили некорректную документацию, то есть по чисто «бумажным» основаниям — такая информация была во французских источниках.
Не факт, что именно ошибки с оформлением контракта стали причиной для удаления FN Herstal из конкурса, возможна и политическая подоплека: французы тесно сотрудничают с Германией в военной сфере и имеют ряд совместных военных проектов. Например, создание объединенного танкостроительного концерна или многострадальный проект ударного вертолета Tiger. А проблемы с оформлением контракта FN Herstal могут быть способом сохранить лицо для всех участников этой истории.
Один из самых ярких примеров блестящей работы маркетологов — успех пистолета Glock. В 1982 году австрийская армия приняла на вооружение пистолет малоизвестной фирмы Glock GmbH, прежде выпускавшей ножи и армейские лопатки. Владелец компании Гастон Глок решил создать простой, надежный и очень дешевый пистолет — для этого специально была собрана команда, куда вошли армейские офицеры и бывшие конструкторы австрийской фирмы Steyr. Используя опыт работы над автоматом Steyr AUG и пистолетом НК VP-70, инженеры Glock разработали образец с минимумом деталей, не требующий дорогих производственных операций и почти наполовину выполненный из пластика.
Дешевизна, высокие надежность и ресурс Glock 17 (так назывался образец) помогли ему выиграть австрийский конкурс. А дальше стояла задача завоевать бездонный американский рынок, где только в гражданском сегменте каждый год продается несколько миллионов стволов.
Сами американцы с 1994 года безуспешно пытались заменить стоящий на вооружении пистолет Beretta 92 — массивный, тяжелый, не очень удобный, к тому же имевший проблемы с надежностью и ресурсом отдельных узлов. Но все попытки отправить итальянца в отставку терпели неудачу — у Beretta хватало влияния, чтобы заморозить этот процесс. «Доводов было крайне много: производство на территории США, налаженная система ремонта и обслуживания и т.д.», — объясняет главред журнала «Калашников» Михаил Дегтярев.
Плюс список требований к потенциальному преемнику «Беретты» был очень большой (около 80 страниц текста) и противоречивый. «Вместо того чтобы взять лучшие имеющиеся на рынке образцы, испытать их и выбрать наиболее подходящий, кто-то придумал огромное количество сложных требований, непонятно откуда проистекающих, непонятно как обоснованных. Удовлетворить им было практически невозможно», — рассказал «Ленте.ру» историк оружия Максим Попенкер.
Маркетологи Glock не стали стучаться в двери Минобороны, а взяли в оборот гражданских, полицию и спецназ.
Относительная дешевизна австрийского пистолета позволила американским дистрибьюторам Glock вести агрессивную ценовую политику, предлагать своим клиентам программы «обратного выкупа» buy back, когда компания-поставщик при продаже нового оружия одновременно выкупает у клиента его старый ствол. Это снимало головную боль у руководителей полицейских подразделений по поводу того, как избавиться от старья и при ограниченном бюджете обновить арсенал. Если верить The New York Times, представители Glock не стеснялись устраивать для руководителей полицейских подразделений фуршеты, развлекательные мероприятия, и даже спонсировали посещение стриптиз-клубов.
Эксперты и журналисты считают, что различные мифы, связанные с «Глоком» (например, что он не распознается металлодетекторами) тоже были частью рекламной кампании. Вот знаменитая фраза Джона МакКлейна, главного героя «Крепкого орешка»: «У этого придурка был Glock, немецкий фарфоровый пистолет, который не ловится металлодетекторами и стоит больше твоего месячного оклада». Здесь все неправда: Glock — австрийский пистолет, в нем нет фарфора, он дешев и прекрасно ловится металлодетекторами. Последнее доказывал сам Гастон Глок, проходя с пистолетом через рамку металлоискателя на глазах американских военных чиновников.
Но ведь главное — пустить слух, уверен Максим Попенкер: «Это был гениальный ход с точки зрения рекламы. Разумеется, нет подтверждений, что этот текст писал представитель Glock, это выглядит как простой киноляп, но сработал он совершенно великолепно. Фильм популярный, у многих возник интерес — что это за штука? Стали читать журналы, искать информацию про пистолет».
В итоге получилось то, что принято называть epic win: Glock завоевал гражданский рынок Америки, был принят на вооружение полицейскими подразделениями, Главное управление войск специального назначения МО США (SOCOM) за свои деньги и без всяких конкурсов закупило около 100 тысяч «Глоков». Австриец стал своеобразным символом современного пистолета, и многие именитые фирмы сегодня выпускают собственные модели «под "Глок"».
Впрочем, лоббизм крупных производителей в США открывал дорогу и к армейским арсеналам — вспомнить хотя бы историю знаменитой винтовки М16.
Американским военным не очень нравилась AR15/М16, созданная компанией ArmaLite и купленная концерном Colt. Генералы лоббировали принятие автоматической винтовки М14, которую выпускал казенный арсенал в Спрингфилде (к ней, впрочем, тоже было немало претензий, и ее производство было свернуто в 1964 году). Поговаривали даже, что армейские чиновники подтасовывали результаты испытаний, чтобы доказать несостоятельность М16.
Тогда Colt зашел с черного хода. Вот как описывает это Максим Попенкер: «Командование стратегических сил ВВС США нуждалось в стрелковом оружии для охраны своих ядерных бомбардировщиков — стоящие на вооружении карабины устаревали. Представители компании Colt, имевшие хорошие отношения с их командующим, генералом Лемэем, устроили демонстрацию новых АР15, показали, как красиво они разносят арбузы, и генерал заказал несколько тысяч винтовок для охраны авиабаз без каких-либо формальных испытаний».
Потом была история с разовой закупкой 85 тысяч М16 для американских частей во Вьетнаме и последовавшим за этим скандалом: выяснилось, что винтовки клинит, поскольку Colt сэкономил на хромировании деталей, в патронах использован ненадлежащий порох, а солдатам не выдавались средства для чистки оружия.
После разбирательства в Конгрессе недостатки исправили, ТТХ довели до приемлемого уровня. Винтовка М16 осталась в армии, и как ни пытались найти ей замену — ничего не вышло. Только полноразмерные винтовки сменили карабины М4.
Кстати, с помощью М16, считает Михаил Дегтярев, американцы практически похоронили перспективный израильский проект Galil. Во время арабо-израильских войн Штаты поставляли Тель-Авиву большие партии своих винтовок по ценам ниже себестоимости Galil (из-за фрезерованной ствольной коробки израильский автомат был довольно дорог). Вскоре Армия обороны Израиля перешла с Galil на М16 и их укороченные варианты CAR15, а производство собственных автоматов было практически свернуто.
Многие израильские военные были не слишком рады замене. «Когда мы в песках, когда мы в воде, когда мы в грязи, оружие часто заедает. Солдаты шли в бой и не были уверены, что оружие будет работать», — говорил в одном из своих интервью бывший начальник стрелковой и снайперской подготовки в армии Израиля Майки Хартман. Косвенным подтверждением может служить тот факт, что до сих пор ЦАХАЛ использует и М16/М4, и Galil, и новые TAR-21 Tavor.
«На мой взгляд, мы столкнулись с дальновидностью американцев, которые почувствовали потенциал Galil и задушили его на корню, — говорит Михаил Дегтярев. — Предполагаю (подчеркиваю, это предположение), что одной из задач было не просто продать Израилю винтовки, а не дать израильтянам развить тему Galil, ведь потенциал изделия с точки зрения мирового рынка был очень большой». Винтовки Galil по-прежнему производятся в Израиле и даже поставляются на экспорт, но рыночные возможности образца, снятого с вооружения, в разы ниже.
У американских любителей оружия есть шутка, которая в переводе звучит примерно так: «Как правильно произнести по буквам Heckler&Koch? — До-ро-го».
Считается, что продукция компании отличается высокой ценой и соответствующим качеством. Но последние несколько лет в германской прессе мелькают сообщения о том, что бундесвер пытается судиться с Heckler&Koch. Причина конфликта — стоящая на вооружении армии винтовка G36. «Еще 10-15 лет назад я сталкивался с мнением немецких экспертов-оружейников о G36, которое выражалось одним словом: дерьмо», — вспоминает главред «Калашникова».
При принятии на вооружение (1997 год) новый автомат соответствовал представлениям об оружии XXI века: футуристический дизайн, широкое применение пластика, модульность, использование прицельного комплекса из коллиматорного и оптического прицелов.
Претензии к G36 были и раньше, но особенно много их стало во время войны в Афганистане. Весной 2012 года появились сообщения о жалобах немецких солдат на перегрев винтовок при длительной стрельбе. Der Spiegel писала, что командование военных операций Германии в Афганистане предписывало военнослужащим обязательно охлаждать свои автоматы. Якобы из-за перегрева точность при стрельбе на 300 метров снижалась на треть (была информация, что эффективная дальность падала чуть ли не до 200 метров), возрастал риск задержек и риск получения ожогов.
Не раз высказывалось соображение, что G36 была принята на вооружение с учетом лоббистских возможностей Heckler&Koch. Кстати, по словам Максима Попенкера, американские пользователи часто описывают продукцию НК, как «дорогое оружие, сделанное по дешевым технологиям».
Скандал с перегревами G36 вроде замяли — в прессе даже прошли сообщения, что виновато не оружие, а некачественные патроны. Хотя эксперты считают это работой компании по минимизации ущерба.
Стоит отметить, что в начале 2000-х Heckler&Koch разработала для американцев стрелковый комплекс, который должен был заменить стоящие на вооружение карабины М4. Оружие получило название ХМ8 и по сути представляло собой G36, только в еще более космическом дизайне. Предполагалось, что винтовка начнет поступать на вооружение в 2006 году, но в 2005-м проект был закрыт.