По статистике, только десять процентов стартапов не закрываются в первый год, и всего три процента молодых компаний доживает до трехлетней годовщины. Таких предприятий было бы гораздо больше, если бы молодые предприниматели избегали типичных ошибок. На чем спотыкается бизнес с самого начала — в материале «Ленты.ру».
Как свидетельствует социологический опрос аналитического центра НАФИ, каждый третий россиянин мечтает открыть собственное дело. Но как только заканчивается теория и начинается практика, ситуация кардинально меняется. Намерение открыть свой бизнес в ближайшие три года имеют лишь восемь процентов россиян, но, по оценке «Деловой России», намерения переходят в какие-то действия только у каждого третьего опрошенного. То есть лишь 2,5 процента россиян решатся открыть собственное дело в ближайшем будущем. Почему же люди не торопятся стать предпринимателями? Среди основных причин — страх прогореть и не вернуть вложенные инвестиции, слабая, по их мнению, государственная поддержка малого и среднего бизнеса, отсутствие стартового капитала или просто нежелание брать на себя ответственность.
Тем, кто собирается рискнуть или уже организовал собственный бизнес, важно не только учиться на историях успеха, но и знать главные ошибки, на которых споткнулись многие начинающие бизнесмены.
Абсолютно неважно, в какой области запускается компания, — будь то парикмахерская, маникюрный салон, прачечная или хлебопекарня, ваш продукт должен быть действительно нужным. И здесь следует посмотреть на него с точки зрения клиента — насколько он интересен, удобен, полезен, выгоден или качественен. Многие апеллируют к знаменитой фразе Стива Джобса: «Люди сами не знают, чего хотят, пока ты не покажешь им это», ошибочно полагая, что основатель Apple без всяких маркетинговых исследований придумал суперкомпьютер, айтюнс, айпод и айфон. Сначала он сам работал в качестве фокус-группы — брал домой прототипы продуктов и месяцами их тестировал. Но уже в начале 1977 года Apple нанял Майка Марккулу, разбирающегося в маркетинге и способного составить бизнес-план, и ему пришлось отдать треть акций только появившейся на свет корпорации.
«Apple стала первой применять так называемое дизайн-мышление, создавая продукт на основе глубинных потребностей клиента, когда покупатель даже не может назвать эти потребности, — говорит заместитель директора АО «Деловая среда» Алексей Грищенко. — Если спросить покупателя о его желаниях, он будет говорить ерунду. Поэтому следует глубже изучать клиента, показывать ему прототипы, спрашивать, что его не устраивает в продукте, которым он уже пользуется». И тут может скрываться еще одна ошибка: вместо того, чтобы честно тестировать потребителя, производитель может пытаться убедить и покупателя, и себя в том, что его продукт важен и нужен. «Этого еще никто не делал, — заявляет предприниматель, — и поэтому у нас нет конкурентов». Это еще одно заблуждение начинающих, которое может привести к катастрофической ошибке.
Определить, хороший продукт или не очень, можно, задав всего несколько вопросов: улучшает ли товар потребительский опыт, решает ли нерешаемую ранее задачу по адекватной цене или просто похож на другой хороший продукт, но более доступен или стоит меньше.
Отсутствие конкурентов может означать две вещи: либо в этом сегменте нет рынка и заработать здесь нельзя, либо человек плохо изучил предмет и не знает, кто еще на этом рынке работает. Если направление бизнеса выбрано прибыльное, то конкуренты обязательно будут. И здесь начинающего предпринимателя поджидает еще одна ошибка: он может воспринимать только прямых конкурентов. Например, его бизнес — выпечка пирожков, и он смотрит, что в его районе этим никто не занимается. Но есть и непрямые конкуренты, ведь его клиент хочет не конкретно сладких булочек, а чего-то вкусного. Это может быть мороженое, сладкая вата или даже вареная кукуруза. Важно усвоить, что его конкуренты — не только производители пирожков, а все, кто претендуют на одну и ту же «сладкую» статью расходов. Поэтому, чтобы понять, насколько конкурентна выбранная ниша и чем можно выделиться, следует заказать маркетинговое исследование или провести анализ самостоятельно, а затем уже сформулировать свои конкурентные преимущества.
Здесь можно совершить еще одну ошибку: многие полагают, что конкурентное преимущество — это любое отличите от других. «Но клиенту не важно, что у вас на производстве работает больше всего кандидатов наук или что ваш продукт самый инновационный, — говорит Алексей Грищенко. — Клиенту нужны самые простые вещи: цена, качество и удобство».
Непонимание своей целевой аудитории — очередная ошибка начинающих предпринимателей. Существует категория бизнесменов, которые хотят заниматься только тем, что нравится им самим. Например, вы увлекаетесь горными лыжами, поэтому намерены открыть магазин горнолыжного оборудования. Но прежде оцените, достаточно ли в вашем городе платежеспособных покупателей, интересующихся этим видом спорта. Может, имеет смысл открыть спортивный магазин, аудитория которого значительно шире.
Много ошибок допускается и при размещении рекламы, где важно правильно сформулировать для клиента ваше послание, чтобы он понимал, зачем заказывать услуги или товары именно у этой компании. В большинстве случаев рекламные объявления не вызывают никакого желания у потенциального покупателя позвонить или оставить заявку на сайте.
Другая ошибка — использование каналов коммуникаций, которыми их клиенты не пользуются. Например, коттеджный поселок в Белгороде рекламируется в сети Facebook. Предложение рассчитано на мужскую аудиторию от 40 лет, но этого сегмента покупателей почти нет в Facebook, они больше общаются через «Одноклассников».
Наиболее часто встречающаяся ошибка — незнание стоимости привлечения одного клиента. Продавец потратил энную сумму на рекламу, но он не знает, сколько она принесла ему клиентов. Может оказаться, что этот рекламный канал не работает, зато увеличивает стоимость единицы продукта, снижая его маржинальность.
Около 70 процентов ООО в России регистрируются единственным учредителем. Причем очень часто партнерства избегают и там, где оно было бы оправдано. Причина банальна: начинающие предприниматели не желают делиться предполагаемой прибылью. Существует и более весомая причина для подобного поведения — возможные разногласия в совместном управлении бизнесом и личные проблемы в общении. Но отказываться от выгодного сотрудничества только из опасений потенциальных проблем неправильно. Хороший партнер может предложить уникальную бизнес-идею, опыт, навыки предпринимательской деятельности, которых у вас нет, а также деловые связи, не говоря о финансовых ресурсах и инвестициях.
Главное в совместном бизнесе — заранее прояснить взаимные ожидания, иначе в какой-то момент разочарования не избежать, а это уже грозит самому бизнесу. Также не забывайте, что равноправное партнерство при возникновении разногласий может привести к патовой ситуации. Поэтому лучше, чтобы один из партнеров имел контрольный пакет, был главным и нес основную ответственность за бизнес.
Много ошибок допускают начинающие предприниматели и при формировании команды. Например, люди подбираются по каким-то твердым навыкам. Но знания предмета недостаточно. «У людей, работающих в команде, должны быть одни и те же ценности, — говорит Алексей Грищенко. — Если они различны, то каким бы профессионалом ни был сотрудник, в компании он не приживется, система его отвергнет». Кроме того, плохо работает, особенно с молодым поколением и представителями творческих профессий, командно-административная система управления. Здесь требуется модель соратничества, когда человеку не ставятся задачи в виде инструкций, а его цели синхронизируются с целями компании. В основе лежит принцип сплочения через создание между участниками команды эмоций доверия, единства и взаимопонимания. Плюс данного метода в том, что атмосфера в коллективе дружественная, у каждого есть желание помочь коллеге. В таком коллективе спокойно работать.
Предприниматель должен знать не только свой продукт или услугу и методы их продвижения, но и иметь хотя бы общее представление о законах, регулирующих деятельность бизнеса в России. Понятно, что в законодательстве много подводных камней, оно часто меняется, появляются новые законодательные акты и нормы права, поэтому ему не имеет смысла вникать во все нюансы, а лучше иметь в периметре своего бизнеса того, кто мог бы «под ключ» закрывать вопросы и с бухгалтерией, и с налогообложением. Главный фокус предпринимателя должен быть на клиенте, на его потребностях и на улучшении ценности своего продукта для клиента.
Безусловно, заниматься бизнесом сейчас стало проще и легче, и не только из-за цифровизации многих процессов. Государство реализовало единую систему поддержки малого и среднего предпринимательства. Так, в прошлом году был утвержден национальный проект «Малое и среднее предпринимательство и поддержка индивидуальной предпринимательской инициативы» стоимостью в 481,5 миллиарда рублей. Одними из главных его целевых показателей являются увеличение доли МСП в ВВП страны с нынешних 22,3 процента до 32,5 процента, а числа занятых в секторе — на 5,8 миллиона человек, до 25 миллионов человек к 2024 году.
В рамках нацпроекта запущена единая инфраструктура для господдержки МСП. «Так, например, если раньше в каждом регионе насчитывалось более десятка организаций, оказывающих предпринимателю помощь, они были разрознены и находились территориально в разных местах, то сейчас в каждом регионе созданы единые центры поддержки "Мой бизнес" — единое окно для господдержки», — говорит Алексей Грищенко.
Нацпроект предлагает все необходимые меры государственной поддержки. В конце февраля стартовала программа льготного кредитования по ставке не свыше 8,5 процента, созданы механизмы выхода МСП на фондовый рынок, обеспечен льготный доступ предприятий к производственным площадям и помещениям для создания и развития как производственных, так и инновационных компаний. В нескольких регионах запущен пилотный проект для самозанятых, предполагающий особый налоговый режим. Можно получить оборудование в льготный лизинг, а также заручиться поддержкой государства по специальным программам развития моногородов, фермеров и ремесленников. Кроме того, государство приводит в цивилизованный вид рынок образовательной поддержки для предпринимателей. «Если раньше непонятно было, кто, как и чему учит бизнесменов, то сейчас Минэкономразвития провело аккредитацию образовательных программ в регионах», — продолжает Алексей Грищенко. Он также отмечает, что более 2 тысяч чиновников уже прошли обучение, и это те люди, которые отвечают за поддержку малого бизнеса.
Минэкономразвития сформировало комплексную систему мер поддержки субъектов малого и среднего предпринимательства. Она включает бесплатное консультирование и обучение предпринимателей, создание и развитие инфраструктурных организаций. Однако нюанс заключается в том, что предприниматель хочет учиться у других предпринимателей и не доверяет бизнес-тренерам, консультантам и представителям госсектора. Он хочет перенимать опыт у таких, как он сам. В этом и заключается сложность, поскольку предприниматели занимаются своим бизнесом и не особенно желают что-то рассказывать и где-то выступать.
Между тем существует несколько программ, где предприниматели обучают таких же представителей бизнеса. Так, по одной из программ «Деловой среды» за полтора года около 120 представителей МСП освоили навыки спикеров. Цель большинства программ Школы регионов — помочь предпринимателям больше зарабатывать, увеличить выручку и прибыль компаний. Только в этом году через Школу бизнеса прошло 16 тысяч предпринимателей в 43 регионах страны.