Полированные стенки в больших комнатах, заваленные хламом балконы, кухонные фартуки с Эйфелевой башней и бесконечный визуальный шум из фотографий, флаконов, посуды, проводов… На протяжении многих десятилетий россияне были уверены, что квартиру можно продать или сдать в любом состоянии — все решают квадратные метры и местоположение. Однако кризис, случившийся в этом году на рынке недвижимости, все изменил. Теперь при сделке с жильем играет роль каждая мелочь, а покупатели хотят красоты и уюта — как в каталогах ушедшей IKEA. В новых условиях набирает популярность такая услуга, как хоумстейджинг. Считается, что благодаря этому сервису недвижимость можно продать не только быстрее, но и выгоднее. Как малыми усилиями превратить уставшую (или даже убитую) квартиру в конфетку — в материале «Ленты.ру».
Психологи заметили: на самом деле покупатели и арендаторы решают, нравится ли им квартира, в течение первых нескольких секунд после того, как в нее вошли. И у собственников есть только эти секунды, чтобы произвести на клиента впечатление и заставить его заключить сделку. Риелторы и дизайнеры интерьеров это наблюдение подтверждают.
«В прошлом году я готовила к сдаче апартаменты в 30 квадратных метров на северо-западе Москвы, — рассказывает Ольга Митник, архитектор-дизайнер и владелец PallageStudio, специализирующейся на инвест-дизайне. — Я предложила покрасить потолок в ягодный цвет. Хозяйка, поколебавшись, согласилась, хотя все, кто заходил в квартиру во время ремонта, крутили пальцем у виска. Однако как только квартира была выставлена на аренду, то первый же клиент — молодая, хорошо зарабатывающая девушка, вошла и воскликнула: "Вау! В таком пространстве я еще не жила!" Она сняла апартаменты на долгий срок по цене 70 тысяч рублей, при том что в этом же доме сдается двенадцать похожих квартир по ставке 50 тысяч в месяц».
Предпродажная подготовка квартиры — целая наука. Она называется хоумстейджинг, что можно перевести с английского как «презентация дома» или «постановочная квартира».
Хоумстейджинг появился в Америке ровно пятьдесят лет назад, в 1972 году. Изобрела его жительница Сиэтла Барб Шварц. В молодости Барб работала декоратором на Бродвее, затем занялась продажей недвижимости. Однако в начале 1970-х в США на рынке недвижимости случился кризис, дома и квартиры с трудом находили покупателей. Тогда Барб придумала способ повысить продажи.
Шварц взяла эту идею на вооружение и за десять лет довела хоумстейджинг до совершенства.
В 1985 году она начала обучать этой технике продаж коллег-риелторов. В 1999 году создала Ассоциацию профессионалов хоумстейджинга (AHSP), а в начале 2000-х агентства хоумстейджинга стали появляться по всему миру от Канады и Европы до Австралии и Новой Зеландии.
Почему стейджинг жилья стал настолько популярен? Специалисты называют несколько причин. Люди сегодня слишком заняты, чтобы втягиваться в ремонт, — они хотят выбрать понравившийся дом, переехать в него и жить. Недвижимость стала слишком дорогой, и за свои деньги люди хотят получить максимум, а для этого им надо убедиться, как дом может функционировать: где будет спальня, где столовая и как можно устроить рабочее место. Но главное — они хотят купить мечту.
Западные дизайнеры интерьеров уверяют, что в наши дни эмоциональная связь с жильем для покупателей и арендаторов важнее, чем место, где он находится, и даже важнее цены. При этом людям недостает воображения, и они хотят перед покупкой представить в будущем доме и себя, и свою семью. Хоумстейджинг как раз и дает им такую возможность.
Эффективность услуги подтверждают и цифры. Так, сайт Home Staging Resources отмечает, что 85 процентов домов и квартир, над которыми поработал стейджер, продаются на 6-25 процентов дороже, чем те объекты, которые остались в первоначальном виде. А срок их экспозиции сокращается со 100 до 30-40 дней.
Неудивительно, что в последние годы только в США работают свыше 10 тысяч стейджеров, а количество домов, прошедших предпродажную подготовку, составляет около 20 процентов от всех продаж.
В Россию хоумстейджинг пришел в 2010-х, но сама услуга приживалась медленно.
«Лет шесть назад я ездил смотреть дом в Барвихе, — рассказывает Сергей Тихоненко, риелтор и владелец агентства Home Staging. — Дом не продавался никак. Участок десять-пятнадцать соток, дом — два этажа, все удобства, сауна, гараж. При въезде — старый облупленный забор, бывший когда-то зеленым. Первая же рекомендация в отчете была — перекрасить. Но собственник ожидал другого: картину где-то в комнате повесить, печную трубу подкрасить и прочие заклинания старика Хоттабыча».
В первые годы риелторы и дизайнеры интерьеров практиковались в стейджинге на собственной недвижимости.
«Впервые хоумстейджинг я сделала в 2015 году, когда, переехав в новую квартиру, начала сдавать свою однушку, — рассказывает Ольга Митник. — Я ориентировалась на людей с доходом выше среднего, которые ценят удобство, поэтому стейджингом подчеркивала, что квартира продумана до мелочей: есть гардеробы для хранения одежды и обуви, вешалка и пуфик в прихожей, а в комнате на стенах заранее красиво развешаны постеры. Во время просмотров я говорила клиентам: "Вместо постеров вы можете вставить в рамки свои фотографии, и пространство сразу станет уютным, родным"».
Сегодня ситуация на рынке недвижимости резко меняется. Жилье в последние время продавалось с дисконтом, на фоне снижения спроса доходившим до 30-40 процентов. Как следствие — собственники и риелторы внимательнее присматриваются к хоумстейджингу как к одному из способов продать объекты быстрее и дороже.
На порталах объявлений можно найти множество предложений от людей, готовых оказать услуги по предпродажной подготовке квартир во всех регионах России.
«Риелторы часто говорят, что они торгуют квадратными метрами. Мы продаем свет и воздух. А точнее — кубические метры, которых в квартире больше», — смеется хоумстейджер Ирина Чу.
Ирина по профессии архитектор, родилась в Казахстане, выросла в Самаре, но уже больше десяти лет живет с семьей в Чехии. «Когда я только приехала в эту страну и начала погружаться в мир недвижимости, я удивилась, насколько привлекательно выглядят чешские квартиры в объявлениях, — делится впечатлениями Ирина. — Однако вскоре оказалось, что чехи — такие же люди, как и мы. У них есть дети, животные, и в их домах тоже бывает бардак. Но перед продажей или сдачей в аренду они приводят свое жилье в идеальное состояние».
Ирина применила методы хоумстейджинга при продаже собственной недвижимости и, оценив потенциал, решила заняться им в России. Два года назад она на некоторое время вернулась на родину, чтобы изучить рынок, и теперь ведет проекты онлайн и передает их на реализацию своим представителям в разных городах. А еще она открыла дистанционную лицензированную школу стейджинга, где обучает этой технике продаж всех желающих.
По словам Ирины, главный залог успешной продажи — деперсонализация жилья. «Один из первых объектов, который я подготовила, — "двушка" моей подруги в Самаре, — рассказывает стейджер. — Подруга несколько месяцев пыталась продать квартиру своими силами. При этом она очень ее любила, и дом был пропитан семейной жизнью с детьми. Мы говорили два часа, и к концу беседы мне удалось убедить ее "отпустить" квартиру».
Дальнейшее было делом техники. В беседе выяснилось, что, поскольку площадь квартиры небольшая, жильем интересуются в основном супруги без детей. Ирина в большую из комнат поставила двуспальную кровать, убрала детские игрушки, помогла написать объявление о продаже. «Таким образом мы сделали дом более комфортным для двух взрослых людей и подчеркнули уважение к их личной жизни», — поясняет Ирина. Через пять дней квартиру купила молодая пара, которая смогла увидеть в этом пространстве себя, а не чужую семейную жизнь.
Все, что делает стейджер, на первый взгляд кажется простым. Квартиру убирают, избавляя от вещей прежнего владельца, устраняют мелкие недостатки (например, заменяют текущие краны или подклеивают оторванные обои), а затем определяют основные функциональные зоны и оформляют их. Красиво застилают постель, вешают свежие шторы, ставят в ванную комнату изящную мыльницу. «После грамотного стейджинга дом должен немного напоминать отель, в котором все готово для нового клиента», — сходятся во мнении Ольга Митник и Сергей Тихоненко.
Однако исключительно декором стейджинг не ограничивается. «Готовя жилье к продаже, я анализирую сначала город, в котором расположено жилье, потом район, дом и только затем саму квартиру, — поясняет Ирина Чу. — Исходя из этого я определяю потенциального покупателя и разрабатываю сценарии, которые смогут его привлечь. Хоумстейджинг — это всегда сочетание маркетинга, психологии и дизайна».
Сценарии эти могут быть самыми разными. Взять, к примеру, обычный диван.
Точно так же потенциальным покупателям западают в душу обеденные зоны с расставленными друг напротив друга стульями, приглашающими к беседе, или балконы со столиком и креслом, на которые можно выйти в мягком халате и наконец-то выпить собранный летом на даче травяной чай.
Фото, которые делают после стейджинга квартиры, часто выглядят ослепительно — как картинки в журнале. Однако всегда ли в квартире, которую специалист готовит к продаже, имеется достаточно подходящей мебели и предметов декора, чтобы создать такой эффект? Конечно же, нет. В Америке стейджеры полностью меблируют дома, а затем, если клиент приобретает недвижимость, предлагают доплатить и за мебель. В случае отказа вся обстановка отправляется на склад.
В России у стейджеров такой возможности пока нет. Зато у многих специалистов есть «чемоданчик декоратора». «В моем чемоданчике всегда лежит упаковка искусственного пуха, которым можно набить подушки, набор универсальных ваз, пара базовых пледов. Также я могу повесить в шкаф красивое платье, положить сумку, поставить на стол ноутбук. Такие вещи я обычно приношу с собой, а после стейджинга забираю», — делится профессиональными секретами Ольга Митник.
А Ирина Чу рассказывает, как однажды клиентка хотела сдать квартиру в Москве в районе Мосфильма, причем непременно человеку творческой специальности — например, актрисе. Тогда стейджеры разложили на полках книги по искусству — и не прогадали. Арендатор нашелся в тот же вечер. «Конечно, сделано было не только это, но детали очень важны», — отмечает Ирина.
Эффективен ли стейджинг? Практика показывает, что да. «Этим летом мы сдавали квартиру возле метро "Филатов луг", — рассказывает Сергей Тихоненко. — Обычная однушка за МКАДом. Но там все было так красиво и аккуратно разложено — кофейник и печеньки на кухне, одеяло и подушки на кровати, — что пара зашла и сразу в квартиру влюбилась. Сняли за 50 тысяч рублей, даже торговаться не стали. И это в июне! А ведь июнь — один из самых плохих месяцев в году для сдачи жилья».
«Недавно моя коллега готовила к продаже квартиру в Казани, — говорит Ирина Чу. — Квартира была не слишком привлекательной, а бюджет стейджинга небольшим. Однако с помощью мелких арт-объектов — ковров, постеров, новых штор — стейджеры создали привлекательное пространство. Квартира была продана на 1,6 миллиона рублей дороже по сравнению со схожими объектами с этом же районе города, при том что вложения в подготовку составили около 150 тысяч рублей».
Стоимость услуги варьируется: у одних стейджеров цены на он-лайн консультации начинаются от 4000 рублей за услугу, другие просят 900 рублей за квадратный метр, но всю работу по предпродажной подготовке квартиры они делают сами, а стейджеры высокого класса часто берут за проект один процент от стоимости жилья. Что же касается прибыли, то эксперты отмечают, что до кризиса при продаже объекта она могла достигать и 30 процентов, в нынешних же условиях хоумстейджинг зачастую просто помогает не снижать цену.
Впрочем, бывает и так, что люди, не имея возможности тратиться на профессионального стейджера, готовят квартиру к продаже самостоятельно. «Лента.ру» попросила экспертов поделится советами.
Выбросьте хлам. Это первый и самый выстраданный совет всех стейджеров. Также стоит убрать все личные вещи: семейные снимки, игрушки, награды, иконы, лекарства. «На "Циане" мне однажды попалось объявление о продаже квартиры, посреди которой красовался кальян, — вспоминает Ольга Митник. — А в другой раз в спальне хозяев остались висеть эротические фотографии. Разумеется, покупателей это только отталкивало».
Отмойте квартиру. Проведите уборку собственными силами или наймите клининговую компанию. «Даже если это дом постройки 1960-х, у покупателя должно сложиться ощущение, что в квартире никто не живет, да и раньше ею особо не пользовались», — говорит Ирина Чу.
Покрасьте облупившуюся дверь. Обозначьте самые крупные объекты в квартире (диван, кровать, обеденный стол, кухонный гарнитур) и оцените их состояние. Если что-то сломалось — почините. Замените капающий кран, прибейте отошедший плинтус, приклейте отвалившуюся плитку, смените обивку на диване. «Если покупатель заметит огрехи, он начнет придирчивее рассматривать квартиру и может попросить скидку», — продолжает Ирина.
Подчеркните необычные детали. Если в квартире есть архитектурные особенности — например, эркер, широкие подоконники или ниша, на них нужно сделать акцент. В эркере можно поставить стол, в нише — диван. «Сейчас мы экспериментируем с фотосетами с участием моделей, которые демонстрируют возможности квартиры. Например, пьют чай, устроившись у окна на широком подоконнике», — рассказывает Сергей Тихоненко.
Откройте шторы. Окна — это суперпродающий элемент любого пространства, уверена Ирина Чу. Если они заставлены хламом, к ним невозможно подойти и посмотреть, что за окном, у покупателя возникает ощущение, что от него что-то скрывают. Может создаться впечатление, что и сам владелец — скрытная личность. Чтобы этого избежать, повесьте простые красивые шторы, раздвиньте их и пустите в дом воздух и свет!
Вкрутите лампочку в подъезде. Иногда впечатление от квартиры убивает подъезд. «Однажды я готовила к продаже квартиру в Красногорске. Квартира была классная, а подъезд отвратительный: стены мерзко-зеленого цвета, лампа мерцает, как в фильме ужасов. Собственник скинулся с соседями, перекрасил стены в белый цвет, повесил два простых светильника и поменял сломанный замок на общей двери. Расходы — 30 тысяч рублей на круг, но покупатели зашли и захотели остаться», — говорит Ольга.
Сварите кофе. Это общий совет всех стейджеров. Из квартиры, в которой пахнет свежим кофе и выпечкой, не хочется уходить.