Игра по чужим правилам. 6 рисков и подводных камней франшиз

Непредсказуемость успеха

Представьте, бизнес прекрасно работает в Санкт-Петербурге, у него стабильно растут прибыль и обороты, даже вопреки всем кризисам. Он начинает масштабироваться, заходит в Томск и целый год не может дойти до точки безубыточности. В итоге он вынужден закрыться.

С таким риском может столкнуться любой бизнес, в том числе по франшизе.

Конечно, если франчайзер планирует идти в регионы, он должен оценить их потенциал, просчитать риски и шансы на успех. Но на практике всегда может выясниться, что новая локация себя не оправдала. Более того, даже в рамках одного города, но разных районов возможен провал.

Если вы хотите купить франшизу в новом для нее городе или даже районе, проанализируйте рынок на месте. Есть ли шансы на успех у этого бизнеса?

С франшизой нельзя конкурировать

Франчайзи и франчайзер заключают договор коммерческой концессии, в котором прописывают ряд ограничений для франчайзи. Одно из них — это так называемый закон о неконкуренции. То есть нельзя купить франшизу и вместе с этим открыть аналогичный бизнес.

Вы купили франшизу известного барбершопа. Развиваете ее, все идет успешно, и задумались открыть свой барбершоп или салон, где будет в том числе барбер. Но в договоре концессии на франшизу у вас может быть запрет на это.

Причем договор может запрещать вести аналогичный бизнес или покупать другую аналогичную франшизу, не только пока вы владеете текущей.

Этот запрет может действовать и несколько лет после расторжения договора. И касаться он может даже аффилированных с франчайзи физических и юридических лиц.

Очень жесткие требования к франчайзи

У франшиз обычно жесткие условия работы, поскольку все компании сети независимо от географии должны работать по единым стандартам. Это обеспечивает одинаковый опыт покупателю хоть в Москве, хоть во Владивостоке. Например, у Topgun в договоре даже прописано, где и когда убирать пыль, как говорил в интервью Forbes основатель сети Алексей Локонцев.

В таком подходе есть ряд потенциальных рисков для франчайзи. Один из них — закрытый список поставщиков, с которыми налажена работа.

Франчайзер может прописать в договоре концессии требование закупать товары нужно только у тех поставщиков, которых он одобрил. Для франчайзи это может быть не очень выгодно с финансовой точки зрения. Возможно, у поставщика высокие цены, при этом в вашем регионе есть альтернатива того же качества, но дешевле. Увы, придется переплачивать.

А еще у поставщика может быть менее качественная продукция. Например, если франчайзер давно не пересматривал базу — привык работать с определенными контрагентами и ничего не хочет менять много лет. Вы с этим ничего не сделаете: придется смириться.

Недостаточная поддержка со стороны франчайзера

Поскольку франшиза — это чужой бизнес со своими стандартами и правилами, хороший франчайзер не только прописывает массу требований в договоре. Он еще и помогает новому франчайзи влиться в процесс. Подсказывает, как подготовиться к запуску бизнеса, что и где закупить, как начать работу, как справиться с возникающими трудностями.

Нюанс: так делает хороший франчайзер. Но вы можете наткнуться на того, кто просто даст набор статей из интернета или скажет: «Делай все, что сказано в договоре». Ни поддержки, ни консультаций от него не будет.

Мало того, что вы остаетесь наедине со своим непониманием процессов и ошибками. В договоре может быть прописана поддержка, которая входит в стоимость паушального взноса. То есть технически вы за нее заплатили деньги. А на практике получили набор ссылок или текстовых материалов — и все.

Как защитить себя:

• Внимательно прочитайте договор: какие виды поддержки от франчайзера там указаны. Хорошо, если есть не только консультации, но и обучающие тренинги.
• Пообщайтесь с другими франчайзи — спросите у них, какую поддержку на практике им оказывают, как они справляются с проблемами.

Будет не лишним даже узнать у других франчайзи, как франчайзер действует в конфликтах. Свешивает всю вину на них и сдирает штрафы или пытается разобраться в ситуации, найти компромисс.

В договоре притаились скрытые платежи

Часто предприниматели считают, что по франшизе платят только паушальный взнос — в момент покупки, и роялти — проценты во время работы бизнеса. Но в договоре концессии может скрываться масса менее очевидных платежей или обязательств, которые создают дополнительные расходы.

Например, в договоре прописывают вид ответственности за франчайзи. Если клиенту не понравилось качество товара и он потребовал деньги обратно — кто за это заплатит? Франчайзер и франчайзи могут разделить ответственность, а может ответить только франчайзи.

Или возможен штраф за отказ участвовать в акциях франчайзера.

Неожиданные расходы могут быть связаны и с условиями расторжения договора. Например, если договор бессрочный, то франчайзи должен предупредить франчайзера о расторжении не менее чем за 6 месяцев. Однако условия договора могут предусматривать и больший срок. Все это время франчайзи рискует платить за франшизу, которая не только не приносит прибыль, но и генерирует дополнительные расходы.

Это не значит, что франчайзер пытается вас обмануть. Просто важно внимательно читать договор, чтобы понимать реальные затраты на конкретную франшизу.

Недобросовестный франчайзер

Рынок франшиз в России большой и активно растет, а любой развивающийся рынок всегда привлекает недобросовестных игроков. Могут появляться компании, которые на самом деле не пытаются развивать бизнес. Они просто хотят заработать на продаже франшиз. Что будет с бизнесом дальше, их не интересует. Снизить риски помогут несколько проверок.

Проверьте франчайзера

При изучении франшизы посмотрите, как часто открываются и закрываются франшизы конкретного бренда за последние 1–2 года или более долгий срок. Если один партнер открывает несколько предприятий, это хороший знак.

Ресурсы для проверки и выбора франшизы:

• Реестр Российской ассоциации франчайзинга.
• Рейтинги деловых СМИ: например, Рейтинг РБК.
• Рейтинги отраслевых порталов: БИБОСС, franchiza.ru.

Помимо этого, стоит заглянуть на сайт арбитража и судов общей юрисдикции по адресу франчайзера. Это открытые данные.

Если компания часто мелькает как ответчик (особенно по искам от своих партнеров), это тревожный звонок. Значит, договариваться они не умеют, а конфликты решают через суд. Если же франчайзер сам подает в суд, чтобы взыскать роялти или защитить бренд, — наоборот, плюс. Это значит, что он заботится о репутации и стандартах сети.

Проверьте торговый знак

Помимо проверки франчайзера, также рекомендуется проверить права на товарный знак. Права на его использование передаются по договору.

Проверить его «чистоту» можно через официальный сервис Роспатента проверки товарных знаков и через банк решений системы электронного правосудия арбитражных судов.

Если товарный знак принадлежит иному лицу или есть какие-то споры, то правообладатель может взыскать до 5 млн рублей за незаконное использование. Кроме гражданской ответственности франчайзи могут привлечь и к административной или уголовной.

Проверьте управляющую компанию

Управляющая компания — это отдельное юрлицо, которое рулит всей сетью: прописывает стандарты, ведет список проверенных поставщиков, поддерживает партнеров и следит, чтобы никто не нарушал корпоративную этику. Если на ваш запрос отвечают через две недели, делают вид, что договора нет, или прячут условия «под звездочкой» — это красный флаг.

И уже на входе во франшизу подумайте, как будете из нее выходить. Даже если бизнес надоел, платеж в одностороннем порядке прекращать нельзя — договор в силе. Гораздо выгоднее поговорить с УК по-человечески. Обычно им тоже не нужен «салон-призрак» или судебная волокита. Часто они помогают найти нового партнера, который выкупит точку. Иногда выкупают сами. Это в разы быстрее и дешевле, чем тянуться через адвокатов и суды.

Франшиза — не такой простой бизнес. Но она может быть хорошей идеей для тех, кто готов строго действовать по чужим правилам. Главное, внимательно изучать франчайзера и договор.

Бонус: чек-лист для будущего франчайзи:

1. Определитесь, что для вас важнее: любимое дело или чисто доход.
2. Просчитайте все: паушальный взнос, роялти, ремонт, аренду, зарплаты, налоги.
3. Оцените управляющую компанию: скорость реакции, прозрачность, адекватность.
4. Изучите судебную историю бренда.
5. Планируйте цивилизованный выход, а не побег через черный ход.

Следуя этим шагам, вы серьезно снизите риски и повысите шанс, что франшиза принесет радость, а не седые волосы.