27 октября 2025, 21:05

Как правильно провести деловые переговоры: 4 шага к успеху

Можно воспринимать деловые переговоры как битву, где важно «победить» оппонента, и вести их жестко и бескомпромиссно. Но такой подход чаще ведет к конфликту, чем к соглашению. Михаил Боднарук, автор книги «Книга эффективного лидера» и руководитель Leader of Future, говорил, что лучше рассматривать переговоры как вариант мозгового штурма. Такая позиция помогает найти совместное решение, а не воевать. Разобрались, что еще важно знать на разных этапах переговоров, чтобы повысить шансы на успех.

Кристина Рудич

редактор

Как правильно провести деловые переговоры: 4 шага к успеху

Материал проверили:
Анна Ковш, тренер, консультант.

Надежда Коломацкая, специалист по этикету и клиентскому сервису.

Распределите роли участников

Этот шаг лучше пройти до начала переговоров, во время подготовки. Он особенно важен, когда в них участвуют несколько человек.

Определите лидера

У вас должен быть ведущий или глава делегации. Именно он озвучивает цели, интересы, условия сделки, обсуждает спорные моменты. Он может предлагать высказаться другим представителям со своей стороны. Но самостоятельно никто вмешиваться в диалог двух ведущих/глав не должен.

Определите наблюдателя

Это человек, который фиксирует ход переговоров письменно. Он отмечает ключевые моменты встречи, предложения, возражения, договоренности.

Еще можно назначить заместителя лидера. Он внимательно следит за диалогом и может смещать фокус на важные детали, если лидер о них забыл. Обычно заместителем становится партнер по бизнесу, но может быть, например, юрист.

Установите контакт

После того как участники переговоров соберутся, они знакомятся друг с другом. Если вы — ответственное лицо, представьте членов своей команды или коллег, назовите их должности.

«Участников переговоров с более низким статусом или должностью представляют тем, чей статус или должность выше — или они представляются сами. Однако руку первым протягивает человек с более высоким статусом или должностью. По незнанию с этим правилом можно запутаться, поэтому, если коллега статусом ниже первым протянул вам руку, не надо на это публично указывать: просто примите ее», — говорит Анна Ковш, тренер, консультант, директор корпоративных программ речевой тренинговой компании IGRO.

Прежде чем перейти к делу, проведите small talk (короткую беседу) буквально на 5–10 минут. Это поможет установить комфортную атмосферу для участников переговоров.

«Не недооценивайте важность small talk. По тому, как вы его ведете, как подбираете темы, складывается впечатление о вас как о человеке. Это может стать одним из ключевых факторов, влияющих на решение продолжать сотрудничать с вами или нет. Важное правило: избегать табуированных тем — это религия, политика, смерть, интим, болезни», — объясняет Надежда Коломацкая, специалист по этикету и клиентскому сервису.

Темы для small talk подбирайте по ситуации.

Например, если вторая сторона из другого города или страны можете спросить: «Как долетели?», «Какое у вас первое впечатление о городе?».

Дальше нужно настроить всех на деловое общение:

Объявите тему и повестку переговоров.
Обозначьте взаимные ожидания от переговоров и линию поведения участников.
Проговорите спорные вопросы, которые надо будет обсудить.

Во время этого этапа участники могут обменяться своими суждениями, выразить идеи о ходе переговоров.

Обозначьте позиции сторон и начните обсуждение

Основная часть переговоров сводится к двум этапам: позиционирование и торг.

Они чередуются до тех пор, пока стороны не придут к результату — заключат сделку или нет, найдут компромисс или выиграет только кто-то один.

Озвучьте предложения

Сначала каждая сторона обозначает свои цели, интересы, ограничения сделки. Это позиционирование.

Может оказаться так, что для обеих сторон предложения друг друга уместны, нет никаких возражений. Тогда после позиционирования достаточно зафиксировать условия по каждому вопросу и отметить их как согласованные. Никаких торгов не будет.

Но если у сторон есть разногласия, наступает следующий этап обсуждения — торг.

Начинайте торг

Как именно будут проходить торги, зависит от стратегии и вида переговоров. Но их суть не меняется — это поиск вариантов сотрудничества и обсуждение спорных, сложных моментов. Поэтому важно стараться строить диалог, вербально и невербально, а не просто стоять на своем.

«Участие в диалоге — это другой навык, нежели произнесение монологов: требуется задавать вопросы, благодарить, подводить локальные итоги, улыбаться, да и просто пересаживаться. Формулировать иначе, переводить в метафору сказанное и всячески разнообразить общение. <…> Ваш собеседник благодарен (не осознавая того), что с ним поговорили и его выслушали», — писал профессор НИУ ВШЭ, бизнес-консультант Леонид Кроль в книге «Убедить дракона».

Будьте готовы не только озвучивать свои интересы, но и обсуждать их — тогда и вторая сторона откроется к этому. Учитесь активному слушанию и развивайте свой эмоциональный интеллект, чтобы построить качественный диалог во время переговоров.

Примите решение и завершите контакт

Когда торги закончены и стороны пришли к какой-то общей идее, обязательно подведите итоги устно: «Мы договорились о сути проекта, его стоимости и сроках. Завтра подпишем договор и через неделю проведем предоплату».

А также зафиксируйте все это письменно в протоколе встречи.

Какие документы стоит составить:

протокол о результатах проведения переговоров;
протокол о намерениях;
соглашение о сотрудничестве — это еще не договор о сделке, он не налагает финансовых или юридических обязательств.

Письменное закрепление результатов поможет устранить возможные двусмысленности и недомолвки, которые потом рискуют негативно повлиять на сотрудничество.

«Дайте высказаться собеседнику или подведите итог встречи самостоятельно, если для него это важно. Поблагодарите собеседника за уделенное время и отправьте письмо о достигнутых договоренностях, наметив следующие шаги», — советовал Моти Кристал, Школа управления СКОЛКОВО и сооснователь Центра переговоров и сетевых организаций.

Если вы сейчас не приняли конкретное решение, все равно зафиксируйте, к чему пришли в конце переговоров: «Через неделю встретимся с итоговыми мыслями и закончим этот диалог».

И даже если переговоры окончились ничем, вы не достигли соглашения, поблагодарите вторую сторону за коммуникацию и вежливо попрощайтесь. Лучше расстаться на хорошей ноте, чем в обидах друг на друга: «Он не принял наше предложение! В черный список его!».

У деловых переговоров много правил и стратегий. Но над всем этим стоит простая вещь: даже деловые переговоры — это общение людей. «Кроме функций, люди играют амбициями, настроениями, чувством собственного достоинства и много чем еще», — писал профессор НИУ ВШЭ, бизнес-консультант Леонид Кроль в книге «Убедить дракона». Поэтому в первую очередь будьте внимательны к своему собеседнику как к личности — это повысит ваш шанс на успешные переговоры.