В поисках счастья: как стартапу найти свое место на рынке

Сформулируйте идею

Обычно стартап начинается с идеи, пусть даже расплывчатой, а не с пустой мысли «что ли бизнес запустить?». Поэтому, если вы ищете место на рынке, вы как минимум уже знаете, куда хотите зайти и с чем.

Вы поработали в сфере образования и задумываетесь о своем проекте в EdTech. Хотите сделать сервис для изучения иностранного языка с ориентацией на взрослых. Интуиция и бытовые наблюдения говорят, что продукт востребован — в вашем окружении каждый третий учит то китайский, то английский.

Вы должны понимать:

• Кому вы предлагаете продукт: взрослым людям 25–40 лет, которые активно работают, заводят семью, зарабатывают 100+ тыс. рублей и так далее.
• Какую проблему он решает: помогает всего за 20 минут в день разобрать новое правило или тему, выучить новые слова, подстраивается под темпы ученика благодаря ИИ и другим технологиям.

Лучше искать эту идею на рынке, который не просто вам интересен или кажется перспективным. Идите туда, где у вас есть экспертиза. Когда вы сами прочувствовали все проблемы, барьеры и сложности ниши, вы с большей вероятностью сможете придумать действительно нужный людям продукт.

Если пока идея очень сырая, начните с активного общения с потенциальной аудиторией: например, проводите опросы. Узнайте, как люди живут, какие у их есть проблемы, как они решаются — или не решаются. Сколько эти проблемы стоят вашей аудитории в деньгах и времени.

Чем четче и подробнее сформулируете идею, тем легче будет дальше проверять рынок и аудиторию, тестировать гипотезы и привлекать первых клиентов.

Рассмотрите рынок

Идея есть, но нужна ли она рынку?

Получите как можно больше информации о нем: как он развивается, как себя ведут потребители, какие компании на нем есть, насколько он устойчив и перспективен. Может, рынок в последние годы стагнирует. Тогда вашу идею там просто не заметят.

Откуда собирать данные:

• Из аналитических обзоров и отчетов крупных агентств — например, Data Insight или BusinesStat. А также из отчетов отраслевых компаний: например, для e-commerce можно найти аналитику АКИТ (Ассоциации компаний интернет-торговли).
• Из публикаций экспертов, участников рынка в СМИ.
• Через сервисы, которые показывают тренды и поисковые запросы, — «Яндекс Wordstat», Google Trends.
• Через опросы и фокус-группы.

Проще сначала собрать открытые данные из отчетов и обзоров. Если вы видите, что рынок растет, развивается, он перспективен, запрашивайте интересующие детали через опросы экспертов.

Посмотрите на конкурентов

Предположим, рынок большой и активный. Объемы растут, аудитории становится больше. А что с конкурентами? Кто они и сможете ли вы существовать рядом с ними или для вас места нет? Может, 90% рынка забрали три крупные компании. А за оставшиеся 10% воюют больше 20 мелких бизнесов. Даже при хорошей динамике вы будете не слишком успешны.

Есть 4 типа рынков, на которых может оказаться стартап:

• Старый с признанным лидером — стартапу трудно зайти и удержаться, а конкурировать с давним лидером почти невозможно.
• Старый с конкурирующими лидерами — есть сильные игроки, стартапу сложно развиваться.
• Старый без устоявшихся лидеров — часто это небольшой рынок, локальный, конкурентов может быть много, поэтому надо искать свежие идеи.
• Молодой без лидеров — у стартапа высокие шансы взлететь, но нет гарантий устойчивого существования рынка.

Рассматривайте разные категории конкурентов:

• Прямые — компании с аналогичным продуктом. Например, все компании, которые выпускают платформы онлайн-образования для взрослых.
• Косвенные — компании, которые закрывают тот же запрос пользователя. Например, агрегаторы онлайн-курсов, частные репетиторы онлайн и офлайн.

Изучите не только количество конкурентов и их доли на рынке, обороты и динамику. Посмотрите, что они предлагают, как работают с аудиторией, все ли устраивает клиентов в их продуктах. Это поможет понять, как лучше собрать ваше собственное предложение и насколько вам будет легко или сложно выделиться среди существующих компаний.

Если вы видите, что лидер на рынке устойчивый и новички не выживают, возвращайтесь к первому шагу. Переформулируйте идею под другую нишу и проходите всю схему сначала.

Соберите четкую гипотезу

Благодаря шагам, которые вы прошли, идея должна превратиться в гипотезу. Более четкое и конкретное предположение о том, каким будет продукт и как он сработает.

Идея: «Сервис для изучения иностранного языка с ориентацией на взрослых». Гипотеза: «Взрослые пользователи готовы пользоваться сервисом по подписке и платить 350 рублей в месяц, чтобы изучать английский с персональной адаптацией образовательного курса» или «Взрослым не хватает времени на полноценные курсы — им нужен сервис для изучения языка 15 минут в день, и они готовы пользоваться им по подписной модели за 350 рублей в месяц».

Гипотез может быть несколько — это нормально. Вы можете собрать их попарно, с разными предположениями и проводить потом A/B-тестирования: какой из вариантов лучше сработает на целевой аудитории.

Проверьте жизнеспособность гипотезы

Первые теоретические шаги показали, что рынок есть, аудитория есть, место есть. Конкуренты затоптать не должны, в тени одного-единственного лидера ваш стартап не погибнет. Теперь надо понять, достанется ли вам это место. То есть работает ли гипотеза, которая на бумаге выглядит хорошо.

Как протестировать гипотезу:

• Подготовьте MVP, минимально жизнеспособную версию продукта, и запустите ее на целевую аудиторию. Например, покажите свое приложение через видео с демонстрацией возможностей и предложите аудитории подписаться на новости о запуске или даже позвольте попробовать демоверсию сервиса.
• Соберите фокус-группу и задайте ее участникам открытые вопросы по готовящемуся продукту. Например: «Как вы решаете эту проблему сейчас?», «Сколько вы готовы заплатить за решение этой проблемы через онлайн-сервис?», «Что нужно, чтобы вы оформили подписку прямо сейчас?».

По словам Анастасии Кондаковой, многие предприниматели относятся к своей первоначальной гипотезе как к священной корове, особенно после привлечения денег. Им кажется, надо любой ценой доказать инвесторам, что они правы. Это ошибка. Стоит привлекать pre-seed и искать обратную связь, опровергающую гипотезы.

Будьте гибкими и готовыми менять продукт или идею в зависимости от результатов теста. По мнению Алексея Гальцева, основателя IT-компании Realiste, это нормально — узнать, что на старте вы неточно изучили свою целевую аудиторию. Как нормально и не быть уверенными, что вы правильно преподносите свой продукт.

Тесты предназначены именно для того, чтобы получить больше реальных данных и на их основе сформировать то самое предложение, которое позволит закрепиться и расти.

Поиск своего места на рынке — это поиск ниши, в которой можно успешно развиваться, и клиентов, которым нужен ваш продукт. Когда эти два условия складываются, у стартапа снижается риск слишком быстро умереть.