8 уловок маркетологов, на которые попадаются россияне

Акция 1 + 1 = 3

Слово «подарок» — отличный стимул. Оно с детства обещает что-то приятное и бесплатное. Маркетологи это прекрасно знают и используют в своих акционных кампаниях. Один из самых популярных вариантов вынесен в подзаголовок этого блока. Но комбинации могут быть и другими: 2 + 2 = 5, 3 + 2 = 6 и так далее. Но за такими акциями почти всегда стоит холодный расчет.

Особенность «заманчивых» предложений в том, что они ограничивают покупателю свободу выбора и вдобавок стимулируют приобрести больше. Или приобрести неходовые товары, или позиции, которые стоят дороже аналогов.

«Последний день распродажи»

Здесь работает эффект уходящего поезда. Человек мог сомневаться, нужен ли ему этот товар, или планировал покупку на потом. Но такие акции заставляют отдать деньги здесь и сейчас. Ведь никому не хочется платить больше.

Иногда продавцу и правда нужно срочно освободить склад, и скидки реальные. Но чаще всего это уловка. Самый классический пример — ежегодное «закрытие» одного известного ювелирного магазина. Акция настолько вышла из-под контроля, что стала мемом.

Уловка часто встречается и на маркетплейсах.

Представьте: маркетплейс объявляет о распродаже. Что делает продавец:

• За неделю до акции он искусственно завышает цену товара. Например, дрель стоила 3 тысячи рублей, а стала стоить 5 тысяч.
• В день распродажи он ставит «скидку» 40%. Цена становится 3 тысячи рублей.
• Покупатель видит огромную скидку и зачеркнутую старую цену 5 тысяч рублей. Он думает, что совершает выгодную сделку, но на самом деле покупает товар по его обычной цене.

Не всегда виноваты сами продавцы. Нередко их вынуждают участвовать в акциях сами торговые площадки. Чтобы не работать в убыток, предпринимателям приходится идти на хитрость.

«Черная пятница»

Каждый ноябрь все продавцы заманивают покупателей суперраспродажей. Но «черная пятница» — сама по себе большая уловка.

Главная хитрость вам уже знакома: цену сначала задирают до небес, чтобы потом «обрушить» ее до обычной или даже слегка завышенной. Кроссовки, которые стоили 4 тысячи рублей, за несколько недель до акции внезапно начинают стоить 10 тысяч. А в «черную пятницу» их продают за 5 тысяч рублей с кричащим баннером «Скидка 50%». По факту покупатель переплачивает тысячу.

Иногда продавцы анонсируют глобальную распродажу, а на деле дают скидку лишь на несколько не самых ходовых позиций. Расчет простой: раз уж покупатель пришел в магазин или зашел на сайт, он, скорее всего, что-то купит, хотя бы из-за потраченного времени.

Впрочем, эффект уловка «черной пятницы» работает все слабее: в 2024 году 71% опрошенных SuperJob россиян заявили, что не планируют совершать покупки в «черную пятницу». Трое из четырех уверены, что распродажа — скорее обман и «цены заранее повышают, а потом, делают скидку, чтобы итоговая стоимость была как до повышения».

Ловушка лояльности

Бонусы — как виртуальные баллы, которые начисляются постоянным клиентам магазина за покупки. Обычно ими можно оплатить часть товара (обычно используется простая конверсия «один бонус — один рубль»). Подвох в том, что у многих бонусов есть срок годности, по истечении которого они исчезают.

Трюк с бонусами строится на гипотезе о том, что боль от потери денег (или бонусов, как в нашем примере) для нас гораздо сильнее, чем радость от находки той же суммы.

Как и в случае с подарками, это ловит покупателя на удочку: с одной стороны, ему сейчас в этом магазине особо ничего не надо, но с другой — жалко бонусы. Но, «спасая» 300 баллов покупкой ненужной вещи за 1500 рублей, человек на самом деле теряет 1200 рублей, а не экономит.

Цена за часть товара

Все знают старый трюк с ценой 999 рублей и уже научились в уме округлять до тысячи. Но маркетологи пошли дальше и придумали указывать цену не за товар, а за 100 граммов. Даже если это пачка печенья, которую в принципе нельзя купить на развес.

Будем честны: в супермаркете многие действуют на автопилоте. Голова забита делами, список покупок длинный, времени мало. Далеко не каждый посетитель магазина вчитывается в каждый ценник, скорее сканирует его глазами. На это и расчет.

Обычно хитрость мерчандайзеров раскрывается уже после оплаты товара, да и то не каждый покупатель проверяет свой чек. И тем более не каждый пойдет возвращать покупку. 

То же самое и с красными ценниками — глаз интуитивно цепляется за яркий цвет и слово «Выгодно!», а между тем стоимость товара может быть накручена и сбита по описанному выше принципу. 

Эффект приманки

Вы пришли в кинотеатр, и вам захотелось купить попкорн перед сеансом. Подходите к кассе и видите три разных ведра:

• Маленькое стоит 300 рублей.
• Среднее — 650.
• Большое — 700.

Сразу становится понятно, что средний попкорн покупать невыгодно, а лучше купить большой, который всего на 50 рублей дороже.

Аромамаркетинг

На мозг можно влиять не только через глаза. Обоняние — древний и сильный канал восприятия, напрямую связанный с эмоциями и памятью. Этим активно пользуются. Сетевые фастфуды распыляют аромат жареной картошки и булочек на десятки метров вокруг. В магазинах парфюмерии витает «дорогой» аромат, который хочется унести с собой. Кофейни пахнут свежесваренным кофе, а мебельные салоны — деревом и дорогой тканью.

Цель всегда одна — удержать человека внутри, даже если он зашел «просто посмотреть». Приятный запах снижает критическое мышление и увеличивает вероятность импульсивной покупки.

Аудиомаркетинг

Музыка тоже влияет на поведение потребителей и их лояльность к бренду. Фоновая мелодия в магазине или кафе создает атмосферу, которая стимулирует совершать покупку.

Правильно подобранный плейлист может влиять на скорость движения покупателей, их настроение и продолжительность пребывания в зале, увеличивая продажи и формируя положительный имидж бренда.

Если в торговом зале звучит медленная музыка, то прибыль увеличивается на 38%, выяснили аналитики Western Kentucky University, а ритмичная музыка в баре увеличивает доход заведения на 40,9%, подсчитали их коллеги из Gallup.

Как не попасться на эти и другие уловки

Чтобы совершать меньше бездумных покупок, достаточно соблюдать несколько простых правил.   

• Составляйте перед походом в магазин список нужных товаров и четко следуйте ему. 
• Не ходите за покупками с пустым желудком. Голод заставляет мозг искать быстрые и простые решения, игнорируя логику. Перекус перед походом в магазин сэкономит больше денег, чем любой купон на скидку.
• Не стоит сразу нести на кассу понравившуюся кофту или джинсы — нужно хотя бы пару минут подумать, точно ли они вам нужны, куда и с чем вы их будете носить, подходит ли вам состав и нет ли в вашем гардеробе похожих. Это снизит риск импульсивной покупки.
• Заведите отдельную банковскую карту для трат, не кладите туда большие суммы, а перед походом в магазин оставляйте другие карточки дома. 

Главное оружие против манипуляций — осознанность. Это умение в нужный момент задать себе простой вопрос: мне это действительно нужно или меня к этому подталкивают? А как маркетологи это делают, теперь вы знаете.