Топ-10 приемов в переговорах, которые пригодятся в бизнесе и обычной жизни

Отделяйте людей от проблемы

У вас и оппонента есть общий противник — проблема. Сосредоточьтесь на ее решении, а не на том, чтобы переспорить собеседника.

Сфокусируйтесь на обоюдной выгоде, а не на ваших позициях. Так будет легче прислушаться друг к другу и увидеть разумное зерно в иной точке зрения. Это поможет не испортить отношения обвинениями, а определить вариант, устраивающий обе стороны.

Плохо. «С тобой невозможно прийти к компромиссу, ты продолжаешь гнуть свою линию!»

Хорошо. «Давай посмотрим, какие у нас есть точки соприкосновения в этом вопросы, а где мы расходимся, и попробуем решить разногласия».

Разряжайте обстановку

Если вы понимаете, что все вокруг слишком напряжены, попробуйте временно переключить внимание. Например, попросите ручку у собеседника. Так вы снимете с себя ореол «идеальности», который раздражает и напрягает многих людей, и дадите понять другой стороне, что она «в порядке».

Можно пошутить, если на ум приходит какая-то удачная шутка. Или просто высказаться на отвлеченную тему: «Вы вообще видели, какая сегодня жара?» Смысл в том, чтобы просто переключить внимание с проблемы хотя бы на минуту. И вернуться к ней с уже другим настроением.

Стройте аргументацию на объективных критериях

Подготовьте объективный список критериев, чтобы не опираться только на мнения и эмоции. Не переходите на личности, не оскорбляйте — это только обернет ситуацию против вас.

Даже если вы возьмете себя в руки после того, как перейдете границы, осадочек останется и ваш оппонент уже не будет так настроен на то, чтобы принять вашу позицию.

Объективность позволяет найти взаимовыгодные решения и побеждать на переговорах.

Плохо. «Ты вообще как женщина не имеешь права рассуждать на эту тему».

Хорошо. «Слушай, у меня есть опыт в этой сфере, поэтому…»

Определите черту, через которую не переступите

Заранее представьте себе наименее выгодный исход, который вы готовы принять. Это поможет вам избежать неблагоприятных для вас результатов.

Собеседнику не обязательно об этом знать, но в ходе дискуссии может возникнуть необходимость очертить границы. В этом случае будьте тверды и четко проговаривайте, где вы не согласны уступать, не юлите. 

И будьте готовы покинуть переговоры, если вас пытаются продавить. Только озвучив свое намерение уйти, вы можете заставить оппонента проявить гибкость.

Плохо. «Мне не очень нравится эта твоя идея, но, если ты настаиваешь, сделаем по-твоему».

Хорошо. «На это я точно не готов пойти, и это моя принципиальная позиция, потому что…»

Переспрашивайте

Периодически важно интересоваться, ясна ли ваша позиция партнеру и наоборот. Избегайте двусмысленности и неопределенности, уточняйте детали и ожидания у другой стороны: «Я правильно понял, ты имеешь в виду вот это?»

Лучше проговорить все нюансы заранее, чем столкнуться с непониманием в будущем.

Подражайте

Повторение слов собеседника с заинтересованной интонацией показывает, что вы активно его слушаете. Это располагает к себе, создает впечатление того, что вы — единомышленник, и облегчает налаживание контакта.

Не надо повторять слово в слово: можно близко к тексту, буквально несколько слов или одно последнее ключевое слово.

Меньше говорите, больше слушайте

Можно использовать правило «70/30»: 70% времени слушать, а 30% времени — говорить.

Задавайте наводящие вопросы и открытые — на которые нельзя ответить односложно. Так вы дадите другим участникам переговоров возможность рассказать все, что хотите от них узнать.

Используйте «калиброванные вопросы»

Это уточняющие открытые вопросы, которые помогают снять напряжение. Они нужны, чтобы дать другой стороне чувство контроля. Так можно побудить собеседника включиться в совместное решение проблемы, а не рьяно отстаивать свою позицию.

Примеры таких вопросов:

• Что в этом для вас самое важное?
• Как бы вы хотели, чтобы я поступил дальше?
• Что привело нас к этой ситуации?
• Чего мы таким образом добьемся?

Вместе разработайте несколько вариантов соглашения

Проведите мозговой штурм идей. Так можно разрядить обстановку и добавить в ваш спор немного творчества. Это позволит увидеть решения, которые частично удовлетворяют всех. 

Хорошо выписывать все, что озвучивается в ходе разговора. Составьте табличку с предложениями каждой из сторон. Это можно использовать для того, чтобы прийти к консенсусу (согласию, единству мнений, договоренности).

Проявляйте тактическую эмпатию

Если окружающие чувствуют себя в безопасности во время разговора, вам будет легче найти идеи и пути, которые приведут к нужной вам цели. Настройтесь на позитивный лад, насколько это возможно.

Активно прислушивайтесь и уточняйте, какие чувства стоят за предложениями ваших оппонентов, а также озвучивайте свои. Так вы лучше поймете друг друга и сможете оказывать большее влияние на разговор.