«Во многих частях света россиянин желанный гость»

Интервью соучредителя и коммерческого директора Tez Tour Александра Буртина «Ленте.ру»

Рождественская ярмарка в Вене
Фото: Herwig Prammer / Reuters

Текущий год был крайне непростым для туристической индустрии. Череда банкротств туроператоров вместе со снизившейся стоимостью национальной валюты заставили многих россиян пересмотреть свои отпускные планы. Но для оставшихся на рынке компаний открылись новые возможности, которые сильнейшие игроки уже начали воплощать в жизнь. О том, как меняется рынок и как его участники перестраиваются на новые рельсы, в интервью «Ленте.ру» рассказал член совета директоров и коммерческий директор Tez Tour Александр Буртин.

«Лента.ру»: Александр Иванович, прежде чем говорить о кризисе, хотелось бы начать с позитива. В этом году компания Tez Tour отмечает 20-летие. Как изменился ваш бизнес за это время?

Буртин: Tez Tour появился в 1994 году, и в декабре исполняется 20 лет с момента получения нами лицензии на туристическую деятельность. Первые организованные группы туристов были отправлены за рубеж в 1995 году. Если быть еще точнее, то летом 1995 года мы отправили первую группу рейсом Москва — Анталья. С тех пор добавлялись новые направления и города, из которых организовывались вылеты.

Из основных направлений, которые мы сегодня предлагаем, это Европа: Греция, Испания, Австрия, Болгария, Италия, Андорра, это Таиланд и дальнее направление: Мальдивы, Доминикана, Мексика. Основной поток туристов приходится на Россию, но мы также организовываем туры из стран СНГ и Восточной Европы — Болгарии, Румынии. В этом смысле деятельность компании весьма диверсифицирована.

Также нами был проделан большой путь по автоматизации рабочих процессов: в 1994 году мы начинали с телефонограмм и факсов, а теперь используем программы, позволяющие обмениваться данными в электронном виде. Создано единое информационное пространство для оперативного обмена информацией с партнерами: агентствами, авиакомпаниями, отелями и так далее. На сегодня у нас сложился достаточно серьезный пул компаний, предпочитающих работать именно с нами.

Отдельно надо сказать, что во всех странах, в которых мы работаем, наших клиентов обслуживают собственные принимающие офисы. Их работа строится по одному принципу — служба бронирования подтверждает места в отелях, операционный отдел обеспечивает трансферы и экскурсионное обслуживание, а сотрудники отдела guest relations занимаются непосредственно с клиентам.

Как за эти 20 лет изменилась туриндустрия в целом?

Бизнес стал более технологичным, более динамичным, быстроменяющимся и в то же время более конкурентным, хотя и менее рентабельным. Раньше существовали нишевые игроки, которые могли предлагать эксклюзивные продукты как по городам вылета, так и по направлениям и виду отдыха.

Сегодня свободных зон, где отсутствует конкуренция, нет. Серьезная конкуренция теперь есть на всех этапах составления тура, от закупки до продвижения предложения. При этом наша деятельность сильно подвержена внешним рискам, которые влияют на финансовые результаты, что, собственно, показал текущий год на примере многих наших коллег.

В принципе, деятельность туроператора в чем-то схожа с деятельностью авиакомпании. В авиации больше стартовых вложений — в технику и обучение, — но если говорить о доходности, то это схожие виды бизнеса, где очень высокий оборот, невысокая маржинальность и сильная зависимость от конъюнктуры рынка.

Но в отличие от авиации, ваш бизнес можно назвать посредническим.

Да, мы являемся оптовым закупщиком услуг, которые собираем в пакет и продаем в розницу. Для этого выстраиваем взаимоотношения с партнерами по «наземке», размещению, трансферу, экскурсионным перевозкам. Сам оператор берет на себя только часть обслуживания клиента, эта специфика бизнеса.

Вы с другими игроками турбизнеса отчасти формировали этот рынок. А как за это время изменилось отношение к российскому туристу за рубежом?

Если изначально словосочетание «российский турист» отсутствовало в лексиконе иностранного отельера и наша страна в целом была терра инкогнита для представителей туристической отрасли, то сейчас во многих частях света россиянин — желанный гость и понятный клиент. Более того, многие воспринимают россиян как желанных клиентов, потому что, приезжая, мы привозим с собой много денег.

Зачастую представители гостиничного дела строят свои бизнес-модели, исходя из того, какой процент рынка занимает российский турист. Конечно, где-то на нас приходится небольшая доля рынка, а где-то мы играем существенную роль: это направления массового туризма — Турция, Египет, Таиланд. Там индустрия гостеприимства давно приспособилась к запросам нашего туриста.

Этот год стал для ряда туроператоров роковым. Какие факторы сыграли решающую роль в их судьбе?

В определенной степени форс-мажором для всего рынка стала резкая девальвация рубля, которую никто не ожидал. Факторов, оказавших влияние на рынок, много, но, наверное, слабый рубль — это все-таки основная причина краха ряда участников рынка и неважного состояния других. Девальвация за сезон на 25 процентов, а с начала года — на все 40, ограничивает возможности покупки не только туристического продукта, но и любого другого, чье ценообразование привязано к валюте.

Экспертами также называется фактор, не имеющий отношение к девальвации, — негласный запрет на выезд чиновникам и представителям силовых ведомств. Он действительно повлиял на рынок?

В общем объеме выезжающих эта категория лиц занимала не больше 10-15 процентов. Нельзя сказать, что их отказ от поездок стал причиной проблем на рынке, но вкупе с другими факторами эффект оказался губительным. Свой вклад внесли и запрет на выезд, и слабый рубль, и экономическая неопределенность. Все ждали, что скоро конфликтующие стороны договорятся, что санкции — на короткий срок, все верили в положительную динамику переговоров вокруг Украины. Но потом случилось то, что случилось, — катастрофа «Боинга» пришлась на пик сезона, когда было сложно отреагировать на ситуацию, не потеряв деньги.

Все это привело к сильному падению маржинальности турбизнеса, ее переходу в отрицательную зону. Теперь у большинства игроков стоит задача выстроить бизнес-модель так, чтобы выйти из этой красной зоны в режим нормального функционирования.

Какие антикризисные программы разрабатывают участники рынка?

Каждый выстраивает ее по-своему. Кто-то сокращает объемы предлагаемых туров, кто-то переориентируется на пока еще востребованные направления, кто-то закрывает нерентабельные офисы и сворачивает сеть продаж. Единой рецептуры по выживанию нет, и по факту будет прав тот, кто останется на рынке.

Какова ваша стратегия?

Не хотелось бы делиться нашими секретами. Скажу лишь, что мы стараемся минимизировать издержки и обеспечить положительные финансовые результаты для компании. И нам это удается.

А как банкротства туроператоров и связанные с этим страховые выплаты отразились на отношениях со страховыми компаниями?

Страховщики всегда предпочитают страховать безрисковые продукты. Интересный подход, ничего не скажешь. Зачем же страховать тогда то, что не имеет рисков? С одной стороны, можно понять опасения страховщиков в условиях такой волатильности рынка, но с другой, хорошо бы соотнести общий объем премии, полученной ими за последние годы от туроператоров, и общий объем выплат по этому направлению. Но мы нигде не можем получить этих цифр. Страховщики говорят: этот вид страхования убыточен, но никаких подтверждений не предоставляют.

Туризм и так страховать сложно, а теперь страховые компании и вовсе пытаются отмахнуться от него. Пока мы работаем по старым контрактам, но когда придет время заключать новые, станет понятно, как изменился подход.

Как операторы страхуются от курсовых колебаний?

Курсовые колебания заставляют пересматривать стоимость предложения в два раза, но рынок не готов платить такие деньги, поэтому операторы продают туры с меньшей прибылью. Например, долларовое направление подорожало на 30 процентов, а рубль упал на 40. То есть рост стоимости путевок не равнозначен росту курса доллара. Это стало возможным еще и благодаря падению стоимости топлива, из-за чего билеты немного подешевели. Кроме того, непродолжительное укрепление рубля также позволило заранее оплатить какие-то составляющие пакета. Все это дает возможность снижать стоимость туров даже при резких колебаниях валют.

То есть по сути это «горящие» путевки, поскольку речь идет о значимых скидках?

Сейчас весь рынок в буквальном смысле горит. Понятие «горящая» можно отнести к любой путевке. Все, что продается сейчас, — горящее.

Могут операторы компенсировать падение маржи давлением на гостиничные сети с целью добиться больших скидок?

Операторы этим занимаются, но такие меры не всегда действенны. Гостиничные сети работают не только с российским рынком и не хотят терять доход, если есть возможность расширить продажи на других направлениях. Им, конечно, ситуация с Россией небезразлична, но это не значит, что без нас они пропадут. Найти нам замену не так уж и сложно. Мы, конечно, постараемся этого не допустить.

Как сейчас идут продажи на Новый год?

Рынок практически не демонстрирует глубины. Если раньше новогодний отдых бронировался за полгода и закрывался за четыре месяца до января, то сегодня предложений на рынке — масса. Хорошо продается Европа, которую покупает обеспеченный клиент, не так сильно реагирующий на текущую конъюнктуру рынка. Неплохо расходятся дешевые, близкие к России направления, позволяющие при понятном бюджете провести новогодние каникулы за пределами страны. Это Египет, Турция. Несколько хуже идут дальние направления с дорогим перелетом, поскольку в таких пакетах высока билетная составляющая. Дешевый Египет в комплексе «все включено» побеждает красоты Таиланда и Вьетнама, где понятие all inclusive отсутствует.

Можно сейчас купить туры с вылетами на 29 декабря?

Пока еще да. Но по ряду направлений уже все продано: например, Италия, Барселона, где предложение было существенно сокращено до уровня спроса.

Что ждет рынок после Нового года?

Все будет зависеть от того, что нас всех ждет дальше. В условиях неопределенности делать прогнозы — вещь неблагодарная. Не думаю, что какие-то направления закроются совсем. Наверняка граждане продолжат выезжать в другие страны, сокращая время отдыха и звездность гостиниц. Европа, всегда рассчитанная на «средний класс плюс», будет двигаться в сторону более дешевых предложений. Турецко-египетский all inclusive станет пользоваться еще большим спросом.

Игроки готовы к такому развитию событий?

Игроки готовы приспосабливаться под любой сценарий. Но в том случае, когда условия игры понятны. Пока рынок находится в состоянии неопределенности: что будет с рублем? 40 рублей за доллар — это одна ситуация, 50 — другая. Каждая ситуация в корне отличается от другой. Как будет развиваться отношения с Евросоюзом? Не перекроют ли они нам границы? Что будет с экономикой? Вырастут ли доходы населения?
Пока вопросов больше, чем ответов.

Насколько влияет на ваш рынок развитие самостоятельного туризма?

Это модно, люди должны пробовать самостоятельно планировать поездку. Но это касается людей подготовленных, знающих языки и имеющих понимание того, как действовать в незнакомой стране, в незнакомой обстановке. Для такого класса клиентов становится очевидным желание самостоятельно организовать свой отдых. Если у тебя есть время и способность готовить, ты готовишь блюдо сам, а не заказываешь его в ресторане. Но как ни странно, это более дорогой вариант с менее гарантированным результатом. Существуют определенные мифы о самостоятельном туризме — что это дешевле, качественнее, что это более защищенный отдых. Не хочу никого отговаривать от такого вида путешествий, но нужно отдавать себе отчет в том, что это мифы.

То есть вас эти мифы не пугают?

Конечно, нет. У нас есть то, чего не сможет себе обеспечить ни один индивидуальный турист. Ведь Tez Tour сотрудничает с десятками авиакомпаний, у нас тысячи объектов размещения, порядка 15 тысяч агентств.

При этом мы работаем только с проверенными и надежными партнерами. Например, авиаперевозки для нас осуществляют в основном крупнейшие авиакомпании, такие как «Аэрофлот», Thai Airways, Emirates и так далее. В другой сфере нашей деятельности — крупные игроки гостиничного бизнеса, в том числе Marriott, Sheraton, Four Seasons и многие другие известные компании. Со многими партнерами у нас долгосрочные отношения, позволяющие грамотно планировать туры и предоставлять востребованный рынком продукт.

Именно поэтому нам доверяют свой отдых более двух миллионов человек в год.