Что такое пирамида потребностей Маслоу? Как эту теорию используют в повседневной жизни и бизнесе

Пирамида потребностей Абрахама Маслоу — это теория человеческой мотивации, согласно которой люди удовлетворяют свои потребности по порядку: от низших к высшим. Сам Абрахам Маслоу считал, что все потребности человека можно разделить на пять основных категорий и расположить их по порядку в виде пирамиды. Путь от приземленных и естественных потребностей к духовным, считал он, определяет мотивацию и личность так, что человек не сможет перейти к реализации более высоких целей, не закрыв базовые потребности. «Лента.ру» рассказывает, как пирамида Маслоу повлияла на развитие разных сфер, каким образом компании могут использовать ее для развития бизнеса и что другие ученые думают о теории американского психолога Абрахама Маслоу.

• Что такое пирамида Маслоу
• Пять ступеней пирамиды Маслоу
• Применение пирамиды Маслоу
• Критика и развитие теории
• Мнение психолога

Что такое пирамида Маслоу

Пирамида Маслоу или иерархия человеческих потребностей (Maslow's hierarchy of needs) — это теория американского психолога Абрахама Маслоу, с помощью которой он пытался объяснить, чем человек мотивирует свои поступки на протяжении всей жизни. Согласно концепции Маслоу, впервые описанной в 1943 году в статье «Теория человеческой мотивации» (A Theory of Human Motivation), у человека существует пять основных потребностей:

• физиологические потребности (basic needs);
• потребность в безопасности (safety needs);
• социальные потребности (social needs);
• потребность в уважении и признании (esteem needs);
• потребность в самоактуализации/самореализации (need of self-actualization).

По мнению Маслоу, человек может перейти на следующий уровень только после того, как удовлетворит потребности предыдущей ступени, более базовой. «Человек — это вечно желающее животное, — писал психолог. — Кроме того, ни одна потребность или влечение не могут рассматриваться как изолированные или дискретные; каждое влечение связано с состоянием удовлетворения или неудовлетворения других влечений».

Иными словами, ряд потребностей могут быть удовлетворены только тогда, когда человек чувствует удовлетворение в других сферах — например, потребность в самореализации, как правило, возникает, когда человек уже находится в безопасности и не переживает по поводу того, что ему нечего есть.

Теория Маслоу оказала значительное влияние на развитие современной психологии и нашла широкое практическое применение в различных сферах, таких, как образование, управление персоналом, медицина и маркетинг. Считается, что пирамида Маслоу помогает понять, что движет людьми и как удовлетворение или неудовлетворение определенных потребностей влияет на их поведение, психическое здоровье и успех в жизни.

Пять ступеней пирамиды Маслоу

Базовые физиологические потребности

К этой категории Маслоу отнес естественные потребности, необходимые человеку для выживания: пища, вода, сон, одежда, тепло, крыша над головой. По мнению автора теории, не удовлетворив эти потребности, человеку будет сложно думать о чем-то другом, например, о том, как бы ему создать гениальное музыкальное произведение. Маслоу считал, что к первостепенным потребностям человека также относится секс, однако это всегда вызывало и продолжает вызывать немало дискуссий.

Игнорирование физиологических потребностей или невозможность их удовлетворить приводит к тяжелым проблемам со здоровьем — как физическим, так и ментальным, — и в крайнем случае может закончиться летальным исходом.

Потребность в безопасности

Следующий уровень пирамиды Маслоу — желание человека быть защищенным. Именно поэтому первобытные люди, помимо добывания пищи, делали себе оружие из подручных материалов и старались строить жилища там, где их не найдут звери или враждебные племена, — так они удовлетворяли свою потребность в безопасности.

В современном мире эту потребность закрывают экстренные службы спасения (полиция, пожарная бригада, МЧС), а также медицинские учреждения, страховые компании и пенсионные фонды. Все они в совокупности дают людям уверенность в завтрашнем дне и знание, что в случае чрезвычайной ситуации им придут на помощь.

Когда человек не чувствует себя в безопасности, у него сильно возрастает тревога, что может привести к хроническому стрессу, депрессии и неспособности сконцентрироваться на более высоких уровнях потребностей, таких как социальные связи или самореализация.

Социальные потребности

Маслоу полагал, что человек по своей природе является социальным существом, поэтому после удовлетворения базовых потребностей ему так или иначе захочется взаимодействовать с себе подобными. Интересно, что изначально психолог обозначал эту ступень пирамиды только как любовь (love), потом — как принадлежность и любовь (belongingness and love), а потом под влиянием других исследователей расширил ее до социальных потребностей. Под этим определением принято понимать потребность в принадлежности к той или иной группе (например, студенческому сообществу, компании друзей или коллег), а также потребность в близких отношениях, которую могут удовлетворять семья и партнер.

Эта ступень пирамиды играет важную роль в психическом благополучии человека. Отсутствие крепких социальных связей и чувства принадлежности может привести к депрессии и разным психосоматическим заболеваниям, в то время как удовлетворение этой потребности, наоборот, способствует эмоциональной стабильности и личному росту.

Потребность в уважении и признании

На четвертом уровне пирамиды человек достигает более высоких, духовных потребностей. Во-первых, он стремится к признанию собственных достижений, а во-вторых — к уважению и поддержке со стороны других людей. Сюда можно отнести похвалу от родителей, сверстников или руководства, профессиональные награды (например, за участие в спортивных или интеллектуальных соревнованиях) и продвижение по службе. Самоуважение напрямую связано с уверенностью в собственных силах и готовностью человека покорять новые вершины, а признание со стороны окружающих оказывает большое влияние на самооценку.

Последствия неудовлетворения этих потребностей примерно такие же, как и на предыдущем уровне, — стремление замкнуться в себе, сильный стресс, упадок сил, депрессия и личностный кризис.

Потребность в самоактуализации

Потребности высшего уровня по Маслоу — это потребности в духовном развитии и раскрытии своего потенциала. Достигнув этой ступени, человек нуждается в реализации своих планов, зачастую творческих. Например, создать произведение искусства или выйти на новый профессиональный этап. На этом уровне человеку свойственно также углубляться в экзистенциальные вопросы, искать смысл жизни, стремиться познать тайны окружающего мира и, возможно, изменить его к лучшему.

Применение пирамиды Маслоу

В маркетинге

Применение пирамиды Маслоу в маркетинге трудно переоценить — в самой основе этой дисциплины лежит идея удовлетворения потребностей, поэтому маркетологи активно используют теорию Маслоу в своей работе. Например, производители воды или продуктов питания акцентируют внимание на высоком качестве своих товаров, натуральности и пользе ингредиентов — это закрывает потребности первого уровня. Страховые и фармацевтические компании используют в своих рекламах образы уютного дома и здоровой семьи, что ассоциируется с безопасностью и защищенностью (вторая ступень пирамиды).

Владельцы крупных социальных платформ или приложений для знакомств и организаторы различных групповых мероприятий (квизов, экскурсионных туров, вечеринок) обращают внимание потенциальных покупателей на то, как их услуги помогают создавать и поддерживать социальные связи, а также интегрироваться в новое сообщество (третья ступень). Крупные люксовые бренды с помощью маркетинговых стратегий убеждают клиентов в том, что благодаря их товарам они получат определенный статус, который будет вызывать уважение у других людей (четвертая ступень). Наконец, компании, продвигающие образовательные и креативные курсы и тренинги личностного роста, обращаются к той части аудитории, которая вышла на пятый уровень пирамиды и хочет самосовершенствоваться и раскрывать свои таланты.

В бизнесе

Понимание потребностей сотрудников и клиентов играет важнейшую роль и в построении успешных компаний. Так, первым шагом является обеспечение базовых нужд работников — сюда относится достойная заработная плата, комфортные условия труда, перерывы на отдых и обед. Грамотный руководитель знает, что если сотрудник постоянно испытывает стресс из-за нехватки денег или неудобных условий, то он не сможет эффективно выполнять свои обязанности.

Второй шаг — убеждение сотрудников в том, что их работа стабильна и надежна. Для этого многие компании предлагают систему социальной защиты, медицинское страхование и различные льготы, включая, например, услуги корпоративного психолога, скидки на обучение иностранному языку или занятия спортом.

Далее следует третья ступень пирамиды, которая в бизнесе отражается через корпоративную культуру. Сюда можно отнести любые тимбилдинговые мероприятия, совместные проекты, деловые вечеринки — все, что дает сотрудникам возможность сплотиться и почувствовать себя частью одной команды. И наконец, потребность в признании работники могут реализовывать через получение профессиональных наград и продвижение по службе, а потребность в самореализации — через участие в инновационных проектах.

Критика и развитие теории

Пирамида Маслоу не раз подвергалась критике, а разные исследователи дополняли ее и предлагали свои версии. Самыми известными альтернативными концепциями стали теории Клейтона Альдерфера, Виктора Франкла и Карла Роджерса.

Теория Альдерфера (ERG Theory)

Американский психолог и профессор Йельского университета Клейтон Альдерфер развил идею Маслоу, создав свою теорию ERG (Existence, Relatedness, Growth — «Существование, Связь, Рост»).

• Существование (Existence). Это аналог физиологических потребностей и потребности в безопасности у Маслоу. Он включают все основные потребности, связанные с физическим выживанием: еду, воду, жилье и потребность в безопасной среде.
• Связь (Relatedness). Потребности в межличностных отношениях, в чувстве принадлежности и поддержке от других людей.
• Рост (Growth). Эта категория включает потребности в самореализации и саморазвитии. Они включают стремление к личному росту и реализации своих способностей и потенциала.

Главное различие между моделью Альдерфера и пирамидой Маслоу заключается в том, что, по Альдерферу, потребности могут удовлетворяться одновременно на разных уровнях, и человек может переключаться между ними в зависимости от обстоятельств. Также Альдерфер ввел понятие регрессии, то есть если потребности более высокого уровня не удовлетворяются, человек может вернуться к потребностям более низкого уровня.

Теория Виктора Франкла

Виктор Франкл, австрийский психиатр и основатель логотерапии, разработал свою теорию мотивации, основанную не на иерархии потребностей, а на поиске смысла и цели в жизни — даже в самых тяжелых обстоятельствах.

Основные положения Франкла:

• Поиск смысла. Человек мотивирован не только удовлетворением своих базовых потребностей, но и поиском глубинного смысла бытия. Франкл считал, что если человек понимает, зачем живет, то это может стать его главным источником мотивации.
• Свобода выбора. В отличие от теорий, которые акцентируют внимание на потребностях и инстинктах, Франкл подчеркивал важность свободы выбора и личной ответственности. По его мнению, даже в неестественных условиях (например, в концлагере) человек может сохранить внутреннюю свободу.

Теория Карла Роджерса

Карл Роджерс, один из ведущих представителей гуманистической психологии, разделял с Маслоу идеи самоактуализации, но имел свои взгляды на процесс и условия для ее достижения.

Основные идеи Роджерса:

• Конгруэнтность (совпадение Я). Роджерс считал, что самоактуализация возможна, когда человек достигает конгруэнтности, то есть когда его «Я» совпадает с реальным опытом и внутренними ощущениями. Это состояние аутентичности и честности с самим собой.
• Безусловное позитивное отношение. Для самоактуализации, по мнению Роджерса, человеку необходимы безусловное принятие и поддержка от других людей. Важно, чтобы окружающие принимали человека таким, какой он есть, без условий и ожиданий. Это создает чувство безопасности и позволяет индивиду развиваться.
• Тенденция к актуализации. Роджерс верил, что каждый человек по своей природе стремится к росту и развитию, к реализации своего потенциала. Этот процесс не обязательно подчиняется иерархии потребностей, как у Маслоу, а является внутренним стремлением к личностному росту.

Мнение психолога

У теории Маслоу нет эмпирических научных доказательств, это не больше, чем взгляд на мир одного конкретного человека — Абрахама Маслоу. В популистской психологии — в вопросах управления персоналом, мотивации сотрудников и вообще человеческой мотивации — она активно используется. Она понятная, наглядная, помогает «разложить» на составляющие мотивацию человека и попытаться предсказать его поведение.

Но в научном сообществе к теории Маслоу относятся скептически: человек, конечно, гораздо сложнее, чем пирамида из пяти этажей. В 2005-2010 годах проводились исследования с целью подтвердить или опровергнуть теорию Маслоу. Одним из камней в огород Маслоу было мнение, что его теория слишком культурно обусловлена и основана на западных ценностях. Исследования показали, что Маслоу был во многом прав: действительно, у нас есть универсальные потребности, которые не зависят от культурных различий. И действительно есть тенденция в первую очередь удовлетворять базовые потребности.

Но на самом деле, порядок, в котором потребности удовлетворяются, не влияет на субъективное ощущение благополучия. И потребности — это не пирамида, в которой мы переходим с одного этажа на другой. Потребности перекрывают друг друга, могут удовлетворяться одновременно или в разном порядке. Даже имея незакрытые базовые потребности, люди могут думать о самоактуализации, и история знает много тому примеров. Например, художники, живущие в нищете и продолжающие творить, удовлетворяя потребности верхних этажей пирамиды.

Таким образом, можно сказать, что тенденция к удовлетворению потребностей в определенном порядке действительно есть. Но может быть (и часто бывает) по-другому. Поэтому теория Маслоу — отнюдь не истина в последней инстанции.

Мария Макухинаклинический психолог клиники «Фэнтези»