11 ошибок, из-за которых вы не сможете получить деньги на бизнес

*Источник: НАФИ

Предприниматель не дает инвестору ясности о проекте

Значительная часть ошибок, из-за которых не удается получить деньги, лежит в плоскости цифр и фактов и их донесения до инвестора, отмечает Эльвира Глухова.

Инвестор хочет в цифрах знать:

• во что он вкладывает (как это работает, почему, как будет работать);
• что и как он с этого получит.

Первая часть — во что инвестор вкладывает, касается того, как работает проект, что в нем происходит и какие у него перспективы. Здесь чем прозрачнее вы объясните и чем больше реальных подтверждений (цифр) дадите, тем лучше. Сыпать фразами «Мы меняем мир» и «Сейчас сделаем так и так и взлетим» — путь к потере интереса и доверия.

Ирина Смирнова, основатель Центра защиты Бизнеса, «Ваш Бухгалтер», рекомендует показать, кого именно вы спасаете, от какой головной боли, как измеряете их боль: например, часы потерянного времени, переплата. И объяснить, как ваше решение стало для них платной необходимостью.

Чтобы подтвердить эффективность и стабильность компании, недостаточно просто показать выручку. Инвестор хочет видеть маржинальность, структуру затрат, рентабельность собственного капитала.

Предоставьте ему финансовую модель и юнит-экономику.

Вторая часть — что инвестор получит после вложения денег. О ней многие попросту забывают.

Эльвира Глухова рекомендует показать прогнозы на фактических цифрах из отчетов, объяснить, как инвестор заработает деньги и когда. Обязательно важно отметить, какие вы видите риски и как планируете им противостоять или нивелировать их.

Если предприниматель считает, что он просто предлагает долю в компании, он, скорее всего, не сможет заключить сделку.

Предприниматель не уделил внимания описанию проекта

Порой проблему создает не только то, что предприниматель показывает инвестору — цифры, метрики, данные. Отказ может быть связан с тем, как все это представлено.

По словам бизнес-консультанта Александра Бакеева, ясность изложения — это огромная редкость. Люди описывают проект так, что им самим непонятно, что же они вообще делают и для кого.

Не стоит накидывать в слайды побольше умных слов, терминов и цифр, которые еще и не бьются между собой. Это с ходу заметно, и такое неуважение к чужому времени чаще раздражает.

Бизнес хочет масштабироваться, но работает на ручном управлении

Когда предприниматель запрашивает деньги на масштабирование, инвестор оценивает реальность этой перспективы. Будет ли бизнес эффективно расти или сломается, потому что на самом деле к росту не готов. 

Таким показателем неготовности становится ручное управление — когда ключевые решения проходят через собственника.

Ручное управление — это потолок роста. Масштабируемость начинается там, где есть делегирование, понятны зоны ответственности, стратегия декомпозирована по функциям, система не зависит от одного человека.

Предприниматель игнорирует роль команды

Инвестору интересны не только продукт или идея, которая в него заложена. Ему важны люди, которые реализуют эту идею, которые двигают бизнес вперед и развивают.

Если предприниматель не показывает сильную команду или если ее нет, шансы получить инвестиции тают.

Ирина Смирнова советует выстроить презентацию команды как главный актив. Наглядно покажите, как компетенции каждого члена покрывают все критически важные зоны: продукт, технология, маркетинг, продажи, финансы. Честно обозначьте слабые места и расскажите, как планируете их закрыть.

Предприниматель плохо готовился к встрече с инвестором

Условному банку, который выдает кредит, главное — чтобы заемщик мог вернуть деньги с установленным процентом. У инвестора целей и задач больше, и они более «личные».

В таком случае мало просто составить план ответов на вопросы о своей компании. Важно еще и понимать, с кем именно вы встречаетесь, что хочет этот человек.

Александр Бакеев советует выяснить детали про его жизнь, бизнес-подход, приоритеты, узнать про его текущий портфель и инвестиционные интересы.

Не воспринимайте инвестора как кошелек или банкомат — эту роль выполняет кредитор. Инвестор — человек, который может влиять на бизнес: требовать принимать определенные решения, менять курс движения проекта.

Если не уделить внимание выбору человека, а не его капитала, возникают риски для дальнейшего существования бизнеса.

Собрано мало инвесторов в воронку

Если вы поговорили с парой фондов и ждете ответ, можно считать, что вы почти ничего не сделали.

Александр Бакеев советует начать говорить с 250 инвесторами и фондами, чтобы собрать инвестиционный раунд для вашей компании. И продолжать с ними говорить после того, как собрали, — чтобы собрать следующий.

Но здесь есть обратная сторона, на которую обращает внимание Сергей Архангельский: привлечение инвестиций не должно стать основной работой. Иначе бизнес просто встанет.

В это время продукт не развивается, команда демотивирована отсутствием лидера, продажи падают. Фандрайзинг должен быть спринтом, а не марафоном.

Предприниматель скрывает отзывы других инвесторов о проекте

Одно из наиболее распространенных заблуждений предпринимателей: «Мы умнее других, потому что отлично разбираемся в своей теме, потому нам дадут денег!»

С похожим концептом в голове предприниматель приходит к инвестору и получает пачку вопросов, над которыми уходит подумать и собрать данные. А пока их готовит — идет на встречу с другим инвестором, которому начинает рассказывать о своем проекте в полной уверенности, что делает все правильно. Но его прерывают на середине бодрого питча и предлагают перенести встречу.

Предприниматель не уделяет достаточного внимания условиям сделки

Когда предприниматель недооценивает юридическую сторону вопроса, он совершает сразу несколько ошибок. Инвестор не просто дает деньги — он покупает долю в компании и входит в капитал.

Условия, на которых вы берете деньги, важнее, чем сумма денег.

Адвокат Сергей Гуляев выделяет несколько ключевых ошибок предпринимателей:

• Подписание инвестиционных документов без детальной регламентации прав сторон — возникает риск перехвата корпоративного контроля и размывания долей.
• Передача инвестору чрезмерных управленческих полномочий — для основателя это риск потерять возможность управлять компанией и реализовывать стратегию.
• Непродуманные условия выхода, передачи доли третьим лицам, порядка ее наследования, отсутствие механизмов разрешения конфликтов — могут привести к вечной кабале в бизнесе, продаже за бесценок, блокировке бизнеса.

Помимо этого, предприниматели не задумываются о юридической защите интеллектуальной собственности.

Предприниматель не подготовил компанию к инвестициям

Одна из ключевых ошибок — отсутствие юридически выстроенной корпоративной структуры до входа инвестора.

Как объясняет Сергей Гуляев, во внутренней структуре должны быть:

• четкие и прозрачные механизмы управления бизнесом;
• установленный порядок принятия решений, распределения прибыли, перехода долей к третьим лицам, внесения дополнительных вкладов в имущество.

Предприниматель завышает оценку компании

Желание оценить стартап на ранней стадии в космическую сумму убивает доверие на старте. Даже если удастся заключить сделку на завышенной оценке, в следующем раунде придется оправдать эту оценку.

Ирина Смирнова советует изучить, на какую оценку выходят проекты, похожие на ваш, на аналогичной стадии — будь то первый посевной раунд (seed) или более поздний этап (round A). Ориентируйтесь на рыночную цену.

Предприниматель размывает долю на раннем этапе

Если отдать инвестору 40–50% компании на старте за небольшую сумму, следующие раунды поднимать будет намного труднее.

Как объясняет Сергей Архангельский, когда придет время раунда А, серьезные фонды посмотрят на структуру владения и скажут: «У фаундера слишком мало мотивации». Поэтому берегите свой пакет акций. К серии А у основателя должно оставаться контрольное или значимое влияние.

В охоте за инвестициями важно сфокусироваться на двух вещах. Первая — готовность бизнеса к этим инвестициям и способность предпринимателя подтвердить эту готовность и качественно представить инвестору. Вторая — тщательная проработка всех юридических и технических вопросов, связанных со входом инвестора в проект. Это поможет и повысить шансы на получение денег, и на их эффективную работу.