Почему на сайтах объявлений так много неадекватных цен? Разбираем психологию российских продавцов

* Речь идет о Mercedes-Benz Viano Extra Long L3 I (W639) с пробегом более 170 тысяч километров.

Как психология заставляет продавцов завышать цены

Люди требуют за свои подержанные вещи больше денег просто потому, что… владеют ими.

Как только вещь переходит в руки человека, он начинает ценить ее выше, чем если бы сам хотел ее купить, объясняет профессор Финансового университета при Правительстве РФ, доктор экономических наук Сергей Толкачев. Срабатывает классическое когнитивное искажение — эффект владения.

Продавцам жалко расставаться с имуществом, поэтому они накидывают к объективной стоимости надбавку за свои личные эмоции и воспоминания.

Особенно сильно этот психологический механизм проявляется в двух сегментах.

Первый — недвижимость. В квартирах и домах люди живут годами, прикипают к месту и в итоге выставляют заоблачный прайс.

Второй сегмент — подержанные автомобили. Владельцы часто игнорируют 10 лет жесткой эксплуатации и убеждают себя, что их машина все еще выглядит как из салона, отмечает профессор Толкачев.

Как на это влияют алгоритмы

Современные алгоритмы предлагают пользователям среднюю арифметическую цену на подобные товары из уже опубликованных карточек или показывают похожие объявления. Это делается, чтобы сориентировать продавцов и покупателей в том, какая сейчас рыночная цена.

Но если первые пользователи завысили цены, алгоритм это тоже зафиксирует. Новые продавцы следуют этим подсказкам и весь рынок может раздуваться, подчеркивает Сергей Толкачев.

В итоге покупателям становится сложнее найти реальную сделку — им приходится просеивать десятки предложений с космическими расценками.

Зачем продавцы идут на хитрости и уловки

Часто продавцы намеренно завышают ценники, чтобы оставить себе люфт для торга. Они хотят получить максимальную выгоду, но при этом выглядеть в глазах покупателя уступчивыми, замечает Сергей Толкачев. 

Есть в этом и элемент трюка. Первая названная цена надежно въедается в память и искажает восприятие. На фоне нее любая выбитая скидка в 5% или 10% кажется огромной удачей, хотя в реальности покупатель переплачивает.

Наконец, многие продавцы просто ждут профана. Они надеются, что на сайт зайдет человек, который совсем не разбирается в рынке или кому вещь нужна срочно. Такой покупатель отдаст любые деньги без лишних вопросов.

Как нестабильный курс ломает рынок подержанных гаджетов

Люди боятся непредсказуемости и закладывают в стоимость старых вещей риски скачков курса валют. Поэтому на наших площадках прошлогодние гаджеты продают по ценам новинок, заметил член центрального совета профсоюза «Новый труд» Денис Зоммер.

Сильнее всего этот абсурд проявляется в сегменте электроники — смартфонах, компьютерах и бытовой технике. Человек мог купить гаджет по низкому курсу, а при продаже выставляет устройство по текущему курсу или даже выше.

К примеру, выход смартфона Poco X8 практически не обрушил ценник на седьмую модель бренда. Люди пытаются вернуть те суммы, которые потратили 1 год или 2 года назад, напрочь игнорируя износ и устаревание технологий.

Как не переплатить за б/у товар

Понять логику вторичного рынка и сберечь деньги помогут 4 простых правила.

• Ориентируйтесь на новые вещи. Б/у предмет должен стоить ощутимо дешевле просто из-за того, что его однажды вынесли из магазина и распаковали.

• Тщательно проверяйте состояние товара при встрече. Не обращайте внимания на шаблонные фразы «в идеале» или «почти не пользовался». Скрытые дефекты или следы ремонта не видны на фотографиях, но они радикально влияют на справедливую цену.

• Изучайте возраст публикации. Посмотрите, как долго висит объявление и сколько раз его открывали. Если лот висит 3 месяца (или даже дольше), а желающих нет, значит, прайс оторван от реальности.

У каждого старого предмета есть три цены, говорит Денис Зоммер. Первая — психологическая, которую продавец берет из головы из-за жадности и воспоминаний. Вторая — реальная объективная стоимость на рынке. Третья — цена быстрой продажи с хорошим дисконтом.

Ваша цель — находить людей, которые уже устали продавать вещь и перешли к третьей стадии.