«Клиенты не приходят покупать Rolls-Royce с чемоданом денег»

Джеймс Крайтон: человек, который умеет продавать Rolls-Royce в России

Фото: Rolls-Royce Motor Cars

Марка Rolls-Royce не нуждается в представлениях и объяснениях, но есть нюансы, о которых знают лишь люди, работающие в самых верхних эшелонах руководства знаменитым брендом. Джеймс Крайтон, региональный директор Rolls-Royce Motor Cars, ответственный за рынки Великобритании, Западной Европы, России и СНГ, рассказал «Ленте.ру» о причинах успеха кабриолета Dawn и о том, как клиенты оплачивают свои автомобили.

«Лента.ру»: Покупателей автомобилей эксклюзивной серии Black Badge компания описывает как «молодых амбициозных бунтарей». Это несколько ставит в тупик: бренд Rolls-Royce не слишком ассоциируется с бунтом.

Крайтон: Rolls-Royce занимает крайне узкий сегмент автомобильного рынка: мы продаем автомобили стоимостью более 200 000 евро, а с серией Black Badge мы выделили еще более крошечную нишу в этом сегменте. Здесь я позволю себе небольшой экскурс в прошлое. За последние четыре-пять лет мы представили несколько новых моделей: Ghost в 2010-м, затем Wraith и, наконец, Dawn. Все эти автомобили отличаются от Phantom тем, что они предназначены для самостоятельного вождения. Вам не нужен для них шофер.

Phantom же в нашей коллекции — как смокинг в гардеробе. Это автомобиль для особых случаев, вас в нем возят. Владельцы Ghost и Wraith сами садятся за руль. Эти модели выглядят более спортивно, более динамично. И мы заметили, что после их появления средний возраст наших клиентов снизился с 55-56 до 45 лет.

Но брендом интересуются и еще более молодые люди, которые хотели бы получить что-то чуть более дерзкое. Я даже не побоюсь сказать, они ищут «темную» сторону Rolls-Royce. Они амбициозны, добившись успеха в молодом возрасте, ищут воплощение своих побед. Молодые люди этой категории признавались, что пока не рассматривают Rolls-Royce, но если мы кое-что поменяем и сместим акценты, они будут готовы пересмотреть свое решение.

Собрав эти комментарии, через два года работы мы представили Black Badge — темное «альтер эго» классических Ghost и Wraith. Эти автомобили предназначены для тех, кто хочет получить нечто совсем иное, отличное от классического понимания роскоши.

Например, алюминиевые панели внутри — они сделаны из того же металла, какой используется при производстве самолетов-истребителей! Даже для меня это нечто особенное. Замечу, это не лимитированная серия, а постоянная коллекция, которая пополнила наше модельное портфолио.

Все последующие модели фирмы тоже будут доступны в исполнении Black Badge?

Нет. По крайней мере, пока эта версия будет существовать только для Ghost и Wraith. Но мы как компания постоянно прислушиваемся к мнению клиентов, так что ничего исключать нельзя.

Phantom остается одной из самых популярных моделей марки, тем не менее компания приняла решение прекратить его производство. Но новый Phantom VIII обещают не раньше чем через год — может быть, стоило немного подождать?

В конце декабря будет выпущен последний Phantom VII для России, и этим производство модели завершится. Новый Phantom VIII появится в начале 2018 года. С моей точки зрения, этот зазор между прекращением выпуска прежней модели и выходом новой очень благоприятно скажется на остаточной стоимости уже проданных Phantom VII. К тому же мы прекратим выпуск Phantom в кузовах купе и кабриолет, и конкретно эти модификации станут объектами коллекционирования. А в ожидании нового флагмана клиенты могут обратить внимание на Ghost — современную интерпретацию бизнес-лимузина от Rolls-Royce.

Так что Phantom — удачная инвестиция?

Безусловно, особенно в случае с купе и кабриолетом. С момента дебюта этих модификаций мы собрали менее полутора тысяч купе и около двух с половиной тысяч кабриолетов. Этих автомобилей очень мало на рынке, так что для коллекционеров это очень удачная возможность вложить деньги.

В наше время покупатели автомобилей — в любом сегменте — обращают большое внимание на их экологичность. Собирается ли Rolls-Royce когда-нибудь выпустить гибридную или полностью электрическую модель?

Сейчас у нас нет подтвержденных планов выпуска гибридного или электрического автомобиля. Интересно ли нам вообще это направление? Безусловно, да. Пару лет назад мы провели исследование о потенциале использования альтернативных источников энергии. Был построен полностью электрический Phantom, и мы использовали его для проведения испытаний, предложили клиентам и журналистам опробовать его. Для нас крайне важно, чтобы альтернативный силовой агрегат обеспечивал те же ощущения «полета на ковре-самолете», ту же динамику, что и V12. Rolls-Royce не должен требовать усилий.

Безусловно, этого можно достичь, но не при нынешнем уровне технологии — не забывайте, что Phantom весит почти две с половиной тонны. К тому же наш экспериментальный образец имел дальность хода около 100 миль (161 километр). Этого, разумеется, недостаточно для наших клиентов. Но технология стремительно развивается, разрабатываются новые батареи, и когда-нибудь электрический Rolls-Royce станет реальностью.

То, что мы входим в BMW Group, — большое преимущество для нас. BMW проводит массу исследований по новым источникам энергии и ходовым агрегатам. Это дает нам возможность использовать эти наработки.

Но существование в рамках BMW Group создает и некоторую неловкость. Есть люди, которые прямо говорят, что «все кончится тем, что Rolls-Royce превратится просто в очень большой BMW»…

(Смеется) Нет, такого никогда не случится. Мы собираем автомобили вручную в Гудвуде и работаем вполне независимо от BMW Group. У нас собственная инженерная и дизайнерская команды, которые работают исключительно над Rolls-Royce и для Rolls-Royce. Время от времени мы пользуемся возможностями инфраструктуры группы, но чувствуем, что BMW Group дает нам нужную свободу.

Говоря о снижении расходов, будут ли Rolls-Royce и дальше собирать вручную? Или же неизбежно появится конвейер, как на обычном автозаводе?

Ключ к успеху Rolls-Royce — персонализация. В наших возможностях создавать для клиентов автомобили столь же уникальные, как отпечатки их пальцев, и это то, что от нас ждут. Мы не гонимся за объемами продаж — в год мы продаем в среднем не более четырех тысяч экземпляров. Наша цель — создавать уникальные, персонализированные автомобили. И этого добиться мы можем только при ручной сборке.

Посмотрите на отделку наших автомобилей — на кожу, на деревянные панели. Такое можно сделать лишь вручную. Не думаю, что подобное способен сделать искусственный интеллект, какие-нибудь промышленные роботы. У нас на заводе, кстати, их всего два. Они работают на покраске, потому что нанести слой с точностью до микрона — единственное, что не могут люди.

Насколько успешно пошел в России кабриолет Dawn?

Выше всяких ожиданий, что очень приятно. Если мы вновь обратимся к примеру Phantom VII, выпускавшегося в кузовах седан, купе и кабриолет, то увидим, что самой продаваемой версией был седан. Но когда мы запустили новые, менее формальные модели, рассчитанные на самостоятельное управление, мы предвидели хороший спрос на кабриолет.

Конечно, Россия не самая климатически подходящая страна для кабриолета, но крыша Dawn состоит из 17 слоев материала. Под такой крышей будет тепло и уютно даже в лютый сибирский мороз. И звукоизоляция столь же надежна, как и в наших машинах с жесткой крышей.

А в каких регионах России чаще покупают Dawn?

Заказы поступают со всей России, особой популярностью Dawn пользуется в южных регионах. Кроме того, многие предприниматели покупают Dawn для своих летних резиденций в Сочи.

Можно ли сказать, что Dawn также нацелен на более молодой рынок? Или же, скажем, на водителей-женщин?

Рассчитан ли Dawn на более молодых клиентов? Да. Создавался ли Dawn с мыслью конкретно о клиентах-женщинах? Нет. Привлекает ли бренд большее количество клиентов-женщин с тех пор, как мы представили Dawn? Безусловно, да. Но мы никогда не задумывались о том, чтобы создать Rolls-Royce специально для женщин. Хотя, конечно, к примеру, недавняя серия Dawn Inspired by Fashion наверняка привлечет особое внимание дам.

Как работает программа по продаже автомобилей с пробегом Pre-Owned Provenance? Вы выкупаете автомобили у клиентов в России или ввозите их из-за границы?

Мы запустили эту программу четыре года назад, и она очень хорошо показала себя в Великобритании и континентальной Европе. На этих рынках автомобили попадают в программу из разных источников. Это и дилеры, и трейд-ин, и частные клиенты. В России большая часть автомобилей с пробегом поступает от наших российских клиентов.

Мы хотим, чтобы при покупке Rolls-Royce с пробегом клиент был так же уверен в его качестве, как и при заказе нового, поэтому приняли решение открыть в Москве первый салон автомобилей с пробегом. Каждый автомобиль проходит тщательную проверку и имеет заводскую гарантию — такую же, как и у новых. Для нас это также способ привлечь новых покупателей.

Те, кто не хотят ждать автомобиль из Гудвуда, могут прийти в салон Provenance Pre-Owned, выбрать свой Rolls-Royce и уехать на нем практически в тот же день. К тому же есть целая категория потенциальных клиентов, у которых есть психологический ценовой барьер на покупку автомобиля: они тратят 10 миллионов евро на новую яхту, но не готовы превысить определенную отметку при заказе роскошного авто.

А можно ли по этой программе купить винтажный Rolls-Royce?

Нет, она рассчитана только на автомобили новой эры, произведенные после 2003 года.

Возможна ли персонализация подержанной машины?

Конечно. Клиенты могут персонализировать свой автомобиль в рамках программы Bespoke. Скажем, если предыдущий владелец украсил подголовники вышивкой фамильного вензеля, их можно заменить на новые с собственными инициалами.

Кстати, а как люди чаще всего платят за свой Rolls-Royce? Приходят в шоу-рум с чемоданом денег?

Нет, конечно. Года три назад мы запустили программу Rolls-Royce Finance; с этого года она доступна и в России. Приблизительно 25 процентов клиентов предпочитают оплачивать машину в рассрочку. Конечно, вовсе не потому, что им приходится экономить, а потому, что так им представляется более удобным или выгодным — например, оставшиеся средства они хотят немедленно вложить в развитие бизнеса. В большинстве случаев всю сумму выплачивают сразу. Редко, но бывает, что оплачивают кредитной картой — когда я работал в Дубае, пару раз сталкивался с такими клиентами.

Есть ли какие-нибудь новости по разработке SUV?

Работы над проектом Cullinan продолжаются. Но мы бы не стали называть эту модель SUV (Sports Utility Vehicle): мы не про спорт и не про утилитарность. Думаю, это будет нечто совершенно особенное — автомобиль, который создаст собственную нишу на рынке. Модель появится после выпуска нового Phantom. Большего пока я не могу сказать — не хочу портить удовольствия от сюрприза!

Как вам кажется, будут ли восхищаться, глядя на сегодняшние Rolls-Royce через полвека, наши внуки и правнуки — так же, как сегодня мы восхищаемся линиями классических машин бренда?

Могу сказать только одно: будь у меня лишние деньги, я немедленно вложился бы в Phantom Zenith и убрал бы его в надежный гараж лет так на 50. Это было бы отличной инвестицией в редкую коллекционную машину. К сожалению, даже если бы и были свободные средства, это мне не удалось бы, так как все заказы были распределены еще до того, как собрали первый экземпляр этой уникальной серии. Многие клиенты записывались в лист ожидания с единственной надеждой, что кто-то откажется от своего заказа. С другой стороны, через полвека дети наверняка будут удивляться, увидев любой автомобиль наших дней: «Ух ты, папа, она ездит на бензине!» (смеется)

Ценности00:0220 мая

Испанская лиса

Жена диктатора Франко любила жемчуг и заставляла народ молиться за грешного мужа