Как начать продавать на Wildberries в 2023 году? Пошаговая инструкция для селлеров и гайд от эксперта

Маркетплейс Wildberries пользуется у россиян большой популярностью. Там можно заказать различные товары: от одежды до садовых инструментов. При этом стать продавцом на Wildberries проще, чем многие думают. «Лента.ру» рассказывает, как начать продавать на Wildberries продукцию собственного производства, кто может стать поставщиком и чем запрещено торговать.

• Плюсы и минусы Wildberries для продавцов
• Как начать торговать на Wildberries
• Схемы продаж на Wildberries
• Как зарегистрироваться на Wildberries
• Оплата гарантийного взноса
• Карточки товаров
• Какие товары можно продавать
• Самые прибыльные и перспективные товары в 2023 году
• Какие товары нельзя продавать
• Штрафы для продавцов
• Как продвигать товары на Wildberries

Плюсы и минусы Wildberries для продавцов

По данным исследования платформы для роста онлайн-продаж Тинькофф eCommerce, Wildberries занимает лидирующие позиции по количеству продавцов среди российских маркетплейсов. В 2022 году Wildberries сохранил позицию самого популярного маркетплейса для селлеров, то есть продавцов, рассказал «Ленте.ру» сооснователь сервиса аналитики маркетплейсов MarketGuru Дмитрий Сизон.

«Оборот Wildberries продолжает расти, вместе с чем увеличивается и количество продавцов, которые хотят реализовывать там свою продукцию. Конкуренция на этой площадке довольно высока, поэтому многие предприниматели задаются вопросом — на чем фокусироваться начинающему селлеру, чтобы завоевать свою нишу, привлечь аудиторию и получить желанную прибыль», — отметил Дмитрий Сизон.

Основные преимущества Wildberries для продавцов:

• широкая сеть пунктов выдачи заказов;
• удобная система для вывода средств;
• компенсации или снижение комиссии продавцам-участникам акций и скидок.

Основные минусы Wildberries для продавцов:

• платная регистрация;
• недостаточно тщательный контроль качества возвращенных покупателями товаров;
• система штрафов поставщиков;
• комиссия для различных категорий товаров.

Wildberries берет с продавца определенный комиссионный процент за каждую проданную позицию. В 2023 году он составляет от 5 до 15 процентов. Комиссия за продажу товара зависит от категории, розничной цены, а также от коэффициента вознаграждения платформы.

Также продавцы платят за услуги логистики. Сейчас доставка заказов клиенту стоит от 30 до 90 рублей за единицу. При доставке крупногабаритных товаров сумма рассчитывается с учетом объема.

При этом Дмитрий Сизон подчеркнул, что аналогичные меры — обычная практика не только для Wildberries, но и для других площадок.

Как начать торговать на Wildberries

Чтобы приступить к торговле на маркетплейсах, нужно зарегистрировать свой бизнес, отметил Дмитрий Сизон.

Варианты регистрации бизнеса:

• оформление самозанятости;
• оформление ИП;
• регистрация компании в качестве ООО/ПАО.

Самозанятые могут реализовывать на маркетплейсах исключительно продукцию собственного производства — то есть товары, которые они полностью или частично сделали сами. А ООО или ПАО подойдет для тех предпринимателей, которые рассчитывают организовать бизнес с партнером.

«По этим причинам самым популярным форматом среди начинающих селлеров считается ИП, преимуществами которого является упрощенная бухгалтерия и меньшее количество налогов», — подчеркнул Дмитрий Сизон.

Схемы продаж на Wildberries

Поставщики могут выбрать одну из трех схем продаж товара — они отличаются способом доставки покупателю.

1. FBW (Fulfillment by Wildberries). При этом подходе продавец хранит свой товар на складе маркетплейса, и именно Wildberries обеспечивает доставку покупателям. Такую схему селлеры выбирают в большинстве случаев. «Прежде чем принимать решение об использовании склада маркетплейса, ознакомьтесь с правилами площадки, требованиями к партиям товара и условиям хранения на складе», — предупредил Дмитрий Сизон.
2. FBS (Fulfillment by Seller). В этом случае продавец самостоятельно отправляет товар в один из пунктов выдачи Wildberries. Важно учесть, что хранить товары при этом нужно будет на своем складе, поэтому следует предварительно позаботиться о выборе площадки и договориться об аренде.
3. DBS (Delivery by Seller). В отличие от схемы FBS, продавец будет доставлять товары со своего склада не в пункт выдачи, а непосредственно покупателю. Маркетплейс здесь выступает исключительно в качестве витрины для привлечения покупателей.

Как зарегистрироваться на Wildberries

1. Чтобы начать работать с Wildberries, необходимо пройти регистрацию в качестве продавца на официальном сайте маркетплейса. Там нужно выбрать пункт «Продавайте на Wildberries» в верхнем левом углу, а затем ввести свой номер телефона в открывшейся вкладке.
2. После того, как на телефон придет код доступа в личный кабинет, нужно ввести его и выбрать страну.
3. Затем необходимо указать тип и режим налогообложения организации, товарную категорию, название бренда, контактные данные и ИНН.

После этого нужно принять оферту. Продавцы не могут менять договор или приложения к нему, так как их устанавливает сам маркетплейс. В связи с этим оферту нужно внимательно изучить перед подписанием. В документе прописаны нюансы сотрудничества с Wildberries: например, как правильно упаковывать заказы для доставки покупателям.

На этом этапе регистрации можно дополнить аккаунт более подробной информацией и привязать к профилю пользователя банковский счет для вывода средств.

Проще всего зарегистрироваться будет самозанятым предпринимателям, отметил Дмитрий Сизон. Для доступа к личному кабинету селлера им достаточно подтвердить номер телефона и заполнить небольшую анкету. После этого площадка проведет проверку ИНН в реестрах, чтобы убедиться в наличии открытого режима налога на профессиональный доход (НПД).

«Для полноценной регистрации ИП и ООО на Wildberries необходимо определиться с кодами общероссийского классификатора видов экономической деятельности (ОКВЭД) для налоговых органов. Основным кодом для всех предпринимателей на маркетплейсах является 47.91 (Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет), а выбор дополнительных зависит от формата торговли и подхода к доставке», — подчеркнул Дмитрий Сизон.

Чтобы приступить к обмену электронными документами с маркетплейсом, нужно быть пользователем операторов для электронного обмена документами (ЭДО). Всего их в России порядка 50. При регистрации в 2023 году не нужно загружать документы на сайт маркетплейса, однако он может запросить их в любой момент.

Список документов для регистрации для самозанятого:

• свидетельство о постановке на учет как самозанятого;
• копия паспорта.

Список документов для регистрации для ИП:

• копия паспорта;
• ОГРНИП;
• свидетельство ИП.

Список документов для регистрации для ООО:

• ИНН;
• ОГРН или ЕГРЮЛ;
• уставные документы компании.

Также маркетплейс может потребовать от производителей продаваемого товара подтвердить права на торговлю — зарегистрированную торговую марку. Если товар продает не производитель, он должен иметь разрешение на использование торговой марки. Также могут понадобиться сертификаты и декларации соответствия, свидетельства о регистрации и другие документы, которые предусмотрены законодательством и внутренними регламентами Wildberries.

Оплата гарантийного взноса

После регистрации нужно оплатить взнос — сделать это можно по QR-коду или реквизитам. В оферте о реализации товаров на сайте маркетплейса сказано, что эти средства нужны «в подтверждение заключения договора и обеспечение обязательств продавца по возмещению убытков и уплате неустоек в случаях нарушения договора».

Wildberries получит деньги в течение трех-пяти рабочих дней. Платить нужно со счета компании, которую указали при регистрации, а в назначении платежа написать «оплата регистрации на ВБ по ИНН» и добавить номер ИНН. Иначе активировать личный кабинет продавца не получится.

В личном кабинете продавца можно управлять товарами и ценами, формировать заявки на возврат товара, настраивать продвижение продукции, а также использовать другие многочисленные функции.

Карточки товаров

После регистрации продавец должен оформить карточки товаров, которые он будет продавать. Важно соблюдать все требования маркетплейса, потому что иначе оформление не пройдет проверку и все придется делать заново.

Начать стоит с описания, отметил Дмитрий Сизон. Оно должно предвосхищать возможные вопросы потенциальных покупателей и подчеркивать преимущества товара перед конкурентами.

Важно уделить внимание всему контенту: от фотографий до отзывов. «Стоит вложиться в качественную фотосессию в студии или на однотонном фоне с правильно подобранным освещением, которые будут эффектно презентовать ваш товар», — подчеркнул Дмитрий Сизон.

Какие товары можно продавать

Wildberries предлагает широкий выбор категорий, в которых селлеры могут реализовывать свою продукцию: одежда и обувь, товары для дома, продукты питания, косметика и бытовая химия, гаджеты и мебель. Ознакомиться с полным перечнем доступных категорий можно на самой площадке. Обратите внимание, что продавать можно только товары из разрешенных маркетплейсом категорий.

Самые прибыльные и перспективные товары в 2023 году

Одежда, обувь и аксессуары

1. Одежда для дома и нижнее белье. Популярность этих товаров не зависит от сезонного спроса, категория удерживает стабильно высокий уровень заинтересованности покупателей.
2. Спортивная одежда и обувь. «Популяризация спорта становится поводом для того, чтобы пополнить ассортимент беговых кроссовок и спортивных костюмов. В частности, женские кроссовки показывают самый высокий уровень продаж в этой категории в мае-июне 2023 года», — подчеркнул Дмитрий Сизон.
3. Повседневная одежда и аксессуары российских брендов. В последнее время стали чаще покупать базовые футболки, свитшоты, худи и кардиганы, сумки и кошельки из экокожи.

Бытовая химия и товары для уборки

Эта ниша пользуется неизменной популярностью у покупателей. Из категории товаров для уборки покупают различные вещи: от тряпок из микрофибры и губок до швабр и роботов-пылесосов. «Если говорить о бытовой химии, то наиболее прибыльные и востребованные сейчас эко-средства: стиральные порошки, кондиционеры, предназначенные для детей, и мягкие моющие средства», — подчеркнул Дмитрий Сизон.

Косметика и средства гигиены

Популярностью у покупателей пользуется декоративная косметика: помада, тушь, карандаши для глаз и губ. Высокие показатели продаж демонстрируют и средства для тела: скрабы, увлажняющие лосьоны, бомбочки для ванн и гели для душа.

Товары для дома

Популярность товаров для обустройства жилья на Wildberries продолжает расти. Одними из самых прибыльных здесь являются товары для дизайна интерьера, уточнил Дмитрий Сизон. Пользователи активно приобретают полки, коробки для хранения, органайзеры, гирлянды, зеркала, посуду, цветочные горшки и фоторамки.

Постельное белье и текстиль

Постельное белье можно считать «золотой жилой» Wildberries в ближайшие несколько лет, подчеркнул эксперт. Популярнее всего — базовые и однотонные наборы постельного белья, подарочные наборы полотенец и пледы.

Товары для детей и игрушки

Детское питание, товары для гигиены, одежда, мебель и игрушки — одни из лучших вариантов для продаж на маркетплейсе, подчеркнул Дмитрий Сизон. Не менее популярны и товары для активного досуга: коньки, ролики, пенниборды, ракетки для бадминтона.

Какие товары нельзя продавать

На Wildberries в 2023 году запрещена продажа определенных товаров.

Что нельзя продавать на Wildberries:

• наркотические средства;
• табачные изделия;
• растения, животных;
• пиротехнику, оружие;
• лекарственные средства (за исключением витаминов и БАДов);
• музейные экспонаты;
• скоропортящиеся продукты.

Скриншот: Wildberries

Штрафы для продавцов

1. Отмена и задержка заказа. Если продавец не отгрузил товар в установленный срок, площадка может потребовать компенсацию и оштрафовать нарушителя на 35 процентов от стоимости отгруженного товара.
2. Самовыкуп товаров. Некоторые продавцы стремятся искусственно повысить свой рейтинг, заказывая товары у самих себя. При выявлении таких действий площадка может потребовать возмещение убытков за доставку и хранение, а также взыскать 30 процентов от стоимости товаров.
3. Нарушение авторских прав. Если селлер использует чужие изображения или упоминает в описании своих товаров другие бренды без разрешения правообладателя, площадка может оштрафовать его на 25 тысяч рублей. Штраф будет, если и другие продавцы зарегистрировали торговую марку на похожий товар раньше.
4. Указание неверных размеров товара. «Тарифы за логистику на маркетплейсе зависят от размеров товара. Некоторые продавцы умышленно занижают габариты продукции, чтобы снизить ценник на логистику. За выявленный факт нарушения маркетплейс может оштрафовать селлера на 10 тысяч рублей», — подчеркнул Дмитрий Сизон.
5. Оплата отзывов покупателей. Когда продавец вкладывает в заказ покупателя открытку с просьбой оставить отзыв за денежное вознаграждение или скидку, Wildberries может оштрафовать его на сумму в размере 50 тысяч рублей за факт нарушения, подчеркнул эксперт.
6. Размещение запрещенной продукции. Товары, не разрешенные к реализации на территории России или запрещенные правилами платформы, облагают штрафом в размере 25 тысяч рублей за один факт нарушения.

Как продвигать товары на Wildberries

Чтобы торговля была эффективна, важно отслеживать ситуацию на рынке и опираться на аналитические данные.

«Бизнес на маркетплейсах со стороны выглядит сильно проще, чем он есть в реальности. Многие предприниматели попадают в ловушку "ошибки выжившего" — смотрят только на успешные примеры и не видят провалов. Но чтобы эффективно работать на маркетплейсах, необходимо быстро получить реальную экспертизу по многим вопросам — от написания текстов для карточек товаров до запуска качественных рекламных кампаний», — подчеркнул директор Tinkoff eCommerce Илья Кретов.

На какие показатели обратить внимание:

1. Чистая прибыль. Это базовый показатель эффективности продаж. «По мнению специалистов MarketGuru, желательно сохранять ее на уровне более 25 процентов. Предотвратить ее снижение поможет исключение из ассортимента товаров, которые требуют большого количества расходов, но не окупают затраты», — подчеркнул эксперт.
2. Маржинальность. Этот показатель можно рассчитывать ежедневно, ведь он помогает прогнозировать чистую прибыль. По словам Дмитрия Сизона, нормальный уровень маржинальности зависит от типа товаров. Например, для товаров из Китая нормой считается показатель выше 40 процентов, а для российских — более 30 процентов.
3. Процент выкупа. Это соотношение числа заказанных товаров и количества продаж. Чем меньше покупатели отказываются от товара или делают возврат — тем лучше. «У грамотно презентованных товаров процент выкупа часто бывает больше 90 процентов. Однако этот показатель зависит от категории товаров, например, в категории «Одежда» его норма составляет около 40 процентов, а для «Аксессуаров» — 60-70 процентов в 2023 году, по данным аналитики MarketGuru», — подчеркнул Дмитрий Сизон.

Чтобы успешно продавать свои товары на Wildberries, стоит воспользоваться услугами продвижения.

Инструменты продвижения товаров:

1. Баннерная реклама. Подойдет для тех, кто сумел качественно настроить товарные карточки и подготовил их к значительному потоку трафика.
2. Реклама в поиске. Она позволяет зафиксировать товар на первых страницах поиска по всем запросам, под которые он попадает, пояснил Дмитрий Сизон.
3. Рассылка. Этот инструмент поможет рассказывать потенциальным покупателям о товарах при помощи push-уведомлений и писем на электронную почту от самого маркетплейса.
4. Скидки и акции. Wildberries проводит множество скидочных мероприятий в течение года. «Это отличная возможность для продвижения своих товаров. Участие в акции поможет продавцу привлечь внимание аудитории к своим товарам и повысить количество продаж», — уточнил эксперт.

Еще один важный элемент успешного продвижения на Wildberries — отзывы покупателей. Аудитория площадки во многом опирается на их содержание, когда принимает решение о покупке конкретного товара, отметил эксперт. Кроме того, отзывы важны для рейтинга продавца, а это напрямую влияет на положение его товаров в поисковой выдаче маркетплейса. Первые позиции обычно занимают продавцы, у которых есть своя лояльная аудитория на Wildberries.

Работать необходимо как с позитивными, так и с негативными отзывами: отвечать на них и решать проблемы клиентов, если они есть. «Ответы на отзывы помогают выстроить грамотный диалог с покупателем и оставить у него положительное впечатление о продавце», — пояснил Дмитрий Сизон.

Если покупатель высоко оценил качество товара, стоит поблагодарить его и предложить возможности использования товара, а также порекомендовать другие товары из ассортимента продавца. Если отзыв негативный, нужно подготовить вежливый ответ, признать проблему и предложить способы ее решения.

«В любом случае стоит давать развернутые ответы с использованием ключевых слов описания товара и названия категории. Поисковая система будет индексировать конструкции для SEO-оптимизации и увеличит количество бесплатных переходов на карточку товара. Это повысит трафик на карточку товара и поможет повысить продажи. Так, даже негативный отзыв можно использовать как преимущество», — заключил Дмитрий Сизон.