Где прячутся первые клиенты: инструкция по их поиску для бизнеса и советы по привлечению внимания

*Источник: Forbes

Определитесь с целевой аудиторией и нарисуйте портрет идеального клиента

Стратегия поиска первых клиентов начинается с ответа на базовый вопрос: кому и что вы продаете. Банально, но неумение или нежелание определить целевую аудиторию может тормозить старт, если вы пытаетесь «охватить всех» или создать спрос там, где его нет.

Изучите рынок, проанализируйте конкурентов и выявите, в чем ваш продукт будет уникален или чем он будет лучше существующих предложений.

Клиенты покупают решение своей задачи. И чем конкретнее вы формулируете результат, тем проще вам продать.

Портрет идеального клиента поможет вам адаптировать свой маркетинговый подход, выбрать правильные каналы, где привлекать аудиторию и создать релевантное предложение.

На этом этапе вы не ищете миллион клиентов. Для старта вам нужны первые десять, но «тех самых».

Найдите первые отклики от потенциальных покупателей

Когда есть понятный офер, встает практический вопрос: «Где именно привлекать клиентов?» И тут есть несколько путей.

Запускайте рекламные кампании

Если есть бюджет, это самый быстрый способ получить поток заявок. Таргетированная реклама, контекст, PR — все это позволяет быстрее протестировать гипотезы и выйти на «теплую» аудиторию.

На этом этапе старший партнер IT-интегратора «Энсайн» Алексей Постригайло советует собрать базовый лендинг с понятным предложением и запустить минимальный трафик, чтобы увидеть реакцию: кликают, оставляют заявки, оплачивают или проходят мимо.

Нет отклика — значит, проблема, аудитория или формулировка выбраны неверно.

Задача данного канала на старте — не охватить миллионы, а проверить гипотезу.

Обратитесь к личному окружению и нетворкингу

Если денег на рекламные кампании нет, то придется идти «ногами».

В первую очередь к контактам из записной книжки: бывшие коллеги, клиенты, партнеры по прошлым проектам, профильные чаты. Это ваша первая потенциальная клиентская база.

Сделайте общение своей стратегией:

• Каждый день выделяйте время на контакты и доведение договоренностей до пилота.
• Ведите задачи на простой Канбан-доске с колонками «сегодня», «завтра», «на неделе», а в таблице фиксируйте путь клиента от первого контакта до сделки.
• Раз в неделю честно пересматривайте предложение по итогам разговоров.

Также ищите полезные контакты через своих знакомых и коллег или соцсети, обратитесь к профильным форумам, посещайте отраслевые мероприятия — выставки, конференции. Рассмотрите доступные вам платформы для бизнеса или бизнес-клубы.

Личные знакомства и профессиональные сообщества создают доверие, как отмечает Александра Логинова. Но у данного канала есть очевидный минус — его сложно масштабировать.

Попробуйте холодные продажи

Этот способ поиска клиентов многие боятся — и зря. Холодные звонки и письма по-прежнему работают.

Подключайте бесплатные источники: каталоги, открытые реестры, тендерные площадки, карты компаний, отраслевые форумы. Пишите и звоните сами.

Быстрых продаж здесь обычно не бывает. По словам Александры Логиновой, холодные сделки почти всегда в 2–3 раза длиннее теплых, но именно через них вы начинаете понимать рынок: кто вообще готов вас слушать и за что потенциально готов платить.

Если ваш бизнес работает в B2B, то холодные звонки остаются одним из самых результативных инструментов поиска первых клиентов.

Если нет — звоните на общий номер и выходите на лицо, принимающее решения, через секретарей. Параллельно подключайте сервисы и базы, где можно найти данные о руководителях и ответственных лицах. Это сильно сокращает путь к сделке.

Здесь важно постоянно улучшать скрипт, делать много попыток и не сдаваться. 

Подключайте выставки, конференции, отраслевые события — это не только про «засветиться», но и про потенциальных покупателей. На сайте выставки можно найти список экспонентов, которым может быть нужен ваш продукт.

Не бойтесь ошибок — это ценные данные. Пока вы не «пощупали» рынок руками, вы просто фантазируете за свой счет.

Ускоряйте привлечение потенциальных покупателей дополнительными инструментами

Помимо стандартных способов поиска клиента, сегодня существует еще несколько шагов, которые помогут ускорить старт.

Развивайте личный бренд

Люди покупают у людей. Особенно на старте, когда компания и ваш продукт не успели еще себя зарекомендовать.

Поэтому важен личный бренд. И это не про количество подписчиков в соцсетях. Личный бренд — это доверие людей к вам.

Начните с малого. Рассказывайте о себе в профессиональных сообществах — там, где обитает ваша целевая аудитория.

Пишите в отраслевые СМИ и на популярные площадки: например, специализированные медиа. Выходите в соцсетях не с «купите у меня», а с пользой, экспертизой, живыми историями.

Не обязательно быть спикером, вы можете проспонсировать кофе-брейк или разместить небольшой стенд. Или просто подойдите к спикеру после выступления с вопросом и представьтесь.

Когда вас видят, слышат, ассоциируют с определенной темой — вы становитесь экспертом. А им платят больше и доверяют легче.

Запускайте коллаборации с нишевыми партнерами

Еще один быстрый способ привлекать клиентов — дотянуться до чужой аудитории. Не в плохом смысле, а через партнерство. Мировая тенденция: бренды всех размеров кооперируются, чтобы расширить охваты и добавить друг другу доверия.

На старте предприниматели чаще целятся в крупные бренды, чтобы охватить большую аудиторию. Но не всегда это рационально. Найти первых клиентов, которые станут вашими верными последователями, можно и у небольшого нишевого бренда.

Какие сферы сегодня лидируют по интересу аудитории к коллаборациям?

И главное, коллаборации — это не всегда про деньги. Нередко это обмен аудиторией, совместный контент или общий продукт.

О том, как сделать коллаборации эффективными, рассказали в отдельном материале.

Обратитесь к креативному маркетингу

Когда бюджет стремится к нулю, вашим главным инструментом поиска первых клиентов выступает не рубль, а идея. Придумайте что-то, что удивит аудиторию. Заставит ее остановиться, переспросить, переслать другу.

Это может быть:

• нестандартная упаковка, которая вызывает улыбку;
• флешмоб, в котором хочется участвовать;
• вирусная акция, где выгода очевидна, а условия просты;
• неожиданный формат общения, который ломает шаблоны.

Главное — вызвать эмоцию.

Но не противоречьте своему Tone of Voice. Если вы серьезный B2B-сервис, странно резко превращаться в TikTok-мем-страницу. Если вы про премиальность — агрессивный или «дешевый» креатив будет работать против вас.

Путь к первым клиентам у каждого свой, но одно правило универсально: нужно изначально понимать, кто ваша целевая аудитория, как она принимает решения о покупке, не бояться выделяться и действовать нестандартно — именно это отличает успешный бизнес от просто идеи.