Откуда берутся в России предприниматели и как решают проблемы, типичные для стартапов? «Лента.ру» и Фонд развития интернет-инициатив (ФРИИ) продолжают проект «Стартап на миллион» о начинающих интернет-бизнесменах России.
Глеб Ерохин, владелец и основатель сервиса «Все эвакуаторы России» рассказывает, как перевернула его жизнь зимняя ночь в сломавшейся машине и как интернет меняет индустрию эвакуационных перевозок.
Долгая ночь
Я планировал заняться микрофинансированием в Астрахани: выдавать кредиты, выбивать из клиентов большие проценты. Все документы уже были подписаны. Однако по дороге из Астрахани в Москву сломалась моя машина. Ночью. Зимой.
Проезжающие мимо автомобили остановить не удалось. До ближайшего города Борисоглебска — около сотни километров. С трудом пережил ту ночь. Сидел и думал, потому что больше ничего не оставалось.
Утром удалось найти телефон эвакуатора, но ценник был такой, что у меня не хватило наличных, чтобы расплатиться. Понял, что для кармы будет полезнее заняться другим бизнесом, а не микрокредитованием.
Первая неудача
В 2012 году сервис вызова такси уже стал популярным, а эвакуатор можно было достать только позвонив по телефону. Показалось логичным создать платформу вызова эвакуатора через интернет.
Для выполнения заказов я продал остатки предыдущих бизнесов, купил четыре эвакуатора, ЗИЛ-5301 «Бычок», организовал call-центр и начал работу. Заказов было больше, чем мы могли выполнить, — получалось, что мы зря тратим деньги на рекламу, но и отказаться от нее не можем.
Тогда возникла идея сделать биржу эвакуаторов, на которой все участники рынка могли бы предлагать свои услуги, а пользователи — вызывать эвакуатор нажатием кнопки.
Помощь конкурентов
Крупными конкурентами на нашем рынке можно считать РАТ, РАМК и еще пару компаний с мобильной помощью владельцам машин. В кризис у всех заказов меньше, но по телефонным вызовам работа продолжается. Поэтому мы приходим к бывшим конкурентам и предлагаем перейти на нашу платформу — вызовы через IT-инфраструктуру.
Это не только российский уровень сервиса. Мы показывали платформу по вызову эвакуаторов страховым компаниям, и одна из них так впечатлилась, что возила нашу разработку на конференцию в Париж — показать потенциальные технологии в сфере автомобильного сервиса.
Однако в бизнес-части у нас пока проблемы. При оплате за вызов выйти на прибыль пока не удалось, поэтому мы оказываем услуги по подписке. Это не новое слово на рынке эвакуаторов, но у конкурентов подписка стоит 4-5 тысяч рублей, дороже услуги эвакуации. Мы установили цену на уровне 1490 рублей в год, включая выезд страхового комиссара и медпомощь, и пытаемся продать достаточное количество подписок, чтобы окупить сервис.
Интерфейс оператора в программе «Все эвакуаторы России»
Изображение: all-evak.ru
На плечах интернет-гигантов
Чтобы расширить круг клиентов и не тратиться на рекламу, мы начали искать партнеров, которые позволят сразу выйти на большое количество пользователей. В 2014 году подписали договоры с производителями картографических сервисов «Навител» и «Штурман», договариваемся с «Ситигидом» и «Прогородом».
Эти карты стоят в навигаторах и смартфонах миллионов пользователей. В случае инцидента на дороге человек вызывает эвакуатор одним нажатием кнопки на экране, и мы тут же получаем координаты места вызова.
Сейчас ведем переговоры с «Авторамблером». Идея в том, чтобы при покупке машины водитель сразу приобретал подписку на эвакуацию в случае поломки. Аналогичное предложение мы сделали и «Яндексу», причем у этой компании есть сервис «Яндекс.Карты», который сразу определяет местоположение автомобиля, нуждающегося в эвакуации.
Влияние ФРИИ
Несмотря на то, что у нас уже был опыт ведения бизнеса, работа с ФРИИ нам помогла. Мы участвовали в первом наборе акселератора, по его итогам выполнили поставленные задачи и получили посевные инвестиции. Но дело не только в деньгах, — мы планируем выкупить свои акции у фонда. Сейчас ФРИИ владеет примерно 47 процентами акций нашего сервиса, но имеется договор обратного выкупа, по которому при достижении определенных показателей наш проект в 2016 году имеет право выкупить часть акций обратно по фиксированной цене.
Наш главный фокус — скорость реагирования и качество сервиса. Накопленная база эвакуаторов, желающих заняться перевозкой, обеспечивает до 40 предложений на каждую заявку в Москве; средний показатель для столицы составляет 6-8 заявок на запрос, подбор занимает около 15 минут. В среднем по России на один запрос приходится 3-4 предложения. Всего в месяц через нас проходит —1,5 тысячи заявок, четверть нам дают навигационные сервисы, остальные предоставляют страховые компании (для осуществления собственных программ помощи на дороге) и другие источники.
Фото: Олег Харсеев / «Коммерсантъ»
Государство и заграница нам помогут
На встрече стартапов первого акселератора ФРИИ с президентом РФ Владимиром Путиным мы говорили о возможностях сотрудничества с МЧС и ЭРА-ГЛОНАСС.
Дело в том, что с 2015 года все новые модификации машин имеют датчики ЭРА-ГЛОНАСС, которые позволяют отправлять сигнал с координатами автомобиля как вручную, так и автоматически (если перегрузки при ударе превышают 6g). Затраты на систему составляют свыше 400 миллионов рублей, и мы работаем с Министерством транспорта над монетизацией системы с помощью дополнительных сервисов: эвакуация, техпомощь, позже может добавиться страхование. Бесплатная помощь оказывается в случае аварии или при наличии пострадавших, но ведь может и просто машина сломаться.
С МЧС мы проводили совместные учения, когда были заторы на трассе Москва — Санкт-Петербург из-за обледенения трассы, а в Тверской области эмулировали разлив топлива из бензовоза. Наша система позволяла вызвать эвакуаторы для перевозки пострадавших авто на стоянки.
Мы подписали два пилотных проекта по обмену информацией с государственными структурами — в Курской и Калужской областях, также работаем в Татарстане. При звонке в службу 112 абонент сможет вызвать не только спасательные и антитеррористические службы, но и эвакуатор, и страхового комиссара. Причем, по нашим подсчетам, эвакуатор с аукциона обходится пострадавшему дешевле, чем вызываемый на месте.
Работа в государственном секторе позволит нам выйти на прибыльность. Кроме того, мы наняли продажников, чтобы работать в B2B-секторе. Например, обеспечивать эвакуацию по программам помощи на дорогах для страховых компаний. Также мы включили в свой сервис перемещение грузовых машин, а в этом секторе более высокая маржинальность.
Сейчас мы работаем в России и на территории СНГ. Активно пытаемся выйти в Китай. Несмотря на большое количество машин и программистов там есть место для нашего сервиса. Ведем переговоры через Торговую палату и TIAA, ассоциацию китайских производителей. Наше ПО заинтересовало местные компании, и сейчас мы согласовываем пилотный регион, как выразилась китайская сторона — «небольшой региональный город на 3-5 миллионов человек», чтобы отработать на нем нашу систему.
Рука Украины. Рабочая
У меня уже было несколько бизнесов: мебельный и по деревообработке, поэтому опыт найма людей, работы с документами имеется. Также занимался распространением и поддержкой программы учета ресурсов 1С — с тех пор остались знакомые программисты.
Вообще я стараюсь нанимать сотрудников на аутсорсинг. Так работают у меня, например, программисты. Нет результата — нет расходов. Есть элемент ненадежности, но с учетом налогов получается дешевле. Кроме того, со временем мы привыкли прогнозировать ситуацию. Были случаи, когда на один проект приглашались и две, и три команды, но до финиша доходила одна, а остальные рассасывались по дороге.
Мы стараемся не педалировать этот вопрос, но и call-центр, и программистов нанимали на Украине, потому что это оказалось дешевле. Политические разногласия стран не мешают, и перебои в работе были только во время Майдана, потому что у сотрудников не было интернета.
Журавль в небе оказался важнее
Другие идеи развивать пока не планирую, потому что «Все эвакуаторы» пока не вышли на прибыль. Для их развития пришлось продать доли в остальных бизнесах. Ушли накопления, пришлось продать квартиру, дачу, а позже даже машину. От меня даже жена два раза уходила, но потом смирилась: идея оказалась важнее сиюминутного благополучия.