«Люди не устают дешево отдыхать» Основатель стартапа «Турбазар» о том, как сделать бизнес на пустующих отелях

Откуда в России появляются бизнесмены и как решают проблемы, типичные для стартапов? Очередной материал совместного проекта «Ленты.ру» и Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ) «Стартап на миллион», в котором начинающие интернет-предприниматели рассказывают, как организовать дело в рунете.

Собеседник «Ленты.ру» — Андрей Шевелев, основатель и руководитель онлайн-площадки «Турбазар.рф». Сервис предлагает путешественникам бронирование туров по системе онлайн-аукциона: отели привлекают клиентов, отдавая номера по бартеру за вирусную рекламу в социальных сетях. Отработанная во время участия в акселераторе ФРИИ бизнес-модель сыграла на руку проекту — в марте стартап рассчитывает достичь выручки в миллион рублей.

«Лента.ру»: Как решили заняться интернет-бизнесом?

Шевелев: «Турбазар.рф» — не первый мой проект, я серийный предприниматель. В 1998 году я запустил компьютерную компанию, со временем переключился на сотовый ритейл. Бизнес оказался успешным, его купила компания Dixis, а я переключился на недвижимость. Но эта сфера оказалась очень скучной. В результате решил идти в онлайн: интернет-бизнесы хорошо тиражируются и не ставят географических рамок.

В выборе именно туристического сегмента свою роль сыграл личный опыт, — у меня есть своя земля в Хакасии, где развивается зона отдыха. Поэтому решено было создать принципиально новую систему онлайн-бронирования. По крайней мере, такова была первоначальная идея, с которой я пришел в ФРИИ.

Онлайн-бронирование — высококонкурентный рынок с явными лидерами. Чем планировали удивить пользователей?

Здесь нам сильно помог акселератор ФРИИ. Уже в первые дни мы поняли, что нужно дифференцировать бизнес-модель, менять методы привлечения пользователей. Появилась задача добиться виральности и тем самым убить сразу двух зайцев: реализовать рекламную модель бизнеса и привлечь трафик.

Концепция сервиса такова: из свободных номеров «Турбазар» формирует лоты — туры в российские отели, пансионаты, дома отдыха и турбазы. Туры доступны на определенные дни. Для их приобретения нужно принять участие в аукционе, стартовая цена лота — 1 рубль. Чтобы поучаствовать в аукционе, пользователь репостит сообщение о нем в соцсети и делает первую ставку. Получает тур тот, чья ставка максимальна на момент завершения аукциона.

Рекламная идея в том, что посты пользователя видят его друзья по соцсетям, они также вовлекаются в торги. За эту рекламу отель отдает нам нереализованные номера, а мы получаем всю выручку с проданного лота. Ситуация win-win: пользователи получают туры по привлекательным ценам, гостиницы — рекламу за счет нераспроданных номеров, а «Турбазар» — выручку с продаж.

Как ни странно, нам подыграла и экономическая ситуация в России. Наша идея хорошо ложится в кризисную ментальность: люди хотят платить меньше, но при этом не устают дешево отдыхать.

И как отели относятся к перспективе бесплатно отдавать номера?

В целом позитивно. Конечно, мы периодически слышим доводы, что реклама — это не клиенты. Некоторые гостиницы, даже при пустых номерах, отказываются пускать их на рекламу, не доверяя соцсетям. Однако, сотрудничая с нами, отели получают данные о реальных и потенциальных клиентах, а это уже «живая» база для таргетинга других маркетинговых инициатив. Особенно заметен эффект в отношении малоизвестных отелей, у которых нет других маркетинговых активностей.

Наиболее удобными для проведения аукционов оказались Facebook и «ВКонтакте», первая — для Москвы, вторая — для регионов. Они позволяют удобно работать с аудиторией. В среднем охват каждого аукциона — около 13 тысяч человек, по каждому лоту мы проводим мини-кампанию, в чем также помогают автоматизированные платформы соцсетей.

Почему вы пришли во ФРИИ?

Нам был нужен опыт работы в интернете. Мы посчитали, что выгоднее заплатить свои деньги за акселерацию — 600 тысяч рублей, — чем отдавать долю. При прохождении акселератора мы скорректировали бизнес-модель и повысили свои показатели. Например, сейчас более половины клиентов, заключивших с нами договор, делают повторные продажи, а средняя цена одного лота на аукционе выросла более чем в 1,5 раза — с 2400 до 3800 рублей. По нашим оценкам, за три месяца акселерации мы прошли путь, который сами проделали бы за год. Поэтому я считаю, что вложение окупило себя. Есть еще такой неоценимый фактор как опыт: наша команда «прокачалась» и приобрела полезные связи и новых друзей.

На каком этапе развития находится «Турбазар» сейчас?

Проект существует 3,5 месяца, в команде «Турбазара» — 10 человек. Весной, по прогнозам, наша чистая выручка пробьет отметку в миллион рублей.

«Турбазар» начал работать с Москвы и Московской области, сейчас мы расширяемся в Сибирь, где рассчитываем доработать продукт и бизнес-модель для региональных рынков. Кроме того, офис в регионе позволяет нам существенно сэкономить на содержании команды.

Бизнес-модель, экономика проекта рассчитана на 12-15 лотов в год с одного отеля. Тогда средний доход в расчете на одного партнера составит 50-60 тысяч рублей в год. Главная задача для нас — охватить 10 тысяч отелей.

Есть ли планы по расширению функциональности сервиса?

Уже в конце марта — начале апреля мы запустим еще один проект на площадке «Турбазар.рф». Идея его в том, что пользователь, который хочет отдохнуть в хорошем отеле по цене ниже прайса, может поторговаться с этим отелем, как на базаре. Чтобы получить максимальную скидку, нужно выполнить как можно больше условий, выгодных для отеля: поехать в низкий сезон или в будни, большой компанией, на продолжительное время и тому подобное. В расчет будет браться даже готовность клиента переселяться из номера в номер в процессе проживания или потратить фиксированную сумму на дополнительные услуги (спа, ресторан и т.п.).

Наконец, у нас есть потенциал развития за рубежом. Иностранные отельеры тоже не прочь получить рекламу без денег среди российских пользователей. Думаю, что среди отелей, серьезно зависящих от турпотока из России и теперь оказавшихся в сложном положении из-за кризиса, идея может оказаться востребованной.