Сейчас многие хотят быть стартаперами, но мало кто представляет, что для этого нужно быть готовым к круглосуточному общению с незнакомыми людьми, чтобы выяснить, что нужно потенциальным клиентам, научиться рассказывать про свой проект так, чтобы незнакомый человек — инвестор — поверил в проект и дал денег. То, что с легкостью получается у западных предпринимателей, российским ребятам нужно учиться делать с нуля.
Бизнес из головы
«Буду ругаться», — говорит себе под нос Данил Плешков. На его футболке предупреждающая надпись — «Режим супергероя загружен».
«Хочу представить наш проект "Атлас". Что же такое "Атлас"? "Атлас" способен всего лишь за час превратить ваш двухмерный чертеж в трехмерную ре-аль-ность», — со сцены очередной стартапер презентует свой продукт.
«Вот теперь точно буду ругаться», — хватается за голову Плешков.
В зале, кроме вольных слушателей, желающих вырастить бизнес из головы, мужчины в дорогих костюмах. Это представители администрации города, которые в конце дня выберут и наградят лучший проект. Есть в зале и бизнесмены, готовые проинвестировать во что-нибудь интересное.
Когда стартапер, рассказывавший о телемедицинской платформе, густо краснеет, мученически вздыхает в микрофон и сбегает в таком состоянии крайнего волнения, что на него самого впору вешать медицинские приборы, демонстрируемые на слайдах. Плешков уже даже знает, какими словами он будет ругаться — последними!
Не он ли — Данил Плешков — мастер питчей неделю назад по просьбе ФРИИ проводил мастер-класс для выступающих сегодня стартаперов?! Не он ли объяснял им простую логику — все, что хорошо подготовлено, дает чувство уверенности, а чувство уверенности передается зрителю.
«Собрались всей командой, — вдалбливал он, — просмаковали каждое слово, отточили каждую формулировку до емкости, краткости и понятности. Вызубрили, наконец! И вот только не надо думать, что раз ты инженер и сам создал свой продукт, то сможешь выступить с питчем без подготовки!».
И после этого мастер-класса человек, знающий от и до свой продукт, мычит, бубнит и заикается на сцене... Плохой питч — одна из основных причин смерти хороших проектов. Слова — это не просто слова. Слова — это вспышки и образы!
Фото: пресс-служба ФРИИ
На кофейной гуще
Плешков выходит на сцену. В руках у него два рулона обоев.
«Привет. Я Виктор, а это мой друг Данила, — бойко начинает парень в шляпе, указывая на Плешкова. — Данила недавно переехал в Калининград и сейчас делает ремонт в своей новой квартире. Данила, перед тобой два самых продаваемых в магазине вида обоев. Какие тебе больше нравятся»?
«Я не знаю», — Плешков в болезненном изумлении оглядывает по очереди оба куска обоев. «У тебя пять секунд на то, чтобы выбрать обои! Четыре, три, два», — ставит ультиматум Виктор.
«Я не знаю, что мне выбрать! — кричит Плешков. — Я не знаю, как оно будет выглядеть в комнате и что на это скажет моя жена»!
«Даже с пистолетом у виска, — констатирует Виктор и натурально вынимает из кармана пистолет, — очень трудно сделать выбор. Представляю вам наш проект "Подбиралка" — маркетплейс отделочных материалов с технологией визуальной примерки!»
Новое место действие — кафе «Круассан». Плешков давит ладонью на френч-пресс. Кофейная гуща уходит на дно. Он любит привозить из других стран разнообразные рецепты приготовления кофе. Например, недавно освоил рецепт приготовления кофе с чесноком. Чеснок после заваривания совсем не чувствуется, но вышибает из зерен весь кофейных дух.
За окном снуют люди. Кафе — в нескольких шагах от университета. Сейчас для стартаперов объявлен перерыв. Капает дождь на оконное стекло, светофор загорается зеленым, и толпа прохожих с зонтами устремляется в сторону торгового центра. Плешков отпивает кофе. Удовольствия явно не получает. Это был кошмарный питч! Партнер по бизнесу Виктор переволновался, мямлил, неправильно ставил акценты… Плешков только что на него ругался и будет ругаться еще.
«Питч, — объясняет Плешков, — призван показать человеческую боль во всей ее полноте! Вызвать эмоции! В ход идет все — ораторское искусство, жестикуляция, время, рассчитанное вплоть до секунды».
Фото: пресс-служба ФРИИ
Всемогущий питч
У Плешкова за плечами КВН и театральная школа. Вздохнув, он приподнимает ручку пресса, взбалтывая гущу. Нет, Плешков высказал эту мысль отчетливо на недавнем мастер-классе и проговорил ее несколько раз: «Питч очень важен. Питч рисует успешное будущее. Вы предлагаете потенциальным инвесторам или партнерам успешное будущее, а они взамен отдают вам что-то. Но вы не даете ничего, кроме обещаний. И необязательно, что это обещанное будущее состоится. Однако если оно состоится, вы уже сейчас можете получить свою долю от будущего пирога».
Все зависит от питча — все-все! Поэтому в акселераторах столь упорно и настойчиво учат стартаперов делать презентацию — тот самый питч. За окном играют собаки, и Плешков, наблюдая за ними, громко смеется. Он все делает громко, заметно. Не боится привлекать к себе внимание. А русские люди внимания боятся — факт.
Стесняются? А стеснительному человеку сложно подойти к незнакомым и спросить, что им нужно. Но Плешков-то не таков — с командой он отлавливал в крупных строительных центрах покупателей, узнавал, как долго они ищут необходимые им отделочные материалы, ужасался вместе с ними временем, потраченным на поиски: «Две недели? Четыре?! Вы не поверите — восемь!» Обменивался с новыми знакомыми контактами. Так Плешков отобрал три сотни калининградцев, делающих дома ремонт, проследил за каждым этапом их мытарств в поисках обоев, ламината и прочего отделочного материала. И убедился — его проект будет востребован.
А кому не больно, обсудив цвет и орнамент обоев с женой, потом с родителями и окончательно согласовав принятый вариант на семейном совете, приехать в магазин на другом конце города и обнаружить, что там такого нет?
Плешков снял эту «боль» — теперь любой желающий может зайти на его сайт podbiralka.ru, попасть в визуализатор и в нем примерить 3,5 тысячи обоев и 300 видов ламината к стенам и полам трех комнат — кухни, гостиной, спальни. А это миллиарды сочетаний. Визуализатор определит, в каком городе находится пользователь, и покажет ему только те товары, которые имеются в наличии в магазинах его города.
Пилотно эти технологии уже внедряются в крупные российские магазины, которые будут платить за каждый просмотр товара. В режиме супергероя Плешков хочет как минимум перевернуть весь сегмент рынка и перенести все продажи отделочных материалов в интернет.
Фото: пресс-служба ФРИИ
Кошка не собака
Несколько лет назад Плешков прочел книгу Станислава Лема «Сумма технологий» и признал ее качественным размышлением о распознавании слов. По Лему каждое слово — вспышка внутреннего опыта. Видим кошку в первый раз, даем ей в голове название, и при слове «кошка» в нашем сознании вспыхивает образ — четыре лапы, голова и хвост.
Видим впервые собаку, получаем вспышку — это кошка? Не такая кошка? Кто-то другой, похожий на кошку, но не кошка — собака. Слово «собака» остается жить в мозгу своей вспышкой. Вот так слова и прошивают мозг.
Однажды в Сан-Франциско Плешков пришел в гости к знакомым. Их старший сын родился в Киеве, говорил на русском и вел себя как человек, чей мозг, будто смартфон, прошит русскими словами. А младший родился в Америке, капризничал, говорил по-английски и хотел, чтобы ему дали все. Плешков представил себя дедом, мозг которого прошит русскими вспышками, своих будущих внуков представил с мозгом, прошитым английскими, и понял, что внуки не станут смеяться над его русскими шутками. Плешков вернулся в Калининград. Из-за русских слов, да. И весь целиком и полностью отдался боли российского предпринимателя.
«Ой, болит», — вздыхает Плешков, делая горький кофейный глоток. Топ-менеджеры крупных компаний не хотят повышать продажи через технологии, хотят продавать по-старому, как привыкли. Плешков ставит на стол пустую чашку, выходит из кафе. На светофоре — зеленый сигнал. Новая толпа спешит к торговому центру.
На рынке есть принцип — «Меняйся или умри». Пройдет время, и все эти торговые центры исчезнут, их заменят онлайн-продажи. Конечно, всегда найдутся покупатели, которые по-прежнему будут желать прийти в магазин и пощупать товар, но и они предпочтут платить меньше.
Стоимость рулона обоев упадет вдвое, ведь онлайн-магазин не тратится на содержание гипермаркетов и тысяч сотрудников. Питча про свой продукт, Плешков дает крупным компаниям возможность измениться раньше, чем к ним придет смерть. Белые подошвы его кроссовок сверкают в сторону университета.
Фото: пресс-служба ФРИИ
Партизанский посев
«А девочка из Instagram с большим количеством подписчиков берет и копирует текст — "вот товар, мы заплатим сто долларов за его рекламу" — и выкладывает его вместе с селфи», — рассказывает со сцены Дмитрий Шахов, специалист по интернет-маркетингу. И резюмирует — так люди нарываются не только на плохую рекламу, но и на снижение деловой репутации.
Стартапер Дмитрий Зинько, слушая о том, как производится «партизанский посев» в интернете, улыбается — он больше не конь в вакууме. Он знает, как зарабатывать на нарциссизме, охватившем современное общество.
«Приходит девочка на популярный материнский паблик, — продолжает спикер, — и пишет: "А вот я платье себе выбрала. Порекомендуйте — покупать?" И ссылку дает. Тут же сотни и даже тысячи переходов по ссылке. Этот метод и называется
"партизанским посевом"».
Если бы пользователи не полюбили публиковать в Instagram свои селфи, не было бы бизнеса у Зинько. Не научись визажисты и парикмахеры ставить под фотографиями хештеги, отмечающие бренд, использованный ими в работе, не было бы бизнеса у Зинько. В общем, не было бы у Зинько бизнеса, не живи он в мире хвастунов и нарциссов.
И это не тот идеальный мир, о котором ему рассказывали преподаватели на первом курсе университета. Старые физики — они видели мир идеальным, а в нем рисовали точку — тоже идеальную, движущуюся по идеальной же траектории.
Зинько поверил в идеал, в точку, был романтиком, изучил идеальную траекторию, попробовал пронести по ней свой первый проект, но траектория тут же изменилось. Просто физики не учили, что в реальном мире идеальной точки не существует, а реальные параметры все время меняются.
Селфи приносят доход
На третьем курсе, почитав книжки по стартаперство, поработав на крупную компанию, Зинько перепрошил свой мозг и осознал — знания можно превратить в инструменты, работающие в интернете, а сами инструменты — в счастье для людей, а само счастье — в деньги, азарт и мечту. Не быть больше конем в вакууме, бегущем в воображении по идеальной траектории идеального мира… Просто фишка в том, что когда ты конь, ты не осознаешь того, что ты конь.
Бизнес Зинько — симбиоз, сожительство разных организмов, приносящих друг другу пользу. К примеру, идут девушки в магазин, покупают косметику, делают мейкап, фотографируются, выкладывают фото в Instagram и, чтобы привлечь лайки, подписчиков, хештегят косметический бренд. Тут-то и появляется Зинько со своим техническим инструментом, который эти селфи мониторит, оценивает, производит отбор, помещает в кабинет бренда на сайте магазина, а тот уже сам выбирает, каким фотографиям появиться в его галерее.
Покупательница онлайн-магазина увидит в галерее девушку с таким же цветом волос, глаз, узнает, какой единицей товара та воспользовалась, и купит себе такую же без живой консультации, а главное — без сомнений. Люди — хвастуны. Поняв это, Зинько почувствовал азарт.
«Для того чтобы развить из идеи бизнес, я продал свою машину», — говорит со сцены следующий спикер. «Азартный человек, — улыбается со своего места Зинько. — Бизнес — это немножко казино. У тебя есть суперидея, тебе нужен под нее миллион, и ты продаешь машину. А у меня другой подход — методология. Найди, где болит у клиента, опиши ему на словах метод лечения, возьми с него немного денег, реши задачу».
«Клево. Давай», — сказал первый же клиент, к которому Зинько пришел со своей идеей и азартом. Первый откликнувшийся клиент для стартапера — первая ласточка. А ласточка — не конь в вакууме. Ласточка — это такое русское слово, рождающее в мозгу вспышку, которая летит вверх, к мечте. К мечте можно лететь бесконечно — через акселератор, книги о стартапах, через бесконечную прошивку мозга.
Расширять мозг можно до бесконечности, впуская в него новые знания, — чем улыбающийся Зинько сейчас и занят. Да траектория к мечте — бесконечна, но задача коня, вырвавшегося из вакуума, пройти по ней максимально выше и произвести в пути максимально больше полезного действия.