Входит и не выходит Сложно ли попасть в крупную сеть и что бывает с теми, кто встал на ее полку

Ругать крупный ретейл уже давно стало модным занятием. Его обвиняют в дороговизне продуктов, неравной конкуренции с небольшой региональной розницей, несправедливом отношении к российским поставщикам. На фоне объявленного руководством страны курса на импортозамещение, особенно в продовольственном секторе, последнее вообще может быть воспринято как кощунство. «Лента.ру» решила разобраться, насколько строг большой ретейл к российским производителям.

Попади и удержись — вырастешь в разы

Не секрет, что рынок всегда равняется на лидера: только за три квартала этого года крупнейшая розничная компания в стране Х5 Retail Group («Пятерочка», «Перекресток» и «Карусель») начала сотрудничать более чем с 650 отечественными поставщиками, рассказали «Ленте.ру» в пресс-службе ретейлера. Впрочем, стать поставщиком Х5 несложно, утверждает директор по продажам сетевым клиентам группы компаний «Ренна» (производит молочную продукцию под брендом «Коровка из Кореновки») Федор Могутнов. «Если выпускаешь качественный товар», — не забывает добавить он. По его словам, куда труднее удержаться в числе поставщиков и развивать сотрудничество. Попасть на полки торговых сетей Х5, наверное, всегда было и будет сложно, потому что это крупнейшая компания, не соглашается Андрей Черноухов — руководитель регионального отдела продаж компании «Фосфорель», занимающейся переработкой рыбы и морепродуктов: «Х5 одна, а производителей гораздо больше».

Х5 предъявляет очень высокие требования не только к качеству продукции, но и к бизнес-процессам партнеров: документообороту, своевременности и полноте выполнения заказа, финансовой стабильности и т.д., продолжает Федор Могутнов. Но все это на руку производителям, считает Черноухов: «Работа с федеральным ретейлером дисциплинирует: достаточно жесткие требования к уровню сервиса, ко времени и качеству поставок, заставляет нас перенастроить многие бизнес-процессы».

Безусловно, партнерство с крупным ретейлером приносит свои плоды, признают Могутнов и Черноухов. «Растет федеральная сеть, ее география, а вместе с ней растет и наша представленность, наш товарооборот», — подчеркивает директор департамента продаж владимирской «Трейд-сервис» (бренд «Стародворские колбасы») Роман Отодрака. Плотное сотрудничество компании с Х5 началось в 2015 году, за это время товарооборот замороженной продукции ее производства увеличился в 6 раз, колбасы — в 2,5 раза, готовых продуктов под брендом «Горячая штучка» — в 3 раза. Федеральные торговые сети нередко помогают производителю попасть в тот регион, где слабо представлена его продукция. «Трейд-сервис» начала работать с «Пятерочкой» в 2014 году и уже расширила свою представленность с родного региона до федерального уровня.

«Ренна» работает с Х5 уже более десяти лет. Ее бренд «Коровка из Кореновки» появился в краснодарских «Пятерочках» в 2013-м, а сейчас представлен во всех трех сетях Х5. «Мы получили канал сбыта из более чем 11,5 тысяч магазинов по всей стране. Это помогло существенно повысить узнаваемость нашего бренда за пределами Южного Федерального округа. В некоторых регионах наша продукция появилась только благодаря логистике Х5», — рассказывает Федор Могутнов. После выхода на федеральный уровень продажи производителя выросли в 2,5 раза. В товарообороте компании Х5 занимает почти 9 процентов, и эта доля ежегодно увеличивается.

«Фосфорель» пошла почти по такому же пути. Сотрудничать с Х5 компания начала в 2013 году с локального контракта. «Мы не сразу вошли во всю сеть, а постепенно расширяли географию присутствия: сначала это был домашний регион, то есть Воронежская область, затем южный и средневолжский филиалы», — вспоминает Черноухов. Сегодня компания представлена во всех регионах присутствия X5 до Урала. До начала работы с Х5 «Фосфорель» поставляла продукцию местным ретейлерам, однако именно работа с крупнейшей сетью позволила производителю настолько увеличить выручку и прибыль, что у него появилась возможность инвестировать в свое предприятие: закупать новое, более современное оборудование, расширять производственные площади и т.д. Стабильный спрос со стороны сети позволяет производителю безбоязненно наращивать мощности и увеличивать объемы выпускаемой продукции, резюмирует Федор Могутнов.

Иногда сотрудничество с одним федеральным ретейлером привлекает внимание и других. «После того как мы начали работать с Х5, на нас обратили внимание и другие федеральные сети, — добавляет управляющий директор магнитогорской продовольственной группы «Русский хлеб» Гузалия Усманова. — Сейчас мы поставляем свою продукцию и в "Магнит", и в "Ашан"».

Компания, основанная еще в 1994 году, начала сотрудничество с Х5 в 2010 году — через посредника, а с 2012 года перешла на прямые поставки. «Стартовали в Уральском федеральном округе, теперь работаем уже в пяти федеральных округах, — отмечает собеседница издания. — Партнерство с Х5 расширило возможности нашей компании — благодаря заказам ретейлера наше производство полностью загружено, а товарооборот увеличился в два раза».

Х5 не дает расслабляться, продолжает Могутнов: «Мы регулярно получаем обратную связь, рекомендации, пожелания, предложения, что улучшить в нашей продукции». По словам Андрея Черноухова, специалисты ретейлера помогают поставщикам развивать конкурентные преимущества. «Они дают советы по части маркетинга, формирования ассортимента, того, что сейчас желает видеть рынок. Мы совместно обсуждаем этикетки, рецептуру и многое другое. Они всегда открыты к диалогу, мы советуемся друг с другом, поскольку конечная цель у нас общая», — говорит представитель воронежской компании.

Торговые сети являются самым инфраструктурно удобным способом реализации больших объемов продовольственной продукции. «Поэтому, конечно, сотрудничество с ними, особенно для региональных компаний, очень важно с точки зрения использования распредцентров сетей, доставки продукции в разные точки и так далее, — говорит глава ассоциации «Союзмолоко» Андрей Даниленко. — Такое сотрудничество выгодно и самим сетям, поскольку по мере продвижения дальше от центральной части страны ретейлерам важно иметь новую ассортиментную базу, ведь не все производители могут обеспечивать необходимые объемы в масштабах страны».

Работа с региональными производителями, по его словам, особенно актуальна, когда дело касается скоропортящейся продукции, среди которой и молочная, которую невыгодно перевозить на большие расстояния, поэтому для ее реализации региональные производители очень активно взаимодействуют с региональными подразделениями торговых сетей.

С третьей стороны

Продукция местных производителей зачастую пользуется высокой популярностью у покупателей — это своеобразный региональный продовольственный патриотизм. Поэтому федеральный ретейл заинтересован в том, чтобы популярные в конкретных регионах товары были представлены в его магазинах, говорит Роман Черниговцев, директор по внешним связям Ассоциации компаний розничной торговли (объединяет свыше 30 федеральных сетей). У региональных производителей сегодня достаточно хорошие перспективы для роста и развития, считает представитель АКОРТ. По его словам, если предприятие производит качественный продукт по конкурентоспособной цене, у него есть потенциал для работы с торговыми сетями.

Стать поставщиком торговой сети можно как по инициативе компании, так и по собственной инициативе — направив коммерческое предложение. «Когда мы видим нехватку какого-то товара, мы начинаем поиск новых поставщиков и вступаем с ними в переговоры. Или объявляем тендер на закупку интересующего товара на своем сайте. Также через наш сайт можно отправить свое коммерческое предложение, которое рассмотрят в течение двух недель», — рассказала директор департамента категорийного менеджмента торговой сети «Пятерочка» Анжела Зюзина.

Ключевыми принципами отбора поставщиков, по словам представителя Х5, в компании считают экономическую эффективность сотрудничества и добросовестное долгосрочное партнерство. «Мы в первую очередь заинтересованы в продукции с лучшими характеристиками и на лучших коммерческих условиях. Наши поставщики должны быть чисты перед законом, обеспечивать высокое качество производства, гарантировать дисциплину и стабильные объемы поставок», — подчеркивает Анжела Зюзина.
Однако в переговорах локальных поставщиков с торговыми сетями иногда действительно оказывается полезной третья сторона, которая играет роль посредника и переводчика, считает президент «ОПОРЫ РОССИИ» Александр Калинин: «В Новосибирске наше региональное отделение договаривалось с сетью "Лента", что она выделит часть полок под новосибирскую продукцию. "ОПОРА России" здесь выступает агрегатором, который помогает новосибирским производителям под брендом "Сделано в Новосибирске" попасть на полки крупных торговых сетей».

Вместе с тем поставщику, который решил поставлять товар в федеральную сеть, необходимо тщательно подготовить свою производственную инфраструктуру, подчеркивает Калинин: «Чтобы попасть на полку к любому крупному сетевому игроку, будь то X5 Retail Group, "Лента", "Магнит", "Красное и Белое", нужно соблюдать достаточно жесткие требования, поскольку сетям очень важно, чтобы товар не только был нужного качества, но и обеспечен в нужное время и в нужном количестве».

Реальный кейс: предприниматели из «ОПОРЫ России» хотели поставлять свое печенье в X5 Retail Group, в сетях которой оказалось уже свыше 20 видов похожей продукции. «Нам пояснили, — вспоминает Калинин, — что если у товара появятся уникальные характеристики — например, оригинальный наполнитель — это уже будет новый продукт. Наши предприниматели так и сделали: разработали продукт, которого не было на полках, вошли в сеть и сейчас успешно работают».

Подготовка материала осуществлялась при содействии пресс-службы Х5 Retail Group