Объемы производства отечественного легпрома до сих пор оставляют желать лучшего. А экспорт российской одежды практически отсутствует. Вопреки общей тенденции компания «Лео» (бренд LEO) из Гагарина Смоленской области демонстрирует впечатляющие результаты. В причинах успеха предприятия разбиралась «Лента.ру».
«Мама знает лучше»
ООО «Лео» из Гагарина, словно повторяя славу знаменитого земляка, может стать первопроходцем в деле завоевания высот на международном рынке детской одежды.
Основательница и владелица бренда LEO Ирина Кузнецова с 90-х годов занималась бизнесом, так или иначе связанным с детьми. У нее был магазин и детское кафе. В 2002 году Ирине наскучило продавать чужие вещи — она решила, что сможет производить не хуже. И все основания для такой уверенности у нее были. Дело в том, что Ирина Кузнецова — мать пятерых детей, поэтому в вопросах детской одежды является экспертом высшего класса — как с точки зрения практичности, так и с точки зрения удобства. «Мама знает лучше», — решила Ирина и оказалась права. И это первый секрет успеха «Лео».
«Не общайтесь с кем попало»
Вторым секретом Ирины Кузнецовой стал принцип тщательного отбора контрагентов. Маржинальность пошива детской одежды крайне мала, посему позволить себе завести партнерские отношения абы с кем бизнесвумен не могла. «Не общайтесь с кем попало, — советует Ирина. — Если есть сомнения в чистоплотности контрагента — лучше просто отойти в сторону, какие бы сиюминутные выгоды не сулило сотрудничество. Вас рано или поздно подведут, причем случится это в самый неподходящий момент».
Выяснить подноготную контрагента было непросто, пока не появился Портал Бизнес-навигатора МСП. «Мы обязаны по закону проверять всех наших контрагентов на добросовестность — для того, чтобы избежать налоговых рисков, — рассказывает исполнительный директор «Лео» Егор Романов. — Мы компания, которая претендует на возврат НДС, поэтому нам необходимо удостовериться, что наши контрагенты исправно платят налоги, пенсионные отчисления, чтобы нам налоговая инспекция не отказала в итоге в компенсации НДС. И для этих целей мы используем Бизнес-Навигатор МСП, а именно сервис "Проверка контрагента"».
С помощью данного сервиса Портала каждый может удостовериться, что та или иная компания зарегистрирована более полугода, является добросовестным поставщиком, исправно платит налоги, соблюдает требования законодательства. Благодаря ресурсу можно понять, как часто та или иная компания выступает в качестве ответчика в суде, посмотреть бухгалтерский баланс, оценить платежеспособность будущего контрагента.
Основательница и владелица бренда LEO Ирина Кузнецова
Фото: предоставлено компанией LEO
Третий секрет — грамотный маркетинг
Производить то, что нужно потребителю, а не то, что хочется или можется. Этот основополагающий закон маркетинга, к сожалению, до сих пор взяли на вооружение немногие отечественные производители. Часто приходится слышать, что серьезные маркетинговые исследования стоят больших денег, и не каждый малый бизнесмен может это себе позволить. Но даже для небольшого предприятия при развитии современных маркетинговых технологий стало доступно понять, чего именно ждет потребитель. Умение сочетать ресурсы собственных специалистов с возможностями внешних специалистов-маркетологов позволяет сэкономить средства, удержаться на плаву и уверенно двигаться вперед.
«У нас в компании маркетинг осуществляется собственными силами, но обязательно с участием специалистов со стороны, — подтверждает эту мысль Ирина Кузнецова. — Маркетинговые планы делают для нас приглашенные специалисты, но осуществляют их сотрудники компании. В частности, по продвижению в интернете и реализации отдельных категорий продукции. Например, нам могут рекомендовать увеличить производство крестильных комплектов, тогда мы выделяем отдельный бюджет на это и продвигаем эту категорию одежды».
Стратегия продаж LEO ориентирована на категорию «средний +», предполагающую сравнительно невысокую стоимость товара хорошего качества. Достаточно беглого взгляда на продукцию компании, чтобы понять, что LEO попал в точку: любой родитель видит, что он имеет дело с уникальной продукцией по приемлемой цене. Кажется, Ирина Кузнецова поняла главный тренд в производстве детской одежды. «Три человека в дизайнерском отделе на основании тенденций рынка и маркетинговых исследований разрабатывают дизайн нашей одежды — все эти модели уникальны», — резюмирует Егор Романов.
Фото: предоставлено компанией LEO
Исследования мирового рынка показывают, что в последние годы детская одежда дорожает из-за увеличения затрат на сырье, так как экологичность и безопасность — два главных требования, которые необходимо учитывать при ее производстве. Кроме того, на рынок огромное влияние оказывает постоянное изменение модных тенденций, потребительских вкусов и предпочтений.
Все решает стратегия
Постоянное стремление к совершенному качеству — предпоследний секрет LEO. «Мы сознательно не идем в эконом-сегмент, чтобы удешевить изделие, — говорит Егор Романов. — Мы остаемся торговой маркой, которая предоставляет клиентам очень серьезное качество». Огромное количество одежды нельзя назвать совершенной с точки зрения экологичности и практичности. Например, после стирки она просто садится или выцветает. «У нас существует мощный контроль качества. Мы стираем изделие до 20 раз и проверяем, как оно будет выглядеть, — продолжает Ирина Кузнецова. — И только когда понимаем, что вещь не садится и сохраняет после испытаний товарный вид, мы запускаем ее в серию. Мы считаем, что нельзя снижать качество несмотря ни на какие издержки».
Правильная логистика и просчитанная до деталей стратегия — это, пожалуй, то, что в конечном итоге определяет успех любого предприятия. LEO представлен в 67 из 85 регионов России, включая Крым и Севастополь. Дилеры компании работают в двух регионах — Красноярском и Краснодарском краях; это очень крупные клиенты, которые потом реализуют товар в мелкой рознице.
Фото: предоставлено компанией LEO
У LEO есть и сетевые партнеры. Также напрямую с ними работают несколько оптовых продавцов, при этом компания сама доставляет товары в Москву. Важные клиенты — это крупные интернет-магазины, в частности, самый большой из них — Wildberries. Одежду LEO также доставляют на склад этих продавцов.
«На следующий год у нас амбициозная цель — выйти на рынки Европы и ЕАЭС, — говорит Ирина Кузнецова. — Белоруссия и Казахстан уже представлены среди наших клиентов, но наша задача — увереннее закрепиться там. Для этого сейчас мы проводим серьезные маркетинговые исследования и пишем стратегию, которая позволит нам полноценно выйти на эти рынки». Сегодня производственные мощности компании позволяют выпускать 40 тысяч изделий в месяц. Объем отгруженных товаров составляет 11-12 миллионов рублей. Пределов для увеличения этих цифр в LEO не ставят, стратегический план — стать первопроходцами в экспорте детской одежды.