Шпион, разлогинься

Мировые корпорации породили свои ЦРУ и КГБ, но проиграли интернету

Кадр: фильм «Шпион, выйди вон!»

Полвека назад противостояние коммерческих фирм мало чем отличалось от шпионской войны между СССР и США. Вербовка и подкуп сотрудников, кража технологий и секретной документации, организация прослушки — методы, больше знакомые современному человеку по фильмам о холодной войне, активно использовались в бизнесе. Специальный корреспондент «Ленты.ру» Александра Виграйзер проследила, как нелегальный промышленный шпионаж преобразовался в современную конкурентную разведку.

Прямая и явная угроза

Первое документальное упоминание о конкурентной разведке относится к концу XIV века. Тогда германское купеческое семейство Фуггеров, впоследствии основавшее первый в Европе банковский дом, начало выпускать «новостной манускрипт» для управляющих. По сути, он представлял собой подборку политических и коммерческих новостей, которые рекомендовалось учитывать при принятии решений.

Впрочем, легко предположить, что соперничавшие между собой компании, люди и сообщества следили друг за другом и раньше. Понятное желание не продешевить в любой сделке, даже в обмене шкур на пшеницу, порождало стремление получить коммерческую информацию с тех пор, как первые племена вступили в торговые отношения. А торговавший яблоками лавочник наверняка посылал мальчишку-помощника посмотреть, почем их продает купец на соседней улице.

Средневековое соперничество между ремесленными цехами породило коммерческий шпионаж, но необычной формы. Из-за ограниченного рынка сбыта цеха преследовали тех, кто пытался изменить и улучшить технологию производства: ведь даже небольшое повышение производительности труда у одного мастера могло оставить другого без работы. В итоге новшества в ремесле, к примеру, сапожника использовались не для того, чтобы улучшить работу его коллег, а чтобы гильдия или цех могли ограничить его самодеятельность.

Однако, несмотря на возраст явления, сравнимый с древностью самой конкуренции, термин «бизнес-разведка» возник лишь в XIX веке. Ричард Миллар Девенс в своей книге «Энциклопедия коммерческих и бизнес-анекдотов» описывал его как комплекс методов, позволивших банкиру сэру Генри Фюрнесу получить преимущество благодаря оперативному сбору и обработке политических и экономических известий.

Не мертвый сезон

Бизнес-разведка, то есть сбор данных о конкурентах, менялась вместе с развитием индустрии, экономики и, конечно, технологий анализа информации. Переломным стал ХХ век. Чтобы предсказать действия конкурентов, уловить конъюнктуру рынка, компании использовали все доступные методы: от социальных опросов до подкупа или шантажа работников конкурента; от личных связей и задушевных разговоров до специальных технических средств и найма детективов.

Изобретение жесткого диска в 1956 году предопределило ветвление отрасли: новинка позволяла быстро накапливать большие объемы данных и оперировать ими. Спустя два года ученый из IBM Ханс Петер Лун впервые предложил понимать под термином «бизнес-аналитика» автоматическую систему, которая должна упростить хранение и распространение коммерческой, научной и промышленной информации. В статье, позднее признанной ключевой для отрасли, Лун отмечал, что анализ — это возможность выявлять взаимосвязь факторов для достижения своих целей.

Но его концепция опередила свое время. Системы управления были несовершенны и дороги, и потому компьютерные системы еще долго не могли отвечать потребностям бизнесменов. К тому же вплоть до конца 1970-х в США сами компьютеры были в диковинку. Поэтому компании продолжали использовать традиционные и привычные методы борьбы: например, тайных покупателей, ручную перепись цен и перевербовку сотрудников. Это казалось менеджерам надежнее и привычнее. Из-за сочетания этих факторов конкурентная разведка и промышленный шпионаж в то время еще были неразделимы.

Вопрос об этичности методов промышленного шпионажа тогда не стоял: бизнес использовал любую возможность, если она позволяла хоть немного обойти конкурентов. В некоторых современных работах период конкурентной борьбы той поры называют «Диким Западом». Частично это было обусловлено атмосферой Холодной войны: СССР и США не гнушались никакими методами, и бизнес охотно следовал тем же правилам.

Во многом поэтому самые значимые прецеденты коммерческого шпионажа связаны не с частными компаниями, а с правительствами. Советский Союз и страны Запада больше преуспели в краже секретов друг друга хотя бы потому, что их ресурсы и возможности были куда значительнее, нежели у самого крупного бизнеса.

Игры патриотов и не только

Операция «Брунгильда», по данным западных спецслужб обеспечившая доступ СССР к технической документации сверхзвукового пассажирского лайнера «Конкорд» совместного британо-французского производства, началась в конце 1950-х.

При содействии восточногерманской спецслужбы «Штази» Советский Союз завербовал 69-летнего химика, швейцарца Жана-Поля Суперта, банально подкупив его. В течение нескольких лет через осведомителей в Англии и Франции он собирал чертежи и схемы «Конкорда», передавая их затем в ГДР.

Суперт работал на восточных немцев вплоть до 1964-го, пока не был разоблачен. В один из январских дней 1964-го он ехал на поезде в Варшаву. Суперт знал, что в этом же составе находятся агенты восточногерманской спецслужбы «Штази» — им он собирался передать зашифрованное послание. Швейцарец, однако, не подозревал, что бельгийские разведчики тоже сели на этот поезд и пристально за ним наблюдали. Внимание спецслужб он привлек еще три года назад. Показалось странным, что живущий на одну пенсию пожилой человек поселился в престижном квартале Брюсселя и колесит по Европе, останавливаясь в шикарных отелях. Кроме того, Суперт часто наведывался в ГДР.

В тот январский день бельгийцы заметили: пока ученый ехал в поезде, он подозрительно часто отлучался в туалет. Помещение обыскали: за умывальником нашли полую губку. Внутри — контейнер с микрофильмами, на которых записаны данные о «Конкорде».

После ареста Суперт предложил себя в качестве двойного агента, а затем раскрыл имена своих информаторов и других советских и восточногерманских агентов, интересовавшихся «Конкордом». По его наводке был арестован и инженер Герберт Штайнбрехер, несколько лет собиравший для ГДР информацию о западном авиастроении. Некоторые исследователи предполагают, что глава парижского представительства «Аэрофлота» Сергей Павлов, который был арестован и депортирован в начале 1965 года при попытке купить документацию Sud Aviation (французского производителя «Конкорда»), был раскрыт в том числе из-за данных, предоставленных Супертом.

Операция «Брунгильда» завершилась вместе с выдворением Павлова. Точное число документов, переданных советской стороне различными осведомителями, неизвестно до сих пор.

По мнению ряда специалистов, чертежи и схемы «Конкорда» могли быть использованы при проектировании советского сверхзвукового пассажирского самолета Ту-144, обеспечив СССР возможность провести первое летное испытание раньше, чем это сделали французы.

Конструктор Ту-144 Андрей Николаевич Туполев слухи о «творческой переработке» полученной спецслужбами документации всегда отрицал, ссылаясь на то, что отечественный лайнер по некоторым показателям превосходил соперника. Как бы то ни было, из-за удивительного внешнего сходства двух самолетов после показа моделей на 26-м авиасалоне в Ле-Бурже отечественная разработка получила на Западе шуточное прозвище Concordskiy («Конкордский»).

На самом деле опасения западных спецслужб, повлекшие расследование деятельности советских и восточногерманских агентов, были связаны не только с Ту-144 — особенности советской экономики позволяли предположить низкий коммерческий потенциал сверхзвукового лайнера в гражданской авиации. Основной проблемой были технологии двойного назначения: некоторые инженерные решения, примененные в «Конкорде», могли быть переосмыслены и применены в строительстве сверхзвуковых дальних бомбардировщиков.

Судьба самолетов, объединенных шпионским скандалом, сложилась по-разному. После катастрофы на авиасалоне под Парижем в 1973-м Ту-144 практически не летал. Первая рабочая перевозка была почтовой и состоялась в 1975 году. К 60-й годовщине Октябрьской революции в 1977-м приурочили старт пассажирской эксплуатации, но она оказалась нерентабельной и продлилась всего 7 месяцев.

А ориентированный на богатых пассажиров «Конкорд» эксплуатировался вплоть до 2003 года, поскольку цены на билеты (очень высокие по сравнению с обычной стоимостью перелета по тому же маршруту) позволяли окупить затраты. После катастрофы 25 июля 2000-го, когда «Конкорд» разбился над Парижем, и терактов 11 сентября в США популярность авиаперевозок упала. На это наложилось повышение цен на топливо, и компании British Airways и Air France, использовавшие единственную в мире модель сверхзвукового пассажирского лайнера, не смогли продолжать его эксплуатацию. Об окончательном отказе от «Конкорда» объявили в апреле 2003-го. Последним рейсом самый дорогой и быстрый лайнер гражданской авиации отправился в Бристоль 26 ноября 2003 года.

Хотя частных индустриальных компаний, аналогичных французской Sud Aviation и британской BAC (производители «Конкорда»), в СССР не было, США и страны Запада активно занимались добычей советских промышленных секретов. Адольф Толкачев — «шпион на миллиард долларов», как его позже назовет журналист, лауреат Пулитцеровской премии Дэвид Хоффман — вероятно, один из самых результативных западных агентов в СССР.

Толкачев долго пытался выйти на контакт с американской резидентурой. В январе 1977 года он бросил в окно посольской машины записку с предложением сотрудничества, но американские разведчики встретились с ним только через год, в феврале 1978-го.

Толкачев, незаметный инженер из «почтового ящика» — секретного советского НИИ радиостроения, передал американцам документы, значимость которых для специалистов ВВС США оказалась «невероятной». Официальные отчеты ЦРУ указывают, что Толкачев пошел на сотрудничество «по идейным соображениям». Судьба его жены — дочери врага народа, выросшей в спецприемнике, — так на него повлияла, что он стал «диссидентом в сердце».

В многостраничных письмах в резидентуру агент просил передать ему иностранные пластинки для сына, запрещенные в СССР книги и качественные чертежные инструменты. Советскому инженеру требовались сущие мелочи вроде облепихового масла, корня женьшеня и бритвенных станков.

В обмен на эти посылки ЦРУ получало пленки с микрофотографиями схем новейших радиолокационных комплексов и электроники советских истребителей. Впрочем, финансовую мотивацию нельзя исключать: поначалу Толкачев отказывался от денег, зная, что они наведут на подозрение. Затем, однако, попросил выплачивать ему проценты в рублях от суммы щедрого вознаграждения, которое американцы держали на анонимном зарубежном счету. В одном из писем, например, он жалуется на «неправильный обменный курс», используемым посольством, и говорит, что на самом-то деле американцы должны ему гораздо больше.

От эвакуации в США, на которой настаивали его кураторы, Адольф Толкачев отказался из-за жены — по его словам, уехав, она бы тосковала по родине. Это решение оказалось роковым. Уволенный в 1985 году сотрудник ЦРУ Эдвард Ли Ховард сбежал в СССР и сдал всех своих информаторов, среди которых был и Толкачев. Тот полностью признал вину и был приговорен к расстрелу. Приговор привели в исполнение 24 сентября 1986 года. Его жена отправилась в тюрьму на три года, но вышла, отсидев лишь два. Заболев раком, вдова обратилась за помощью в посольство США. Ей отказали.

ТАСС не уполномочен заявить

Время шло, системы хранения и обработки данных совершенствовались, все большее распространение получали персональные компьютеры. Это обеспечило качественный рост возможностей конкурентного анализа и даже позволило частично его автоматизировать. Однако обстановка де-факто «Дикого запада», в которой все средства борьбы с конкурентом хороши, устраивала не всех.

Специалисты по обработке открытых данных, осознав перспективы технологической революции, пожелали отмежеваться от деятельности корпоративных шпионов (всегда неэтичной и часто незаконной). Профессионалы «этичного анализа» хотели обелить себя, и в 1986 году группа топ-менеджеров и аналитиков американских компаний основала в Вашингтоне «Сообщество профессионалов конкурентной разведки» (Society of Competitive Intelligence Professionals, SCIP).

Одним из первых документов SCIP стал этический кодекс, прямо запрещавший использование конфиденциальной информации и предписывающий неукоснительное соблюдение законов. Деятельность сообщества (встречи, конференции и обмен опытом) позволила относительно четко (по мнению сообщества) отделить конкурентную разведку от шпионажа. Предполагалось, что конкурентные разведчики будут не только анализировать деятельность компаний, но и предсказывать ее дальнейшие шаги.

В действительности положения «этического кодекса» оказались несколько размытыми. Оговаривая, среди прочего, «соблюдение всех принятых в обществе законов и юридических актов», кодекс утверждал и необходимость следовать «принятой в этой сфере бизнеса морали». Книга «Этика конкурентной разведки: работа в серой зоне», выпущенная SCIP, содержит 20 разных подходов к морали в этой сфере бизнеса и 10 сводов правил — это, очевидно, никак не проясняет комплексный подход сообщества к этическим вопросам.

Этическая неоднозначность и «серая зона», в которой существует ряд проектов конкурентного анализа, создали некоторые проблемы. Получилось так, что компании, использующие коммерческую разведку, не желают признаваться в этом публично — даже если она не нарушает никаких норм.

Исследования и статьи о методиках конкурентной разведки полны примерами недальновидного поведения (Polaroid пропустила начало «века цифры», не смогла представить хорошей цифровой камеры и проиграла Sony, Kodak и Canon), неверного прогнозирования (в начале 2000 года исполнительный директор Procter & Gamble говорил, что рост доходов компании составит 13 процентов, а 6 марта компания объявила о семипроцентном росте, и акции упали до 60 долларов, что было вдвое ниже их цены в январе того же года). Единственное, чего там нет, — конкретных примеров успеха.

Такие примеры, без упоминания заказчиков, приводит британская компания Aware. Например, удалось узнать дату запуска продукта конкурента, неформально побеседовав с журналистами, приглашенными на презентацию; выяснить объемы поставок конкурента, поболтав с ночным охранником под видом покупателей; опровергнуть слух о сотрудничестве одного из поставщиков с соперничающей компанией, взяв интервью у менеджера контрагента. Это классические образцы консервативных методик, несколько сомнительных с этической точки зрения.

Провалы консервативной аналитики бывают публичными. Например, как в случае компании Oracle — та в 2000 году наняла частных детективов, чтобы шпионить за Microsoft в разгар антимонопольного разбирательства последней с правительством США. Целью расследования, заказанного Oracle, было установление связи между Microsoft и двумя независимыми исследовательскими институтами, выступавшими в СМИ в защиту компании Билла Гейтса.

Сыщики попались при попытке купить мусор у сотрудниц клининговой компании, обслуживающих одну из групп ученых. Собранные ими данные не повлияли на ход разбирательства, однако глава Oracle Ларри Эллисон заявлял, что не видит в таких действиях ничего предосудительного и считает эту работу своим «гражданским долгом». Процесс «Microsoft против Соединенных Штатов Америки» был урегулирован по соглашению сторон.

Интернет, который изменил все

Всемирная паутина открыла перед конкурентной разведкой и бизнес-анализом огромные возможности. Поисковые алгоритмы и машины позволили не собирать информацию по крупицам, ориентируясь на публикации в СМИ, научные статьи и патенты, а обрабатывать большой поток данных от самих компаний. Немаловажным был и бум интернет-компаний — лопнувший в 2000 году «пузырь доткомов» хоть и вызвал настороженное отношение к инвестициям в такие предприятия, но между тем убедил большинство бизнесменов в том, что сайт им все же необходим.

Росло число компаний в интернете, увеличивалось и количество разнотипных данных, которые необходимо было анализировать. Рынок конкурентной разведки достаточно быстро начал делиться на узкоспециализированные направления. Появились специалисты по мониторингу цен и сайтов, подборкам упоминаний в СМИ, слежке за реакциями пользователей и поведением компании в соцсетях.

В отдельную сферу выделился и сбор метаданных, позволяющий сформировать портрет потенциального клиента конкурирующей организации. К началу 2010-х годов количество информации, которую требовалось пропускать через себя системам бизнес-анализа, было в разы больше не только потенциально необходимого, но и тех объемов, которые системы вообще могли обработать.

Параллельно развивались системы анализа открытых данных (Open-source intelligence, OSINT). Это своего рода «умные архивы», позволяющие выявлять связи между людьми и процессами. Хотя OSINT не всегда применяется в коммерческих целях, такие проекты могут быть полезны для частного бизнеса. Например, в 2011 году страховая компания AXA Corporate Solutions выиграла в Высоком суде Лондона дело против Дэниэля Локка, доказав факт его сговора с рядом других заявителей через социальные сети.

From Russia with Love

Пока в США компании, специализирующиеся на анализе конкурентов, подходили к черте, за которой им было необходимо анализировать друг друга, отрасль в России фактически не существовала.

Эпоха первичного накопления капитала располагала не к анализу открытых данных о конкурентах, а к переделу рынка за счет получения закрытой информации и силовых действий. История конкурентной борьбы «лихих девяностых», выливавшаяся порой в тихие похороны и громкие уголовные дела или наоборот, широко известна.

Иллюстрацией к событиям того времени могут служить признания киллера Ореховской ОПГ Алексея Шерстобитова (Леши Солдата), осужденного в 2008 году к 23 годам лишения свободы за 12 доказанных убийств. В своих мемуарах он неоднократно говорит о прослушке и сборе информации о назначенных жертвах. Всплывшие в начале нулевых многочисленные записи разговоров влиятельных людей (Бориса Березовского, Владимира Гусинского, Татьяны Дьяченко (Юмашевой), Романа Абрамовича и других) также свидетельствуют о том, какого рода информация была востребована в тот период.

Сейчас в крупных российских корпорациях работой с конкурентами, как правило, занимаются бывшие сотрудники силовых структур, работающие в службах безопасности. Как пояснил источник, осведомленный о ситуации на рынке, основной актив для «безопасников» — связи, позволяющие получить инсайды из различных контролирующих органов. «Один из самых важных моментов — возможность установить цепочки поставок, выявить схемы и прочее. Обычно соответствующие ресурсы есть только у самого крупного бизнеса», — рассказал собеседник «Ленты.ру».

«Тучные нулевые» не располагали к анализу данных о конкурентах. Для компаний малого и среднего бизнеса, которые могли бы получать преимущество за счет обработки такой информации, этот период оказался слишком благоприятным. Интернет-аудитория стабильно росла, а высокая цена на нефть давала уверенность, что клиенты продолжат тратить деньги и приносить доход.

Первые независимые компании, специализирующиеся на автоматизированном анализе конкурентов, в России появились в 2013 году, но их услуги были мало востребованы. Кризис, грянувший годом позже, серьезно ударил и по населению, снизив доходы, и по российским компаниям — упала покупательная способность клиентов.

Застопорился и прирост аудитории: к этому моменту подавляющее число жителей крупных городов уже имели доступ в интернет. Тогда-то услуги анализа и стали по-настоящему востребованы. Представитель одного из проектов, специализирующегося на системах конкурентного анализа, в беседе с «Лентой.ру» сообщил, что доход его компании в 2014-м за год вырос больше чем вдвое даже без вложений в рекламу.

При этом нельзя сказать, что российские компании отказываются от традиционных методов конкурентной борьбы. Например, сеть супермаркетов «Магнит» разместила вакансию специалиста по мониторингу, в обязанности которого входит: «мониторинг торговых точек конкурентов с целью определения ассортимента и ценового уровня товара; мониторинг текущих акций конкурентов; мониторинг торгового оборудования магазина; подготовка фото-видео-отчетов». Подобные предложения — это, по сути, вариации классической роли «тайного покупателя». Формально ничего незаконного в этих действиях нет, но розничные сети стараются бороться с подобными «незваными гостями» в основном руками кассиров и охранников.

И целого мира мало

Объем мирового рынка конкурентной разведки (систем предсказательного и продвинутого анализа) к 2018 году был оценен специалистами IBM в 3,4 миллиарда долларов. Востребованность этих услуг такова, что крупные компании (например, Shell International) предпочитают не отдавать анализ на аутсорсинг, а создавать собственные отделы конкурентной разведки.

Эксперт по конкурентному анализу Бенджамин Джелад пишет, что основная задача «разведывательных» групп в Shell — раннее предупреждение. Специалисты должны отслеживать изменения во всех сферах жизни: в политике, финансах, технической, демографической и даже культурной сферах — и на основе своих наблюдений предсказывать грядущие события.

Об аналогичных решениях отечественных корпораций публичных данных нет. Да и российские показатели пока гораздо скромнее: в 2016 году Олег Громов, кандидат экономических наук, специалист в области конкурентной разведки, основатель проекта SORGE, оценивал объем рынка в 336 миллионов рублей. В беседе с «Лентой.ру» он подтвердил свои выводы и добавил, что на данный момент эта сумма выросла до 400 миллионов рублей. «Эти оценки приблизительны. В России, в отличие от США, нет какого-то влиятельного сообщества, которое объединяло бы специалистов по коммерческой разведке. Впрочем, мне неизвестно, чтобы за это время кто-то из значимых игроков в нашей сфере ушел или обанкротился, — так что, думаю, спрос есть, и достаточно высокий».

Эксперт отмечает, что сегодня узкое место в конкурентной разведке — потребность в специалисте-аналитике на стороне компании, который только после своей переработки предоставляет итоговую информацию начальнику. По мнению Громова, революция в обработке больших объемов данных и развитие машинного обучения позволит интернет-анализу вывести автоматизацию на новый уровень, и нужда в такого рода специалистах отпадет. «Как только системы научатся делать выводы сами, начнется бурный рост конкурентной разведки у компаний не только крупного, но среднего и малого бизнеса», — подытоживает он.

Обсудить
Мир00:0210 ноября

Хозяева приехали

Пока одни мигранты торгуют наркотиками и собой, другие зарабатывают миллионы
Милые кости
В попытках похудеть девушки истязают себя и сходят с ума
Разборки на костях
В деле «пьяного мальчика» появились неожиданные подробности, но они все усложняют
Талончик в ад
В российских больницах пациентов заражают смертельными вирусами
Роберт и Грейс МугабеДедушка старый, ему все равно
Военные не дали старейшему диктатору мира править после смерти
Кровавая ривьера
Франция отстреливает врагов по всему миру, пока никто не видит
Желтая Чечня
Мусульманам Китая дают миллионы, но они хотят размножаться и строить халифат
Техасская молитва: американец расстрелял 26 человек в церкви
Что известно о преступнике и жертвах кровавой бойни
Черный передел: свергнут старейший диктатор мира
Военные устроили переворот в Зимбабве
Эмилио Эстевес в роли Билли КидаМалыш на миллион
Легендарный головорез Дикого Запада передал привет из прошлого
«Я уехал от российских дорог, рутины и темноты»
История жителя Челябинска, переехавшего в Калифорнию
Во всем виноват буй
Она мечтала о круизе с секс-рабынями, но потерялась в море с боевой подругой
Японись!
Он придумал самые безумные изобретения в мире, но отказывается их продавать
Audi Q5 против SQ5
Пять причин купить Audi SQ5 вместо обычной Q5 (и одна против)
5 причин, почему мы ненавидим кроссоверы
Объясняем в картинках, почему самые популярные машины в мире никуда не годятся
Далеко. Дорого. Офигенно
Как поехать в Исландию и обомлеть не только от природы
Кто делает самые эпатажные британские машины
«Рэйнджи», «Астоны» и «Роллс-Ройсы»: лучшие творения ателье Kahn Design
Ловушка для планктона
Тест: Какой офис идеально вам подходит
«Моя бывшая живет на помойке»
Москвич сделал из жены бомжа, и ему не стыдно
Берите две
Пять стран, где ипотеку дают под смешной процент
Это Англия, детка!
Идеальный дом можно выиграть за две тысячи рублей